Ezinbestekoa den edukien zerrenda B2B Negozio BAKOITZAK Eroslearen bidaia elikatzeko

Enpresa eroslearen bidaiarako B2B eduki zerrenda

Niretzat harrigarria da B2B merkaturatzaileek askotan kanpaina ugari zabaltzea eta eduki edo sare sozialen eguneratze amaigabea sortzea, oinarrizko gutxieneko ondo ekoiztuta egon gabe. edukien liburutegia prospekzio orok bilatzen duela hurrengo bazkidea, produktua, hornitzailea edo zerbitzua ikertzerakoan. Zure edukiaren oinarriak zuzenean elikatu behar du zure erosleen bidaia. Ez baduzu ... eta zure lehiakideek ... zure negozioa irtenbide egokitzat finkatzeko aukera galduko duzu.

Irakurri gehiago B2B eroslearen bidaiaren etapei buruz

Laguntzen dudan B2B bezero bakoitzarekin, beti ikusten dut beren sarrerako marketin-errendimenduan eragin zuzena eduki gako hauek argi eta zehatz eskaintzen ditugunean:

Arazoa Identifikazio

Irtenbideak irtenbide bat bilatzen ari diren arazoa hobeto ulertu nahi dute ERE irtenbide bat bilatu aurretik. Arazoa eta bezeroarengan duen eragina ondo ulertzen duen agintari gisa ezartzea zure marka ezagutzera emateko modu indartsua da B2B Erosketa Bidaiaren lehen fasean.

  1. Definitu arazoa - Erronka bere osotasunean azaltzen laguntzen duten oinarrizko ikuspegi orokorra, analogiak, diagramak eta abar eskaini.
  2. Ezarri balioa - Lagundu irtenbideak ulertzen kostua Arazo hori beren negozioan eta baita aukera kostua beren negozioari arazoa zuzendu ondoren.
  3. Ikerketa - Ba al dago bigarren mailako ikerketarako baliabideak arazo hau guztiz dokumentatu dutenak eta arazoari estatistika eta definizio estandarrak ematen dizkiotenak? Datu horiek eta baliabide horiek gehitzeak erosle potentzialari baliabide jakina zarela ziurtatzen dio. Ikerketa primarioa zoragarria da ... askotan partekatzen da eta erosleek arazoren bat ikertzen duten heinean zure marka ezagutzera eman dezakete.

Adibidea: Transformazio digitala enpresek irtenbide digitalak negozioaren alderdi guztietan txertatzeko prozesua da, joera digitalen abantailak atzemateko eta lehiakideen aurretik mantentzeko. Barruan, automatizazioan aurrezpena dago, datuen zehaztasun hobea erabakiak hobeto eta azkarrago hartzeko, bezeroaren ulermen zehatza, langileen etsipenak murrizten dira eta txostenak hobetzen dira negozioaren alderdi bakoitzak negozioaren osasun orokorrean nola eragiten duen ulertzeko. Kanpotik kanpo, atxikipena, bezeroaren balioa eta salmenta orokorrak bultzatzeko aukera dago bezeroaren esperientzia modu berri eta berritzaileetan ikertzeko eta optimizatzeko gaitasunarekin. McKinsey eraldaketa digital arrakastatsuak bultzatzen dituzten lidergoaren, gaitasunaren eraikuntza, langileak ahalduntzea, tresnak berritzea eta komunikazioa zeharkako 21 praktika onenak erakusten dituen analisi zehatza eskaini du.

Irtenbideen esplorazioa

Baliteke irtenbideak eskura dituzten irtenbide guztiak ez jakitea eta baliteke kanpoko plataforma edo zerbitzu batean inbertitzeak zergatik mesede egingo liokeen ulertzea. Konponbideen zerrenda zintzoa eta zehatza funtsezkoa da erosle potentzialei beren aukerak eta bakoitzaren alde onak, txarrak eta inbertsioak ondo ulertzeko. Berriro ere, horrek erabakiak hartzeko prozesuaren hasieran finkatzen zaitu eta aukera guztiak ulertzen dituzula jabetzen laguntzen dio irtenbideari.

