B2B Eroslearen bidaiaren sei etapak

B2B Eroslearen Bidaia Etapak

Artikulu asko egon dira azken urteotan erosleak egindako bidaietan eta negozioek eraldaketa digitalean nola egin behar duten eroslearen portaeraren aldaketak egokitzeko. Erosleak egiten dituen faseak salmenta eta marketin estrategia orokorraren alderdi kritikoak dira informazioa bilatzen ari zaren bezeroei edo bezeroei non eta noiz bilatzen ari zaren ziurtatzeko.

In Gartner-en CSO eguneratzea, lan bikaina egiten dute B2B erosleek arazotik hasi eta irtenbidea erosi arte nola lan egiten duten segmentatzen eta zehazten. Ez dira salmentak inbutua konpainia gehienek hartu eta neurtu dutela. Denok animatuko nituzke txostena erregistratzera eta deskargatzera.

Deskarga: B2B erosketa bidaia berria eta bere inplikazioa salmentetarako

B2B Buyer Journey Etapak

  1. Arazoa Identifikazio - negozioak zuzendu nahian dabilen arazoren bat du. Fase honetan ematen duzun edukiak arazoa, beren erakundearentzako arazoaren kostua eta konponbidearen inbertsioaren errentagarritasuna ondo ulertzen lagundu behar die. Momentu honetan, ez dira zure produktuak edo zerbitzuak bilatzen ere ari, baina bertan egotea eta haien arazoa guztiz definitzeko espezializazioa eskaintzeagatik, dagoeneko atetik ateratzen ari zara irtenbide hornitzaile gisa.
  2. Irtenbideen esplorazioa - orain negozioak bere arazoa ulertzen duenean, orain irtenbide bat bilatu behar dute. Hemen publizitatea, bilaketa eta sare sozialak funtsezkoak dira zure erakundearekin harremanetan jartzeko. Eduki harrigarria duten bilaketetan egon behar duzu, irtenbideak bideragarriak zarenez, zure irtenbideak behar duen konfiantza emango dizute. Salmenta talde proaktiboa eta defendatzaileak ere izan behar dituzu, non zure bezeroek eta bezeroek sare sozialetan informazioa eskatzen duten.
  3. Baldintzak eraikitzea - Zure negozioak ez luke itxaron behar proposamenak egiteko eskaera baten zain, haien eskakizunak nola betetzen dituzun zehazteko. Zure bezeroei eta bezeroei beren eskakizunak idazten lagunduko badiezu, lehiaketari aurre egin ahal izango diozu zure erakundearekin lan egitearen indarguneak eta abantaila osagarriak nabarmenduz. Lagundutako bezeroentzat beti bideratu dudan arloa da. Kontrol zerrenda sortzen, denborak ulertzen eta konponbidearen eragina kuantifikatzen laguntzeko lan zaila egiten baduzu, konponbide zerrendaren bururaino bizkor joango zara.
  4. Hornitzaileen hautaketa - Zure webgunea, zure bilaketa-presentzia, zure sare sozialetako presentzia, zure bezeroen testigantzak, zure erabilera kasuak, zure pentsamendu lidergoaren ikusgarritasuna, zure ziurtagiriak, zure baliabideak eta industriaren aintzatespenak zure perspektiba lasai jartzen laguntzen dizute. negozioak egin nahi dituzte. Zure harreman publikoen enpresak gaineratu behar du sektoreko argitalpenetan beti aipatzen duzula ziurtatzea erosleek hornitzaileei ikertzen dituzten produktu eta zerbitzuen hornitzaile aitortua dela. Enpresa-erosleek kontrol-marka guztiak betetzen ez dituen irtenbide batekin joan daitezke ... baina konfiantza izan dezaketela badakite. Etapa kritikoa da zure marketin taldearentzat.
  5. Soluzioaren balioztapena - Negozioak garatzeko ordezkariak (BDR) edo irtenbideak garatzeko ordezkariak (SDR) maisuak dira bezeroaren beharrak lerrokatzen eta irtenbidea emateko gaitasunean itxaropenak ezartzen. Zure prospektuaren industriarekin eta heldutasunarekin bat datozen kasu azterketak funtsezkoak dira hemen, zure irtenbideek beren arazoa konpontzeko gai dela ikus dezaten. Baliabideak dituzten konpainiek prototipoetan inbertitu dezakete une honetan, irtenbideak pentsatu dituztela ikusi ahal izateko.
  6. Adostasuna sortzea - Negozioetan, oso gutxitan ari gara erabakitzailearekin lanean. Sarritan, erosketa erabakia zuzendaritza talde batek adostasunean uzten du eta gero onartu egiten da. Zoritxarrez, askotan ez dugu talde osorako sarbiderik. Salmentako ordezkari helduek ondo ulertzen dute hori eta taldekideari konponbidea nola aurkeztu, negozioa lehiaketatik bereizten eta taldeari onarpen prozesua aurrera ateratzen lagundu diezaiokete.

