Izaten ari da duen urteko garaia berriro ere, Salmentak eta Salmentak Gaitzeko liderrak urteko salmentak hasteko bilerak antolatzen ari direnean. Ez da lan makala. Helmuga hautatzeko, gelak blokeatzeko eta bilera espazioa aurkitzeko oinarrizko logistikaz gain, iazko bilera gainditzeko presio ahula dago. Nola egin dezakegu handiagoa eta hobea? Zer hizlari gonbidatuk inspiratuko dute? Zein sarik izango dute gehien gure interprete onenentzat?
Lortzen dugu. Hauetako asko geureganatu ditugu gure ibilbidean zehar, eta gure bezeroei beren taldeei hasiera ematen laguntzen diegu: Zer gertatzen da zure bilera bezeroaren ikuspegitik planifikatuz gero? Hona hemen bezeroarengan oinarritutako bost ideia, hurrengo urteko topaketa onena izaten saia zaitezke:
- Kontuen Plangintza Estrategikoa. Kontu Estrategikoak pentsatzen ditugunean, gure kontu nagusiak pentsatzen ohi ditugu, gehien erosten diguten bezeroak. Hasierako bilera batean, sarritan ematen da denbora sarrera handitzeko eta lankidetza sendotzeko zer produktu eta zerbitzu osagarri saldu daitezkeen aztertzeko. Lan garrantzitsua da hau, baina azkar bihur daiteke insular — ni, ni, gu. Gure produktuak, gure zerbitzuak, gure azken emaitza. Birformulazioa? Pentsa ezazu zure kontu estrategikoak nor diren kontuan hartuta Muturrak eta korronte nagusiak. Zure bezero nagusiak zure produktu eta zerbitzu kopuru handi bat erosi eta gozatzen duten kontu handiagoak izan daitezke. Baina kontuan hartu beharko zenuke zure Extreme bezero batzuk sartzea: ze bezero ari dira gauzarik interesgarrienak egiten zure produktu eta zerbitzuekin? Gonbidatu bezeroen panel batean sartzeko eta eskatu beren kontu estrategikoei buruz hitz egiteko.
- Gonbidatu bezeroak zure errendimendu onenak ezagutzera. Saltzaileek gogor lan egiten dute, eta zure saltzaile onenak erraz isolatu daitezke eremuan. Horregatik eta beste hainbat arrazoirengatik, oso garrantzitsua da zure antzezle onenak beren kideen aurrean aitortzea. Pentsa ezazu zure antzezle onenen bezeroak haien inguruan hitz egitera gonbidatzea, baita sari bat ematea ere. Ziurrenik zure taldeak jaso dezakeen laudorio onena da.
- Egoera analogikoekin berrikuntza bultzatu. Maiz entzuten dugu gure bezeroek inspiratu nahi dutela. Bezeroek salmentako profesional motibatuekin lan egin nahi dute, pentsatzen lagun diezaguten koadroaren kanpoaldean. Hor sartzen dira analogikoak. Analogiko bikaina lortzeko, hausnartu une batez zure negozioa gainditzen saiatzen ari den arazo jakin bati buruz. Ondoren, kontuan hartu testuinguru guztiz desberdinak, jendeak arazo hori bera konpontzeko modua asmatu duenean. Hona hemen adibide bat:
Lan egin genuen talde batek ez zuen uste bezeroekin nahikoa lotura zutenik. Bezeroen arrakasta ahalbidetu zuen lanaren atzealdea gertatu zela sentitu zuten, eta horrek taldearen motibazioa galdu zuen. Analogikoa: talde honen bilera New Orleansen egiten ari zirenez, Emeril Lagasseren jatetxe ospetsuren bat bisitatzera eraman genituen. Talde honen antzera, sukaldariek eta sous sukaldariek lan egiten dute atzean, eta hala ere, bezeroek azkenean gozatzen duten lana da. Taldeak Chef Exekutiboarekin, hainbat sous sukaldarirekin eta Zuzendari Nagusiarekin egon ziren beren esperientziak elkarrizketatzen. Ondorioz, modu desberdinean pentsatzen hasi ziren bezeroekin nola parte har zezaketen eta motibatuta egoteari buruz.
- Produktuen eta marketinaren eguneratzeak. Zure enpresaren eta zure bezeroen arteko aldea estutzea gustatzen zaigu, baita produktuen garatzaileen, merkaturatzaileen eta saltzaileen artean ere. Zure marketineko eta produktuen ikaskideek berrienak eta handienak deskargatzera gonbidatu beharrean, eskatu haien albisteak arkatz zorroztuarekin batera eramateko, eta erabili hasiera ordua produktua, marketina eta zure saltzaileak bezeroekin konektatzeko. Hau bereziki ona da 1. aholkuarekin: zure Extreme eta Mainstream bezeroekin. Pentsa ezazu eskaintza berrien inguruko bezeroekin elkarrizketak gidatzea eta denbora errealeko iritzia jasotzea gehien axola duten pertsonek —erosiko dutenek—.
- Trebetasuna. Gure azken aholkua zure saltzaileen trebetasun multzoa eraikitzeari dagokio. Saltzaileek beren trebetasunak hobetzeko, jokoa hobetzeko eta arrakasta handiagoa lortzeko moduak bilatzen dituzte beti. Bezeroengan oinarritutako gaia kontuan hartuta, gure ariketa gogokoena partekatuko dugu:
Saltzaileei erosoen sentitzen diren lekura bidaltzea gustatzen zaigu, kanpora! Ikertu txikizkako zentroak zure hasierako tokian. Bilatu merkataritza-zentroak, saiatu bikoteak kokatzen bertikal komun batean, maila baxukoak eta altuenak. Adibidez, Toys R Us eta Build-a-Bear haurrentzako jostailuetarako, Chevy bat eta Tesla saltzaile bat autoentzako, eta abar. Ariketa hau bikoteka egitea da onena, eta bikote bakoitzaren eginkizuna bi dendak bisitatzea da eta bezeroen konpromisoa handitzen edo gutxitzen denari arreta handiz erreparatzea. Zure taldeak bizitako gauza harrigarrietan (eta izugarri izugarrietan) inspiratuta itzuliko direla bermatuko dugu eta bezeroekiko harremanetan aplika ditzaketen ikuspegi berriak izango dituzte.
Zure bezeroaren ikuspegitik zure jaurtiketari buruz pentsatzeak zure hasierako plangintza erraztu eta inspiratu dezake eta emaitza oso emankorrak eta urte berri arrakastatsuak ekar ditzake. Zure hurrengo sakea astintzea eta ideia hauek probatzea gomendatzen zaitugu, bezeroak dagokien lekuan egon daitezen: guztiaren erdian.