  1. Egin Zerorrek - Bezero batek lana nola egin dezakeen zehazteak ez du zure irtenbidetik urruntzen, lana beraiek burutzeko beharrezkoak diren baliabideen eta kronogramaren irudi argia eskaintzen die. Talentuan, itxaropenetan, aurrekontuan, kronograman eta abarretan hutsuneak aurkitzen lagundu diezaieke eta alternatiba gisa zure produktu edo zerbitzurantz bultzatzen lagun dezake. Sartu lagungarri izan daitezkeen hirugarrenen baliabide fidagarriak.
  2. Produktuak - Antolakuntzan lagun dezaketen eta zure produktuak eta zerbitzuak osagarri izan ditzaketen teknologiak guztiz zehatzak izan beharko lirateke puntu honetan. Ez dituzu lehiakide batengana apuntatu behar, baina orokorrean hitz egin dezakezu produktuak nola laguntzen duen arazoa identifikatzeko edukian definitzen duzun arazoa zuzentzen. Hemen absolutu bat da produktu bakoitzaren alde onak eta txarrak guztiz definitu behar dituzula, baita zeurea ere. Honek zure etorbidea lagunduko du hurrengo fasean, baldintzak eraikitzen.
  3. Zerbitzuak - Lana egin dezakezula adieraztea ez da nahikoa. Beharrezkoa da eskaintzen duzun planteamendu eta prozesuaren ikuspegi zehatza eskaintzea, denboraz probatua eta guztiz zehatza.
  4. Desberdintzea - Une egokia da zure negozioa lehiakideengandik bereizteko! Zure lehiakideek galtzen ari zaren bereizle bat baldin badute, une egokia da izan dezaketen abantaila horren eragina gutxitzeko.
  5. Emaitzak - Erabiltzaileen istorioak edo kasu praktikoak ematea konponbide horien prozesua eta arrakasta-tasak guztiz ilustratzeko ezinbestekoa da. Hemen lagungarriak dira arrakasta-tasen, espero diren emaitzen eta inbertsioaren errentagarritasunaren inguruko lehen eta bigarren mailako ikerketak.

Adibidea: Konpainiek askotan konponbideak ezartzen dituzte digitalki eraldatzeko itxaropenekin, baina eraldaketa digitalak askoz ere ahalegin handiagoa eskatzen du erakunde baten barruan. Lidergoak ikuspegi garbia izan behar du bere konpainiak nola funtzionatuko duen eta nola bezeroek elkarreragin ahal izango duten konpainiak eraldaketa digitalaren maila lortu ondoren.

Zoritxarrez, McKinsey datuak eskaintzen ditu enpresa guztien% 30 baino gutxiagok arrakasta dutela negozioa digitalki eraldatzen. Zure enpresak talentua injektatu dezake prozesuan laguntzeko, aholkulariak laguntzeko edo garatzen ari zaren plataformetan oinarritu daiteke. Talentua injektatzeko negozio gehienek borrokatzen duten heldutasun maila behar da, barnean aldatzeko erresistentzia naturala baitago. Negozioak etengabe eraldatzen dituzten enpresei laguntzen dieten aholkulariek arriskuak, erosketak nola eraiki, etorkizuna nola aurreikusi, langileen gogobetetasuna nola motibatu eta eraiki eta arrakasta lortzeko eraldaketa digitala lehenesten dute. Batzuetan plataformak lagungarriak dira, baina haien espezializazioa eta ikuspegia ez daude beti zure industriarekin, zure langileekin edo heldutasun-etaparekin sinkronizatuta.

Hamarkadetako esperientziarekin, gure digital eraldaketa prozesua fase desberdinekin findu da zure eraldaketa digitala bultzatzeko - aurkikuntza, estrategia, garapen profesionala, inplementazioa, migrazioa, exekuzioa eta optimizazioa barne. Orain dela gutxi ongintzako erakunde nazional bat eraldatu genuen, erabat migratu eta enpresa irtenbide bat ezarri genuen, langileak garatu genituen, eta aurrekontuaren arabera eta aurreikusitakoaren aurretik aurrera egin ahal izan zuten, inbertsioaren itzulera guztiz gauzatuz.

