Marketin tresnakSalmenten Gaitasuna

InsideView-ek merkatura joateko erregaia bideratu du adimenarekin

CMOen presioa azkar areagotzen ari da zuzenagoak ematen baitira diru-sarreren hazkundearen erantzukizuna, hori lortzeko aurrekontu eta sistemen baliabide gehiago barne. "Primeran", diozu! Azkenean, merkaturatzaileekiko errespetua. Baina erronka da orain erantzukizun handiagoa lortzen dutela emaitza neurgarriak emateko - eta azkarrago.

Arrakastarako oztopo nagusia merkaturatze-taldeek erakundearen diru-sarreren hazkundean duten eragina neurtzeko beharrezkoak diren gaitasun nagusiak ez izatea da (adibidez, merkatuan sartzeko estrategiaren denbora errealeko plangintza, exekuzioa eta kudeaketa bultzatzeko informazioa). Informazio hutsune horrek marketineko liderrei ezin die hazkundearen galderarik garrantzitsuenei erantzun, hala nola: Zein segmenturi zuzendu beharko genioke? Aldameneko zein merkatutan zabaldu beharko genuke? Zenbateraino gara eraginkorrak gure bezeroen profil ezin hobearekin bat datozen bezeroak eskuratzeko?

Gainera, C-suite zabalak ez du modu azkar eta fidagarririk konpainiak merkatura joateko estrategiaren aurka nola jokatzen duen ikusteko ikastaroen zuzenketak egin ahal izateko. Emaitzak galdu egin diren aukerak galdu egingo lirateke.

InsideView Targeting Intelligence Solutions

InsideView-ek enpresei merkatura ateratzeko estrategiak birdefinitzen laguntzen die bolumenean oinarritutako ikuspegi bideratuago batera. Bere Adimen plataforma bideratzea salmenta eta marketin taldeei helmugarik onenak identifikatzen eta sailkatzen laguntzen die, garrantzi handiagoarekin aritzen dira, akordio gehiago itxi eta kontuak gorde eta zabaltzen dituzte.

Adimenaren jomuga da oinarria

Ez da nahikoa B2B enpresek oinarrizko firmografiak definitutako helburu zerrendetan oinarritzea. Targeting Intelligence zerbitzuak norentzat, zergatik, noiz eta nola bideratu galderak erantzuten ditu, industrian puntako kontuak eta harremanetarako datuak, denbora errealeko albisteak eta ikuspegi sozialak eskainiz eta konexio grafiko integrala erakusten du, zu eta zure lankideak zurekin nola konektatu zaren erakusten duena. irtenbideak eta bezeroak. InsideView-en Targeting Intelligence Platform plataformak makina ikaskuntza eta adimen artifiziala erabiltzen ditu milioika seinale eta datu puntu banaka aprobetxatzeko eta informazio bakoitza triangulatzeko zehaztasuna eta osotasuna bermatzeko.

InsideView-ek salmenten eta marketinaren exekuzioa bultzatzen du

InsideView-en SaaS-n oinarritutako negozio aplikazioek Targeting Intelligence-ren indarra salmenten eta marketinaren lan-fluxuetan jartzen dute zuzenean eta Marketing Automation eta CRM sistemetan integratzen dira.

  • InsideView Helburua - Eraiki oso pertsonalizatutako prospekzio-zerrendak, bezero egokiekin mezu egokia lortzeko.
  • InsideView Aberastu - Osagarriak datu osagarriekin eramaten ditu zure irtenbideak hobeto ikusteko.
  • InsideView salmentak - Aurkitu, ulertu eta konektatu kontu eta erabakitzaile egokiekin, akordio gehiago azkarrago ixteko.
  • InsideView Freskatu - Garbitu eta aberastu zure CRM datuak automatikoki salmenta eta marketin arrakasta handiagoa lortzeko.
  • InsideView APIak - Erabili InsideView Targeting Intelligence zure erara, zure aplikazioetan integratuz.

Insideview Integrazioak

InsideView aditu zerbitzuak gidatuko zaitu

InsideView konfiantzazko bazkidea da B2B bezeroentzako datuak bilatzen dituzten merkatura joateko ekimenetan laguntza bila dabiltzanentzat. Enpresa askok beren datuen inguruko konplexutasunak gutxietsi egiten dituzte. InsideView Adituen Zerbitzuak datuen kalitatearen proiektuekin laguntzeaz gain, hala nola, garbiketa, posta elektronikoa balioztatzea eta kontaktuak gehitzea, Target Market Analytics bezalako aholkularitza zerbitzu gehiago eskaintzen ditu, bezeroei beren merkatu zuzentzaile osoa (TAM) definitzen laguntzen diena.

Zerbitzu honek datuak bistaratzeko kontsola eskaintzen du, bezeroei "zer gertatuko balitz" eszenatokiak denbora errealean egiteko eta erabakiak hartzeko aukera ematen diena kontuetan oinarritutako marketina (ABM) kontuen hautaketa, lurralde antolamendua eta helburu merkatuaren hedapena.

