Gure lana eta bizitza pertsonala sarean gero eta gehiago kudeatzen ditugun heinean, B2B harremanak eta konexioak dimentsio hibrido berri batean sartu dira. Kontuan Oinarritutako Marketina (ABM) mezu garrantzitsuak ematen lagun dezake baldintza eta kokapen aldakorren artean, baina enpresek kalitatezko datuak, aurreikuspenak eta denbora errealeko sinergiak aprobetxatzen dituzten lantokiko konplexutasun berriekin bat egiten badute soilik.
COVID-19 pandemiak katalizatuta, mundu osoko enpresek urruneko lan-moldaketak birplanteatu dituzte.
CNBCk inkestatutako enpresen ia erdiek dio bulego eredu hibridoak hartuko dituztela, langileek lanaldi partzialean etxetik lan egiten dutelarik, eta beste heren batek berriz itzuliko direla dio. pertsonan-lehenik baldintzak.
Bitartean
Urrutiko lana nahiago duten AEBetako langileen erdiak baino gehiagok bulegora itzultzea baino uztea aukeratzen ari da, salmenta-erakundeek beren kontaktu-zerrendak enpresa-enpresa gisa nahastera bultzatuz (B2B) erosleek enpresa zaharrak alde egiten dituzte eta berrietan hasten dira.
Pandemia osoan zehar, marketin digitalak salbamendu gisa frogatu du xede-kontu eta aurreikuspenekin konektatzeko bertan behera utzitako ekitaldi eta bileren artean. Ia enpresa-enpresen erdiek esan dute euren marketina aldaketa "dramatikoa" jasan duela pandemian, ABM lehen mailara igo zen. Enpresa-marketinaren bost liderretik lauk diote hurrengo urtean ABMn inbertsioa handituko dutela; ABM-k gaitutako bat-bateko eta pertsonalizatutako konexioek % 30erainoko diru-sarreren igoera sor dezakete, bakarreko kanpaina tradizionalekin alderatuta.
Potentzial hori lortzeko, ordea, B2B enpresek ikuspegi bateratu bat hartu behar dute. Inteligentzia artifiziala (AI) eta ikaskuntza automatikoa (ML) enpresei lagun diezaieke aspaldian bilatzen dena konturatzen bezeroaren ikuspegi bakarra— baina hiru dimentsioko datuen estrategiaren aldeko apustua egiten badute.
ABM datuen hiru dimentsioak
- Datu kopurua Kalitatea
Forrester teknologia-ikertzailearen datuek erakusten dute B10B erosleek saltzaile potentzialak ikertzen dituztenean kontsultatzen dituzten iturrien ranking batean hiru ehuneko puntu baino gutxiagok bereizten dituztela 2 kanal nagusiak, eta horrek adierazten du enpresek hainbat modalitatetan menperatu behar dutela eta eskura dituzten ukipen-puntu guztiak erabili behar dituztela harremanetan jartzeko. perspektibak eta erosketa erabakiak bultzatzen dituen eduki garrantzitsua hornitu.
Gainera, lehendik dauden bezeroei bertsio berritzeak, hobekuntzak eta produktu edo zerbitzu berriak saltzen oinarritzen diren enpresa-enpresek, ziurrenik, dagoeneko erabiltzaile-profilak dituzte konpainiaren web-orrian, bere laguntza-foroetan eta jabetza osoko beste plataforma batzuetan oinarritutako jardueretan oinarrituta.
Datu hauek ABM eraginkorren bizkarrezurra osatzen dute. Baina datuen kantitatea garrantzitsua den arren, testuingurua eta kalitatea bezain erabakigarriak dira, nahiz eta harrapatzea zailagoa den. Enpresen enpresek erabilgarritasuna eta datuen integrazioa ABM erronka nagusien artean baloratzen dute Forrester-ek. Esate baterako, enpresa bakarreko eskualde-gune desberdinetan, lokalizatutako kanpainek sinkronizatzen zailak diren datu-puntu desberdinak bil ditzakete. ABM irtenbide integral batek sarrera indibidual desberdinak onar ditzake adimen algoritmikoa aplikatzen duen bitartean, informazioa behar bezala interpretatzeko eta bateratzeko.
