B2B eskuratzea: eskuratu zure diruaren zerrenda gehiago

DiruaEnpresaz Enpresa erostea oso beldurgarria izan daiteke. Langile gutxi dituen eskualde handi bat zerbitzatzen duen erakundea bazara, zure erosketa estrategia eraginkorra dela ziurtatu nahi duzu. Eskualdean 50,000 enpresa badaude, pentsa dezagun astean 25 prospektorekin edo egunean 5ekin harremanetan jar zaitezkeela. Horrek 20 saltzaile izatea eskatuko luke. Hori nahiko erasokorra da salmenta eta telemarketing talde batentzat. Aukera hori salmenta indar handia ez izatea da.

Zer gertatzen da 5,000 negozioekin (1etik 10) soilik harremanetan jar zaitezke? Nola aurkitu eta bideratuko zenituzke negozio horiek? Erantzuna negozioari negozioetara erosteko datu baseak merkaturatzeko nahiko teknika sinpleetan datza. Analisi hau duela urtebete baino gehiago eman nion eskualdeko enpresa bati, eta orain bigarren urtea prospekzioan amaitu berri dugu. Ez da suziri-zientzia, zure bezero-basearen firmagrafiarekin bat datozen industrietan prospekzioa besterik ez da.

Urratsera 1: Profilatu zure negozioak. Datu konpainia gehienek kostu moderatuan emango dizuten zerbitzua da. InfoUSA, Dun eta Bradstreet eta AccuData enpresa mota horietako batzuk dira. Txostenak jaso ondoren, garrantzitsua da datu esanguratsuetan aztertzea eta biltzea. Hona hemen adibide bat (Egin klik ikusteko):

Negozioak Urteak Industriaren arabera -% Penetrazioa:
Urteak Negozioan

Negozio salmenten bolumena industriaren arabera -% Penetrazioa:
Salmenten bolumena

Langile kopurua Industriaren arabera -% Penetrazioa:
Langile kopurua

Urratsera 2: Emaitzak aztertu

Penetrazioa barruti horretako bezeroen ehunekoa da barruti horretako irtenbideen batez besteko ehunekoarekin alderatuta. Beste modu batera esanda, zure bezeroen% 25ek urtebete baino gutxiago daramatza negozioan, baina eskualdeko negozioen% 10ek urtebete baino gutxiago daramate negozioan, orduan hobe duzu negozio berriak bideratzea! Horrela, konparatzen ez duten enpresei begiratu beharrean irtenbidea aurkitzeko aukerak handitzen ari zara.

Datuetan jardun dezakezun edo ez jakiteko seinale, industria bateko kurben eta harremanen forma aztertzea besterik ez da. Hona hemen goiko tauletako zenbait ohar orokor (fruitu zintzilik baxuak):

  • Negozioetako urte kopurua: antzeman G&H biek nola izan duten gailurra lehen urtean edo gutxiago? Aipamen sakonagoa hartuko nuke industria horietan eta, seguru asko, negozio berrien prospekzio zerrendetan inbertituko nuke.
  • Salmenten bolumena: industria asko bihurgune polita igotzen eta jaisten den bitartean, ohartu nola eraikuntza arrapalak gorantz? Beraz, zenbat eta eraikuntza enpresa handiagoa, orduan eta hobeto!
  • Langile kopurua: ohartu nola industria nahiko laua den? Horrek esaten dit agian langile kopurua ez dela industria horretako faktorea.

Urratsera 3: Aurkikuntzak aplikatu

Alferra eta azkarra izan nahi banu, nire datu konpainiari nire kurben gailurrak hornituko nizkioke eta industria bakoitzaren aukerak bideratzeko gutxienekoak erabiliko nituzke. Datu konpainiek normalean ez dizute kobratuko datuekin datu konplexuen inguruko kontsulta konplexuak egiteagatik, beraz, ez izan lotsarik, galdetu Hori egiteko modu askoz ere hobea profilean oinarritutako puntuazio algoritmo batzuk garatzea da eta, ondoren, formula hori aplikatu prospektiboei prospektibaren puntuazio orokorra lortzeko. Besterik gabe, ordenatu zure aukerak beheranzko ordenan eta hasi erosketa!

Urratsera 4: Exekutatu!

Kanpaina hauek gure bezeroarentzat exekutatu genituenean, prospektiboekin harremanetan jartzeko haien errendimendua zein zen aztertu genuen. Zenbat prospektibarekin harremanetan jar zitezkeen ulertzeak prospekzio zerrendak murrizteko behar genituen kontuak eman zizkigun. 3 puntako ahalegina egin genuen eta horrek% 10eko gehikuntza lortu zuen.

Urratsera 5: Emaitza berriak aztertu eta berriro hasi

Paisaia aldatu egiten da zure bezeroen ezaugarriekin batera. Garrantzitsua da puntuazio algoritmoak eta prospekzioak hobetzen eta doitzen jarraitzea.

Azken oharra: Datu baseak merkaturatzeko tekniken inguruan idatzitako liburu osoak daude. Zaila da datu baseen marketin prozesu konplexua blogeko sarrera bakarrean komunikatzea, beraz, hipotesi ugari egiteko eta lasterbide asko hartzeko askatasuna hartu dut. Bezero honi bultzatu genion prozesuak pare bat hilabete iraun zuen. Bezeroen% 95a Dun eta Bradstreet datuekin identifikatu eta parekatu genuen profil bikaina lortzeko. Gure azken irtenbideak hautatu genituenean, noski, gaur egungo eta duela gutxi iraungi diren bezeroak baztertu ditugu.

Besterik gabe, esan nahi dut Excel-eko kalkulu orri batetik egin ditzakezun analisi nahiko sinpleak eta oso estrategikoak daudela, zure negozioa negozioa eskuratzeko ahaleginak hobetuko dituena!

One comment

  1. 1

    Oso mezu lagungarria iruditu zait. Nire esperientzian, enpresa txikien jabe gehienek ez dute hori sakon aztertzen industrian edo merkatuaren analisian eta abar. Baina (bistan denez) hori egiteak benetan irabazi dezake negozio hauei ahaleginak zuzendutako irtenbide egokienetara zuzentzen lagunduz. Eskerrik asko informazioagatik!

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.