Insideview Arbel

Adimenaren Praktika Onak bideratzea

Zein da modurik onena ABM bezalako merkatura zuzendutako estrategiak exekutatzeko? B2B merkaturatzaile nagusiek hiru urratseko prozesua jarraitzen dutela jakin dugu diru-sarreren hazkunde neurgarrian laguntzen dutela ziurtatzeko.

  1. Ezagutu zure helburuak ziurtasunez - eta haietara iristeko datuak izanZure salmenta-taldeak zure kontuak hautatzea eska diezaiokezu (eta askotan hor hasten dira enpresak), baina prozesua marketinak bultzatu behar du. Marketina trebatu da industria, pertsona eta rol segmentuetan zehar merkatuaren hautaketa gauzatzeko. Zure bezero profil perfektua (ICP) zehaztea merkaturatzeko estrategia zuzena eraikitzeko lehen urratsa da. ICP da prospektiba zure enpresarentzat egokiena den ala ez jakiteko erabiltzen dituzun kualifikazio irizpideak. Irizpide tipikoen artean, datu firmografikoak daude (adibidez, industria, tamaina, geografia), helburuen izenburuak eta eginkizunak, eta baita neurri kualitatiboak ere, konpainia berritzailea edo industriaren atzeratua den bezalakoa.

    Zure ICPa ezagutu ondoren, atributu horiek erabil ditzakezu zure merkatu zuzentzaile osoa (TAM) identifikatzeko eta zure merkatuaren tamaina zehazteko. TAM-ek zure ICP-ra zenbat enpresa egokitzen diren jakiteko eta merkatuan duzun aukera zenbatekoa den kalkulatzeko aukera ematen dizu. InsideView-ek aurkitu du gure bezero askok TAMaren% 10 baino gutxiago harrapatu dutela beren marketin datu-basean. Falta den hutsune horri zuriunea deitzen zaio. Zure zuriunea identifikatu ondoren, helburu berriak garatzen inportatzen eta zure datu basean dagoeneko helburuei zuzentzen, garbitzen eta falta diren datuak gehitzen has zaitezke.

    Zure ICP eta TAM definitzea guztiz kritikoa eta oinarrizkoa da merkatura zuzendutako estrategietarako eta ABM arrakastarako. SiriusDecisions-ek berriki berri bat gehitu du "Helburu eskaera" geruza Eskariaren ur-jauzi ospetsuaren goialdera, behar hori balioztatuz. Gainera, inkesta bat egin zuten, gaur egun enpresen erdiak baino gehiagok TAMen neurketa mugatua edo zero dutela erakutsi baitzuen.

ICP TAM ABM

  1. Mantendu helburuko datuak unean. B2B kontua eta kontaktua erritmo bizian desegiten dira. Hainbat ikerketaren arabera urtean% 30-70 artean dago. Hori dela eta, datu basearen kalitatea mantentzea lehentasuna izan behar da enpresa guztientzat. Arazo hau larriagotu egiten da ABM-rekin, zure lehentasunak alda daitezkeen, merkatuak aldatu egin daitezkeela eta bezero, rol edo gertaera ezin hobeak hobetzen lagunduko dizun informazio berria aurkitu ahal izango duzu zure xede-kontuak dinamikoak mantentzeari. beharra adierazten duen horrek. Jendeak eginkizunak uzten edo mugitzen dituen edo enpresek berrantolatzen eta erantzukizunak aldatzen dituzten kasuetan ere topo egingo duzu. Zure datuak fresko mantentzea da bideratze zehatza eta zehatza ziurtatzeko modu bakarra. Esan zure "1. mailako" helburu guztiek 500 milioitik gorako diru-sarrerak dituztela. Gehiago jakin ahala, salmenten zikloak diru-sarrerak 1 mila milioi dolarretik beherako enpresentzat nabarmen laburragoak direla ikusten duzu. Baliteke 1. mailako helburuak 500 milioi dolarreko diru-sarrerara aldatzea eta, ondoren, 1 milioi dolarreko diru-sarrerak dituztenak 1. mailakotzat har ditzakezu. Azken bakoitzean eta zehatzak diren diru-sarrerak datu guztietan edukitzea da zure ahaleginak bizkor bideratzeko eta helburuetara bideratzeko modu bakarra. konturik onenak, are egokiagoa den mezuarekin.
  2. Erabili ABM salmentak eta marketina lerrokatzeko arrakasta maximoa lortzeko. SiriusDecisions-en arabera, merkaturatze eta salmenta taldeekin bat etorrita dauden erakundeek diru sarreren hazkundea% 24 eta% 27 azkarragoa lortu zuten hiru urteko epean. Batean ikasi genuen 1,000tik gorako inkesta sales eta mliderrak arketing errendimendu handiko erakundeek lerrokatzeko oinarrizkoak diren lau ardatzetan erakusten duten indarra: komunikazio trebetasunak, kanalizazio arrunta neurtzea, berunaren kalitatearekiko atxikimendua eta datuak aberastea prospekzio arrakastatsua bultzatzeko. Kontu bidezko marketinak modu naturalean erakundeak behartzen ditu printzipio horietan zentratzera. hobeto lerrokatuta egoteko. 1. zenbakian aipatu dugun moduan, ABM helburuen hautaketa marketinak bultzatu behar du, baina horrek ez du esan nahi marketinak bakarrik egin behar duenik. Salmenta, prospektuekin harremanetan jartzea, hierarkiak nabigatzea eta akordioak ixten dituzten oinarrizko lanez gain, salmenta ordezkariek merkatuan, industrian eta bestelako jakintza ugari ere badute, merkaturatzeak ICPa garatzen duen neurrian eta banakako kontuak helburu dituelarik. ABMren lehen faseak nabarmen hobetu daitezke salmenten esperientziak landuz eta entzunda. Adibidez, agian marketina LH mailara bideratuta egon da, baina salmentek aurkitu dute, inoiz LHrekin hitz egitea lortzen badute, normalean zuzendari mailara jaisten direla. Eta ABM aurrera egin ahala, marketinak estuago lan egingo du salmenta taldeekin banakako kontuetan. Bi aldeek ABM estrategia garatzeko interesa dutenean, ziur egongo dira helmugan zehar akordio gakoak ekartzen dituzten oinarrizko elementu guztietan lankidetzan arituko direla.

