B2B salmenten etorkizuna: barruko eta kanpoko taldeen arteko nahasketa

B2B salmentak

COVID-19 pandemiak oihartzun ugariak eragin zituen B2B paisaian, transakzioak nola gertatzen diren nabarmenena agian. Zalantzarik gabe, kontsumitzaileen erosketetan izugarrizko eragina izan da, baina zer gertatzen da negozioaz negozio?

Arabera B2B Future Shopper Report 2020, bezeroen% 20 besterik ez da salmenten ordezkarietatik erosten zuzenean, aurreko urteko% 56aren aldean. Zalantzarik gabe, Amazon Business-en eragina nabarmena da, baina inkesten% 45ek jakinarazi dute linean erostea lineaz kanpokoa baino zailagoa dela. 

Horrek adierazten du salmenta kanal tradizionalen barruko eta kanpoko taldeen nirvana nahastu dela asko eten dela. E-merkataritza funtsezko kanala da gaur egun enpresek lasterka egiten duten bezeroei lineako erosketak errazteko, salmenta taldeen barnean beren lana etxetik bizkor egokitzen da eta sukurtsalak eta erakusleihoak irekita egoten dira ezinbestekotzat jotzen bada. Landa-salmentako ordezkariek ahalegina egin zuten beren lan arruntak bizkor egokitzeko beren bezeroei eskura izateko, pertsonalki deitu ahal izan gabe. 

Salmenten ia% 90 bideokonferentzia / telefono / web salmenta eredu batera aldatu da, eta nolabaiteko eszeptizismoa mantentzen den arren, erdiek baino gehiagok uste dute hori COVID-19 aurretik erabiltzen ziren salmenta ereduak baino berdin edo eraginkorragoa dela.

McKinsey, B2B inflexio digitala: nola aldatu dira salmentak COVID-19an

Salmenten panorama etorkizuna azkar aldatu da etenaren kargaren pean, baina negozio-buru jakintsuak pausoa egokitzen ari dira, salmenten analisi iragarleak erabiltzen dituzte salmenten barruan eta kanpoan eta bezero bakoitzari hobeto zerbitzatzeko. 

Aprobetxatu gabeko aukera bezeroen kontuen buztan luzean 

B2B enpresa baten barruan, bezero-basearen% 20 normalean kontu estrategikoa kategoria - eta arrazoi osoz. 

Ez da ohikoa diru sarreren% 80 kontu maila horretatik ateratzea. Arrazoiz, salmenten ordezkari ezagunenak harreman horiek mantendu eta haztearekin izendatzen dira. 

Denborarekin, produktuen linea ugaritzearen edo fusioen eta erosketen bidez, konpainiak eskala konplexu batera iritsi dira eta aldi berean salmentako ordezkariei kontu gehiago estaltzeko eskatzen diete onartzen duten bitartean, horrela, bezero kopuru garrantzitsu batek ez duela behar duen arreta berezia jasotzen. zorroaren kuota mantentzea eta haztea. Hala ere, COVID-19 etenaren aurrean, galdera hau planteatzen du: zenbat diru sarrera falta zaizu isats luzean? 

Gure aurkikuntzak erreferentziazko txosten globala adierazi salmenten ordezkarien ahalmena eskuratzeko aukera osoa zure kontuak gorde eta hazteko Lehendik dauden bezero kopurua garrantzitsua da. Bezeroen merkatuari eta saldu gurutzatuari dagokionez, B2B enpresek ez dute eskuragarri dauden diru-sarreren% 7tik% 30era iristen. 

Deskargatu Global Benchmark Report

B2B salmenten etorkizuna: barruko eta kanpoko salmenten nahasketa 

McKinsey-ren txostenak adierazi duenez, kanpoko edo kanpoko salmenten ordezkariek salmenten barruko homologoen antzera funtzionatzen dute. Beraien kontu nagusiak bisitatzen eta bisitatzen aurreztutako denborak aukera berri bat dakar saltzaile trebeen talde honentzat: eskularru zurien salmenta estiloa bezeroen kontuen buztan luzera bideratu eta bezero guztiak kontu estrategiko gisa tratatzeko gaitasuna eman.

Bezeroen kontuen buztan luze hau, batzuetan banaketan etxeko kontuak deitzen zaie, normalean sukurtsala bisitatzen denean edo zerbait behar dutenean deitzean ematen da. Erabili kanpoko salmenta taldeen banda zabalera berria, bezero horiekin egin beharreko hazkunde eta berreskurapen ekintzak emanez. Salmenten analisi iragarleek informazio horiek eskalan azkar ezar ditzakete, bezero eta produktu kategoria guztiak kontuan hartuta. 

Salmenten analisi iragarlea hazkunde ekintzak sortzen ditu datuen zientzia aurreratuekin, konpainiaren bezero onenetan oinarritutako erosketa eredu perfektuak sortzeko, gastu ereduak, guztizko gastua eta erositako produktuen zabalera kontuan hartuta. Multzokatzean eta afinitatean oinarritutako algoritmoak erabiliz, bezero bakoitza erosketa eredu hurbileneko profilera egokitzen da, bezeroak momentu honetan erosten ez dituzten artikuluetara zuzenean bideratzeko ... baina hala beharko lukete. 

Berreskuratzeko ekintzak ere deskubritzen ditu produktu-kategoria batean edo gehiagotan antzemateko seinale goiztiarrak erakusten ari diren bezeroak "arriskuan" dituzten identifikatuta, patentatutako algoritmo aurreratuen bidez, sarrerak gutxitzen ari diren edo guztiz galdu diren arlo zehatzak hornitzeko. Negozio-adimenaren berri emateko ohikoekin alderatuta, ikuspegi honek zarata ezabatzen du erosketa-zikloaren ereduak, urtaroak, behin-behineko erosketak edo erosketa portaera ezegonkorrak kontutan hartuz, berreskurapenaren ikuspegi positibo faltsuak baztertzeko.

Salmenten analisi iragarlea asko erabiltzen da dagoeneko eskaera-abiadura eta hornidura handiko B2B enpresetan, adibidez janari zerbitzuen banaketa. Gaur salmenten analisi iragarleak badituzu, kanpoko salmenten ordezkarientzako kontu buztan luzeei lehentasuna ematea da. Salmenten analisi iragarleak oraindik ez badituzu, hastea erraza da eta zure negozioan egon daiteke gutxienez lau aste barru. 

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.