3an B2B CMO bakoitzak bizirauteko eta aurrera egiteko behar dituen 2020 txostenak

Marketin Txostenak

Ekonomia atzeraldi batera hurbiltzen den heinean eta enpresen aurrekontuak murrizten diren neurrian, aurten B2B merkaturatzaileen errealitatea da gastatutako dolar bakoitza zalantzan jarri, aztertu eta diru sarrerei zuzenean lotu beharko zaiela. Marketineko liderrek laserrak bideratu behar dituzte aurrekontua eroslearen errealitate berrira lerrokatzen diren taktiketara eta programetara eta salmentekin lankidetzan aritzea urteko diru-sarrerak lortzeko helburuak lortzeko.  

Baina, nola jakingo du CMO batek programa eta taktika egokietan inbertitzen duen, datu eta analisi iturri fidagarriak ez baditu eskura? Nola konbentzituko dituzte beren negozio interesdun nagusiak eta talde exekutiboa marketina ez dela diskrezionala den gastua, etorkizuneko diru sarreretan inbertsioa eta negozioaren hazkunde motorra baizik?

Aurrekontua murriztuta eta COVID-19rekin lotutako beste murriztapenekin, datu eta analisi fidagarriak eskuratzea inoiz baino garrantzitsuagoa da, CMOek eta marketin liderrek ROI frogatzea ahalbidetzen baitute, marketin jarduerak zuzenean diru sarrerekin lotzea eta etorkizuna zehazteko hainbat taktika eta kanal probatzea. inbertsioak. Merkaturatzaileak, berez, ipuin kontalariak omen dira, beraz, zergatik ezin dugu espero istorio bat gure datuekin kontatzea? Hau mahaiaren apustua izan beharko litzateke —2020an eta hortik aurrera—. 

Errealitatea da, hala ere, marketineko liderrek milaka datu puntu eta ehunka txosten eskuratzeko aukera izan dezaketen arren, agian ez direla negozioan eragin handiena dutenetan oinarrituko, batez ere merkatua hain azkar aldatzen ari denean. Oraindik CMOek esku artean izan behar dituzten hiru txosten kritikoenak bezala ikusten ditut:

Berunezko diru-sarreren txostena

Zure MQLak diru sarrerak sortzen ari dira? Frogatu al dezakezu? Badirudi kontzeptu sinple eta zuzena dela berun baten marketin iturriaren jarraipena egin eta datuak azken aukera eta lotutako diru sarrerekin "kreditatzen" direla ziurtatzea. 

Hala ere, egia esan, B2B salmentak iraupen luzekoak eta izugarri konplexuak dira, kontuan hainbat pertsona eta ukipen puntu eta kanal ugari hartzen dituzte eroslearen ibilbidean. Horrez gain, salmentak piztu egiten dira sarritan beraien sorkuntzak sortzeko, azkenean CRM-n marketinak sortutako berarekin lehiatzen edo baita gailentzen ere. Datu horien eta dagozkien txostenen santutasuna bermatzeko, oso garrantzitsua da CMO salmenten buruarekin ondo lerrokatuta egotea, aukerak eta aukerak sortzeko prozesuari dagokionez. 

Pro Aholkua: Hasieran beruna sortu zuenak (marketina edo salmentak) aukera guztiak sortzen jarraitu beharko luke, datuen fluxua zaintzeko. Honen abantaila gehigarria da ixteko batez besteko denbora koherentziaz eta zehaztasunez neurtzea. 

Pipeline Abiadura Txostena

Nola frogatu (datuen bidez) marketina salmentekin bat datorrela? Marketin arduradunek salmentekin duten lotura estua hitz egiten dute aldian-aldian (irakurri: etengabe), baina frogatu behar dute marketin kualifikatuak dituzten negozioek (MQL) salmentek onarpen tasa handia dutela, eta horrek esan nahi du salmentako negozio kualifikatuetara (SQL) bihurtzea . Arlo kritiko honetan salmentan eta neurketan arrakasta izateko sortu diren salmentak eramateko eta ez onartzeko eta datu kualitatiboak biltzen dituzten salmenten prozesu formala ezarri duten marketin erakundeak dira. 

Kontu bidezko marketinaz arduratzen diren erakundeei dagokienez, horrek jokoa erabat aldatzen du, merkaturatzaile horiek izendatutako kontuen zorroa saltzaileen izendatutako kontuetako zorroarekin parekatzen baitute. Horregatik, helburua konbinatutako bikotearen (marketina eta salmentak) eraginkortasuna (diru-sarrerak ekoiztea) eta banakako eraginkortasun bakoitzaren eraginkortasuna neurtzea izango litzateke goian deskribatutako moduan. B2B erakunde gehienek ez dituzte (oraindik) MQLren eta SQLren arteko erlazioari buruzko ABM txostenak egiten, txosten egitura bakanak dituztelako eta, beraz, elkarrekin txostenak egiteko pizgarririk ez dutelako. 

Pro Aholkua: Aldatu bi taldeentzako pizgarriak eta sariak, saritu bi taldeko kideak metrika partekatuetan oinarrituta, hala nola salmenten eta marketineko kontuen zorroen arteko gainjartze maila, SQL bihurtzen diren MQL kopurua eta aukerak bihurtzen dituzten SQL kopurua. . 

Edukiaren Eraginkortasun Txostena

Gaur egun marketin talde askok erosle pertsonetan oinarritutako eduki estrategia sendoak ezarri badituzte ere, errendimendu handiko eta baxuko edukiak identifikatzen dituzten edukiaren eraginkortasun txostenak diruditenak sortzen saiatzen dira. Edukia bera klasean onena izan daitekeen arren, ez du ezertarako balio marketineko taldeek zergatik axola den eta negozioan zer eragin duen frogatu ezean. 

Normalean, marketin txostenek hartzen dute pertsona fokua (hau da, bezeroen joan-etorriak edo bizitza-zikloak), diru-sarreren eraginaren jarraipena egiteko, baina edukiaren ikuspegiarekin salatzea eta aktibo bakoitza diru-sarreren arabera neurtzea ere kontuan hartu dezakezu. Ondo eraikitako sisteman, ukipen puntu horiek pertsonaren erregistroaren bidez lerrokatzen dira. Diruaren proxy-a jendea dela eta edukiaren neurketa pertsonak (eta edukiaren kontsumoa) direla kontuan hartuta, edukiaren ukipen puntu bakoitzari diru-sarrera eman dakioke. Bezeroaren ibilbidea onartzen duten datu berak dira, edukiaren ikuspegitik ikusi berriak.

Pro Aholkua: Edukien banakako edukiei sarrerak egoztea gehiegi bada, hasi MQLei edukia esleitzen. Zure edukia sortutako aktibo bakoitzeko MQL kopuruaren arabera sailkatu dezakezu. MQL zatiketa edukiaren egituran haztatu dezakezu. 

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.