Etapa hauek ez dira beti jarraian egiten. Enpresek askotan etapa bat edo gehiago landuko dituzte, beren eskakizunak aldatuko dituzte, edo arreta zabaldu edo murriztuko dute erosketa baterantz aurrera egin ahala. Zure salmentak eta marketina lerrokatuta eta malguak direla bermatzea aldaketa horiek egokitzeko, ezinbestekoa da zure arrakasta lortzeko.

Zure erosleen bidaian goranzko mugimendua

B2B merkaturatzaile askok enpresaren bezero potentzialenganako esposizioa mugatzen dute, produktua edo zerbitzua eskain dezakeen saltzaile gisa aurkitzen direnaren ikusgarritasuna bideratuz. Estrategia mugatzailea da, erosketa zikloan lehenago ez daudelako.

Enpresa batek daukan erronka ikertzen ari bada, ez du nahitaez produktu edo zerbitzu bat saltzeko enpresa bila. B2B Erosketa Bidaiaren etapa gehienak aurretik daude saltzaileen hautaketa.

Adibidez; beharbada, baliteke bezero teknologiko bat Finantza Teknologian lan egiten duen eta mugikorreko esperientzia bere bezeroekin txertatzea nahi duena. Hasteko, beren industria ikertu dezakete eta kontsumitzaileek edo lehiakideek esperientzia mugikorrak nola integratzen dituzten bezeroen esperientzia orokorrean nola ikertzen dute.

Bidaia mugikorraren adopzioari buruzko ikerketekin hasten da eta bezeroek testu mezuen marketina edo mugikorretarako aplikazioak erabiliko dituzten edo ez. Artikuluak irakurri ahala, integrazio bazkideak, garapen bazkideak, hirugarrenen aplikazioak eta aukera ugari daudela deskubrituko duzu.

Une honetan, ez al litzateke zoragarria zure negozioa Fintech enpresentzako integrazio konplexuak garatzen dituena arazoaren konplexutasuna ulertzen laguntzeko? Erantzun sinplea da bai. Ez da zure irtenbideak sustatzeko aukera (oraindik), baizik eta orientazioa eskaintzea, laneko funtzioan eta industrian arrakasta izan dezaten.

Arazoaren identifikazioaren inguruan gida osatuenak eraiki eta ikerketa lagungarria eman bazenuen - irtenbideak dagoeneko ulertzen du haien arazoa, industria eta aurrean dituzten erronkak ondo ulertzen dituzula. Zure enpresa dagoeneko baliagarria da prospektibarentzat eta zure enpresa hasieran dago autoritatea eraikitzen eta haiekin fidatzen da.

Erosketa bidaiaren etapak eta zure edukien liburutegia

Etapa hauek zure edukien liburutegian sartu behar dira. Edukien egutegia garatu nahi baduzu, zure erosleen bidaiaren etapetatik hastea ezinbesteko elementua da zure plangintzan. Hona hemen Gartner-en CSO eguneratzearen itxura duen ilustrazio bikaina:

B2B erosleen bidaia

Etapa bakoitza ikerketa zabalekin banatu behar da, zure edukien liburutegiak orriak, ilustrazioak, bideoak, kasuen azterketak, testigantzak, kontrol zerrendak, kalkulagailuak, kronologiak ... zure B2B erosleari ematearekin lotutako guztia bermatzeko. laguntzeko behar duten informazioa.

Zure edukien liburutegiak ondo antolatuta egon behar du, erraz bilatu behar da, koherentziaz markatu behar da, zehatz idatzi behar da, ikerketa lagungarria izan behar du, euskarri guztietan erabilgarri egon behar du (testua, irudiak, bideoa), gehienak mugikorretarako optimizatuta egon behar dira eta garrantzi zuzena izan behar dute zuretzako erosleekiko. bila.

Zure marketin ahaleginen helburu orokorrak erosleak nahi duen neurrian aurrera egin dezake eroslearen ibilbidean zure enpresarekin harremanetan jarri beharrik izan gabe. Etorkizunek neurri handi batean etapa horietan zehar mugitu nahi izango dute zure langileen laguntzarik gabe. Etapa lehenago zure langileak aurkeztea abantailatsua izan daitekeen arren, ez da beti posible.

Omni-channel marketin ahaleginak sartzea funtsezkoa da negozio hau ixteko ahalmenerako. Zure irtenbideak bidaiaren berri emateko eta aurrera egiteko behar duten laguntza aurkitzeko gai ez bada, errazago galduko duzu lehiakide baten aurrean.

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.