Enpresa txikia izanik, zure enpresa beti izango da lehentasuna gure bazkideentzat. Salmenta zikloan topatuko dituzun liderrak zure eraldaketa digital arrakastatsua bultzatuko duten pertsonak dira.

Baldintzak eraikitzea

Zure bezeroei eta bezeroei beren eskakizunak idazten lagunduko badiezu, lehiaketari aurre egin ahal izango diozu zure erakundearekin lan egitearen indarguneak eta abantaila osagarriak nabarmenduz.

  • Pertsonak - arazoa zuzentzeko beharrezkoak diren talentua, esperientzia eta / edo kualifikazioak argi ulertzea. Alde batera duten beharrezkoa da, baita arazoa konpontzeko beharrezkoa den ahalegina ere. Enpresek ez dute askotan inplementazioak kudeatzeko behar adina langile, beraz, itxaropenak ezartzeak ahalegin mailan eta zure produktuak edo zerbitzuak erakundearen eskaerak nola arindu dezakeen arindu dezakete.
  • Plan - Egin zure irtenbidea irtenbide fasean garatu duzun prozesuan zehar, beharrezkoak diren giza baliabideekin eta teknologikoekin batera kronograma bat aurreikusi ahal izango dutela ziurtatzeko. Lagundu inplementazioari lehentasuna ematen lehenik inbertsioaren etekinik handiena lortzeko, epe luzera arazoa zuzentzeko helburuetara iritsiz.
  • Arriskuen - Zerbitzu-mailako hitzarmenak, araudiaren betetzea, lizentziak, segurtasuna, babeskopiak, kaleratze-planak ... enpresek askotan arazoari dagozkion eskakizunak eraikitzen dituzte, baina irtenbide bat ezartzeko ahalegina kentzen duten gaiak aztertzen dituzte.
  • Desberdintzea - Zure lehiakideekiko behin betiko abantaila baduzu, erabat eskakizun horietan sartu beharko litzateke zure irtenbideak lehenetsi dezan. Enpresek zenbaki bakar batean oinarritutako aukera galdu edo irabazi ohi dute.

Adibidea: Deskargatu gure liburu zuria eta zure negozioa eraldatzeko kontrol zerrenda. Bertan, giza baliabideak, mailakako plan orokorra eta zure eraldaketa digitalean porrot egiteko arriskua nola murriztu zehazten dugu.

Hornitzaileen hautaketa

Jendeak irtenbide bat bilatzen duen edozein lekutan, zure negozioak presente egon behar du. Gako-hitz zehatzen bilaketaren emaitzak badira, sailkatu egin behar duzu. Industriako argitalpenak badira, presentzia izan behar duzu. Jendeak influencer baten bidez ikertzen eta soluzioak aurkitzen baditu, influencer horrek zure gaitasunen berri izan beharko luke. Eta ... jendeak zure ospea linean ikertzen badu, gomendio, berrikuspen eta baliabideen ibilbidea egon behar du, haiek duten aukerarik onena zareten irtenbideak eskaintzen dituztenak.

  • Agintaritzak - Ordaindutako, irabazitako, partekatutako eta jabetzako komunikabide guztietan al zaude? Arazoaren YouTube bilaketa, zure industriaren analista txostena edo industriako argitalpen batean argitaratzen den iragarkia ... present al zaude?
  • Onarpena - Hirugarrenek aitortu al zaituzte ziurtagiriak, sariak, lidergoaren inguruko artikuluak, etab. Industriaren errekonozimendu guztiak konfiantza eta konfiantza eskaintzen die erosle potentzialeei hornitzaileak ebaluatzen dituzten bitartean.
  • ospe - Zure produktu eta zerbitzuen aipamen sozialak, balorazioak eta berrikuspenak modu aktiboan kontrolatzen eta erantzuten ari al zara linean? Ez bazara eta zure lehiakideak badira, badirudi haien antolakuntza askoz ere sentikorragoa dela ... nahiz eta berrikuspena negatiboa izan!
  • Pertsonalizazio - Hornitzaileen hautaketarako funtsezkoak dira kasu azterketa pertsonalizatuak eta segmentatuak eta bezeroen testigantzak. B2B erosleek beraiek bezalako bezeroei lagundu diezula ziur sentitu nahi dute, dituzten erronka berdinekin. Edukia pertsona zehatzei zuzenduta balizko erosle horrekin izango du oihartzuna.