- Datuen Iragarpen Potentzia
Merkatari askok AI-n oinarritzen dira bezero bihurtzeko aukerak ebaluatzeko, iraganeko elkarrekintzak antzeko jokabide-profiletan oinarritutako emaitz posibleekin konbinatzen dituzten algoritmo sofistikatuak erabiliz. Eredu iragarle hauek funtsezkoak dira enpresek marketin indibidualizatua eskalan egin ahal izateko.
Iragarpen eta gomendio algoritmikoak hobetzen dira denborarekin interakzio gehiago gertatzen diren heinean, baina industriako estandarrak, eskualdeko ohiturak edo egutegiak eta B2B erakunde bakoitzaren banakako beste faktore batzuetan ere oinarritzen dira. Barne-taldeek iragarpen-ereduetan eragiteko gai izan behar dute, AI prozesatzeko ahalmena giza ikuspegiarekin hobetuz, garrantzirik handiena duten kanpainak sortzeko.
- Datuen denbora errealeko gaitasunak, eta haiek zabaltzeko borondatea
Testuinguru puntuala funtsezkoa da ABM kanpainentzat mezu egokiak kanal egokietara hedatzeko aukera jakin baten faserako erosketa kontuan hartzeko bidaian. Lineako edukiarekin parte hartzen duten perspektibak 20 minutuz gehienez mezularitza gehiago jasotzen dituztelako, salmenta-taldeentzako alerta automatizatuak eta mezularitza pertsonalizatuen gaitasunak funtsezkoak dira erabaki-puntu erabakigarrietan berehalako kontaktua bermatzeko.
Baliteke trebetasun tekniko hori lortzea zaila izatea, baina enpresa batzuentzat, automatizazioari etekinik handiena ateratzeko beharrezkoa den marketin-datuetan konfiantza sortzea erronka bezain gogorra da. Forrester-ek enpresa-enpresa handi gehiagok enpresa txikiek esaten dutena baino "salmenta-erosketa eza" ABM arrakastarako oztopoa da. Datuetan oinarritutako ABM automatizatuak marketina eta salmentak lankidetzan aritzeko eskatzen du, eta denbora errealeko erantzuna eskalatzea ahalbidetzen duen makinen adimenak lagunduta.
Elkarren mendeko neurriek Teknologia sendoa eskatzen dute
Hiru datu-dimentsio horietako bakoitza funtsezkoa den arren, bat ere ez da soluzio autonomoa. Enpresa gehienek datu ugariak dituzte dagoeneko, baina informazioa bateratzeko eta silatuta jarduteko tresnarik ez dute. Analitika prediktiboak aurrera begirako ikuspegiak eman ditzake, baina kalitatezko datu historikoak behar dituzte gomendio garrantzitsuak egiteko. Eta ML eta datuen ezagutzak salmentak eta marketin ekintzak bultzatzeko soilik baliatuz, enpresek etengabe eboluzionatzen ari den merkatu batean akordioak ixten dituzten konexio puntualak sor ditzakete.
Hiru elementuak bateratzeko eta ABM arrakasta bultzatzeko, enpresek datuen batasuna, AI-ren bidezko adimena eta denbora errealean prozesatzea ahalbidetzen duen amaierako ABM plataforma bat bilatu beharko lukete. Garrantzitsuak diren eskualdeetan frogatutako errendimenduak eta banakako dibisio eta taldeentzako txostenak eta funtzionalitateak pertsonalizatzeko gaitasunak ere lagun diezaieke enpresei beren ABM estrategiak egokitzen merkatu dinamiko batean arrakasta izateko.
Ekonomia globala trantsizioan dagoela, lantoki hibrido berriak eta B2B erosketa-prozesuak enpresen salmenta eta marketina eraldatzen ari dira. AI bidezko ABM plataforma sendoez hornituta, B2B enpresek datuak hiru dimentsiotan erabil ditzakete azken negozio-baldintzetarako mezuak eskaintzeko, irauten duten harremanak sortuz.