Erabakiak hartu

Diru sarreren hazkundea bultzatuko duzula begiratuz gero, merkatu zuzentzaile totala (TAM) ere erabiltzen da sartzeko merkatu berrien tamaina neurtzeko, egungo merkatuan inbertsioak justifikatzeko edo zabaltzeko edo produktu berrien berrikuntza aukerak ikertzeko. Nolanahi ere, TAM ikuspegi zehatza izatea funtsezkoa da negozio erabakirik onenak hartzeko. Zure merkatua bistaratzeak salmenta-lurraldeak zehazten, eremuko marketin-baliabideak eta programako inbertsioak banatzen laguntzen du eta marketin-ahalegin orokorrak bideratzen ditu ROI maximora.

Itxitako pentsamenduak

Hazkundea bultzatzeko erantzukizuna izan nahi duten marketin liderrek pultsu handia izan beharko lukete xede duten merkatuan eta merkatuaren exekuzioa elikatzeko bideratutako adimena. Jarrai bideari amaiera emateko aholku hauekin:

  • Zure ICP eta TAM definitzea oinarrizkoa da kontuetan oinarritutako marketina programa eta arrakasta lortzeko kritikoa da.
  • TAM ez da ekimen puntuala. Etengabeko prozesua da eta zure negozioa hazten doan heinean garatzen da. Baloratu berriro zure ICP eta zure xede kontuak gutxienez urtero.
  • Erabili TAM bilatzen ari zaren merkatu segmentuen eta bezeroen inguruan salmentak eta marketina lerrokatzeko. Zure taldeek parte hartzeko modu erraz bat zure TAM bistaratzea da, zer-nolako eszenatokiak elkarlanean aritzeko eta erabaki azkarrak hartzeko.
  • Mantendu zure datuak eguneratuta eta ez zaitez datuen higieneari muzin egiten. Gogoratu xede-kontuetako B2B datuak maiz aldatzen direla jendeak trantsizio rolak, erakundeek estrategiak egokitu eta merkatu orokorrak aldatu ahala.

Baliabide gehigarriak:

Infografia: Bilatu, bideratu eta parte hartu zure merkatu zuzentzaile osoa 4 urrats sinpleetan

InsideView Aurkitu Helburua Eta Erakarri Zure TAM Infografia

Deskargatu gure eBooka: Ezagutzen al duzu zure merkatu zuzentzaile osoa? Merkaturatzeko ikuspegia modernizatzeko 3 urrats

Deskargatu gure liburu elektronikoa

Joe Andrews

Joe Andrews Produktuen eta Irtenbideen Marketineko VP da InsideView eta 20 urte baino gehiago daramatza teknologiako enpresa hazkunde eta disruptibo handiko marketineko exekutibo gisa diru-sarrerak bultzatzen. InsideView-en, Joe-k merkaturako estrategia globala zuzentzen du, produktu berriak eta merkatu segmentuak kokatzen eta merkaturatzen. Aurretik Joe-k marketineko lidergoa zuen Zuora, VMware, Intuit eta iMarket Inc. enpresetan (D&B enpresa). Joe jarrai dezakezu Twitter LinkedIn.

Gaiarekin lotutako artikuluak

Itzuli gora botoia
Itxi

Adblokea hauteman da

Martech Zone eduki hau kosturik gabe eskaintzeko gai da, gure webgunea iragarkien diru-sarreren, kideen esteken eta babesen bidez dirua irabazten dugulako. Eskertuko genuke gure gunea ikusten duzun bitartean iragarkien blokeatzailea kentzea.