Irakurri gehiago Personasek erosketen bidaiekin eta salmenta inbutuekin duen harremanari buruz

Hemen erakutsiko ez den adibiderik ... hau bitartekoen eta kanalen ikuskaritza integrala da, lan egiteko B2B konpainia ezin hobea bezala ikusten duzula ziurtatzeko.

Soluzioaren balioztapena eta Adostasun Sorkuntza

B2B erosleak askotan batzordeak bultzatuta daude. Ezinbestekoa da azkenean erosteko erabakia hartzen duen taldea ikertzen ari den pertsonaz haratago zergatik zaren produktu edo zerbitzu egokia komunikatzen laguntzea.

  • aberats - Enpresek ez dute beti aurrekontua edo kronograma zure produktu edo zerbitzuetan berehala inbertitzeko. Eta ez dute beti zure salmenta taldearekin harremanetan jarri nahi eskaerak jasotzeko. Orri zuriak, deskargak, mezu elektronikoak, web mintegiak, podcastak edo bestelako baliabideak eskaintzea zure irtenbideak eskuratzen jarrai dezan ukitu eta saldu gabe eragitea funtsezkoa da, etorkizuneko aukerak erosketa bidaia autogidatzen jarraitzen baitute.
  • Asistentzia - Enpresek ez dute saldu nahi, laguntza nahi dute. Zure edukiak jendea saltzera edo lagun dezakeen baliabideren batera bultzatzen al du? Zure inprimakiak, chatbotak, deitzeko klikak, demo bat antolatzea, etab. Laguntza baliotsua eskaintzera bideratuta egon beharko lukete ... salmenta gogorrak ez izan behar dira. Irtenbidea hezteko laguntza gehien ematen duen negozioa izan ohi da aukera irabazten duen negozioa.
  • Solutions - Pertsonaliza al dezakezu saltzen saiatzen zaren erakundearen berariazko produktuen erakustaldia? Interfazea pertsonalizatzeak edo konponbidea markatzeak talde bati mahaira ekartzen ari zaren irtenbidea ikusarazten lagun diezaiokezu. Are hobe, proba edo sarrera eskaintza eskaintzeak zure produktua edo zerbitzua hartzea azkartu dezake.
  • Inbertsioaren errentagarritasuna ezarri - Zure irtenbideari arazoa definitzerakoan balioa ulertzen laguntzea, konponbidean zehar ibiltzea eta, azkenean, zure produktua edo zerbitzuak eskaintzea irtenbide egokia den neurrian, inbertsioa eta horren etekina ulertzen lagunduko diezu. Horrek sarean autozerbitzuko metodologia batean konfiguratzeko, preziatzeko eta aurrekontuak egiteko gaitasuna ere sar dezake.

Une honetan, zure edukiak guztiak bildu beharko lituzke eta balizko erosleak guztiz ulertu beharko luke zure irtenbidea egokia den edo ez. Negozioak sarritan inolako irtenbiderik ez izateari beldurra diote, saltzaileek eroslearekin bat egitera jaikitzeko itxaropenarekin. Hori izugarrizko zama da eta saihestu behar da. Zure markak sinesgarritasun handiagoa sortuko du irtenbideak markatuz eskubidea irtenbidea, ez zure produktua edo zerbitzua denei saltzen saiatuz!

Horrelako erosleei laguntzen diezunean, marketina gaitutako (MQL) eta salmentako kualifikazioen (SQL) bezalako bezeroen arteko aldea murrizten duzu, zure salmenta-taldeari aukera emateko eskubidea helmugan zehar erosleak azkar.

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.