CRM datuak ezartzeko edo garbitzeko 4 urratsak zure salmenta-errendimendua maximizatzeko

CRM Datu Garbiketa Aholkularitzak Inplementaziorako edo egungo CRM

Salmenta-errendimendua hobetu nahi duten enpresek normalean bezeroekiko harremanen kudeaketaren ezarpen-estrategian inbertitzen dute (CRM) plataforma. Enpresak zergatik eztabaidatu dugu CRM bat ezartzea, eta enpresek askotan ematen dute urratsa... baina eraldaketak askotan huts egiten du arrazoi batzuengatik:

  • Data – Batzuetan, enpresek beren kontuen eta kontaktuen datuak CRM plataforma batera botatzea besterik ez dute aukeratzen eta datuak ez dira. garbitu. Dagoeneko CRM bat inplementatuta badute, baliteke datuak frustragarriak eta inbertsioaren etekina lortzeko gai ez izatea (ROI).
  • Prozesua – Salmentek CRM bat benetan aprobetxatzeko, bezeroen kualifikazioa eta kontu korronteen lehentasuna bultzatzen duen prozesu bat egon behar da. Enpresek metodologia bat izan behar dute aukera gehien duten lead-ak eta kontuak lehenesteko.
  • zereginak – Leku berriak eta lehendik dauden kontuak behar bezala esleitu behar dira CRMarekin, eskuz edo lurralde arauen bidez. Esleipenik gabe, ez dago salmenta-jarduera bultzatzeko bitartekorik.
  • Berri – Txosten zehatzak, gardenak eta sinesgarriak ezarri behar dira zure salmenta-taldeak CRM bat erabiliz eta baita zure lidergo-taldeak erraz hartzeko.
  • Eguneratzeko – Zure CRMrako automatizazio, integrazio eta eskuzko eguneratze prozesuak inplementatu behar dira datuen zehaztasuna mantentzeko eta zure inbertsioaren itzulera guztiz gauzatzeko. CRM eguneratu gabe, ordezkariek plataforma abandonatzen dute eta lidergoa ez da horren menpe geratzen.

1. urratsa: zure CRM datuak prestatzea edo garbitzea

Kontuaren datuak zure uneko CRM, migratzen ari zaren CRM batean, fakturazio-sistemaren esportazioan edo kalkulu-orri mordo batean egon daitezke. Nolanahi ere, askotan garbiketa behar duten datu txar asko aurkitzen ditugu. Horrek barne hartzen ditu hildako kontuak, jada existitzen ez diren kontaktuak, erosketak, bikoiztutako kontuak eta egituratu gabeko kontuak (guraso/seme-alabak) barne.

Zure datuak aztertzeko eta doitzeko eman daitezkeen urratsak hauek dira:

  • Validation – Hirugarrenen erabilera datuen garbiketa enpresaren datu firmagrafikoei buruzko tresnak eta zure uneko datuak balioztatzeko, garbitzeko eta eguneratzeko harremanetarako datuak. Horrek bermatuko du zure taldeak eta prozesuek informazio zehatza bideratu ahal izango dutela CRMn datu txarrak zeharkatu beharrean.
  • Status – Kontuen, jardueraren, erlazionatutako diru-sarreren, esleitutako saltzaileen, eroslearen etapa eta kontaktuaren egungo egoera identifikatzea urrats bikaina da zure CRM-ak bideratu behar dituen erregistroak isolatzeko, ezertarako balio ez duten kontaktu eta kontu-datu asko inportatu beharrean.
  • hierarkia – Kontuek askotan hierarkia bat izan ohi dute haiei lotuta. Bulego independenteak dituen korporazio bat, bezero anitz dituen etxea edo
  • lehenesteko - Zure kontuekin lotutako transakzio-sarrerak esportatzea berritasuna, maiztasuna eta dirua esleitzeko modu ezin hobea da (Rfm) erosteko joeraren arabera lehenesteko neurriak. Metodologia hau ez da oinarrizko CRM batean sartzen eta normalean kanpoko tresna bat behar du aztertzeko eta puntuatzeko.
  • Lurraldea – Nola esleitzen zaizkie zure saltzaileak kontu bati? Enpresek sarritan izaten dituzte industriak, lurraldeak edo baita enpresaren tamainaren araberako esleipen bat euren salmenta-ordezkari onenak dagokion kontuarekin parekatzeko. Zure CRM inplementazio batean inportatzen duzun bitartean edo lehendik duzun kontua garbitzeko lan egiten duzun bitartean, esleipen-prozesu hau egiaztatu nahi duzu aukerak oharkabean pasa ez daitezen.

Batzuetan, lan egin dugun enpresek CRMarekin lan egiten duten kontuak eta salmentako langileak ere mugatu dituzte. Kontu gakoetan oinarritutako inplementazio batek, adibidez, negozio mordoa bultzatu dezake erakunde osora zabaltzen saiatu beharrean. Horrek beste talde batzuek zure CRM-ren balioa ikusteko behar duten kasuaren azterketa eman dezake.

Zure langileek zure hedapena zehazten dute maiz... teknologian adituak diren marketin- eta salmenta-taldeek askotan erabilera eta ROI bizkorra bultzatuko dute inplementatzen duzun CRM-aren ordez, deskonektatuta dagoen langile baten ordez.

2. urratsa: zure integrazioak CRMn eraikitzea

Integraziorik gabeko CRM batek pisu eta ardura pixka bat jartzen die zure langileei kudeatzeko eta eguneratzeko. Ez da baldintza bat zure CRM integratzea, baina oso gomendagarria da zure sistemak ebaluatzea eta ikustea zer gaitasun dituzun zure CRM datuak hobetzeko.

  • Leads – Erabiltzaileentzako sarrera-puntu guztiak zure CRMn integratuta egon behar dira beharrezko datu guztiekin eta nola iritsi ziren erreferentziazko iturriarekin batera.
  • Enhancement – Zure kualifikazio- eta salmenta-prozesuan lagungarri izan daitekeen informazio firmagrafikoarekin eta kontaktu-mailako informazioarekin hobetzeko hirugarrenen plataformak.
  • Ukipen-puntuak – Eroslearen bidaian laguntzen duten ukipen-puntu guztiak. Hau gune bisitak, telefono bidezko markaketa sistemak, posta elektroniko bidezko marketina, aurrekontu sistemak eta fakturazio sistemak izan daitezke.

Jarduera funtsezkoa da CRM baten barruan zure salmenta-prozesua optimizatzeko eta, sarritan, integrazio sinpleak galdu egiten dira, zure marketin- eta salmenta-taldeei errendimendua hobetzen lagun diezaieketenak. A datuen aurkikuntza Zure integrazioak automatizatzeko eta zure CRMrekin sistemak sinkronizatzeko edozein automatizazio aukerak dokumentatzeko eta identifikatzeko modu ezin hobea da.

3. urratsa: Zure salmenta-estrategia CRM-rekin gauzatzea

Datu zoragarriak dituzula, hurrengo urratsa zure eroslearen ibilbidea ulertzea da, zehaztasunez:

  • Zehaztu zer a marketin kualifikatua beruna (MQL) salmenta-ordezkari bati lead-a esleitzea da.
  • Zehaztu zer a salmentak sailkatutako beruna (SQL) beruna identifikatzea da, hain zuzen ere, jarraitzea merezi duen bezero bat.
  • Eraiki zure hasierakoa salmenta prozesua zure saltzaileak emandako urratsak identifikatzeko aukera bat aurrera eramateko. Hau zure produktuak edo zerbitzuak partekatzeko sarrerako telefono dei bat izan daiteke edo zure produktuaren erakustaldia. Denboran etengabe optimizatu behar den prozesua da.
  • Aplikatu zure salmenten inbutuaren urratsak lehendik dituzun kontuetara eta esleitu ekintza-urratsak zure salmenta-ordezkariei zure potentzialekin harremanetan jartzeko.
  • Ziurtatu bat duzula salmenta-inbutuaren panela horrek zure kontuei bistaratzeko eta informazio-txostena eskaintzen die.
  • Ziurtatu bat duzula errendimenduaren panela salmenta-ordezkarien jarduerari buruzko bistaratzea eta informazio txostena eskaintzen duena, haiek entrenatu eta aholkatu ditzazun.

Fase honek zure salmenta-prozesu berriaren exekuzioari hasiera ematen dio eta ezinbestekoa da zure taldearekin konprometituta egotea CRM-a erabiltzeko arrakastarako oztopoak sortzen dituzten arazo nabarmenak identifikatzeko, salmenta-jarduera lehenesteko eta bizkortzeko. Une honetan, CRM erabiltzeko jokabideak eta ohiturak sortzea funtsezkoa da. 

Enpresa askok CRM ezarri dute, salmenta-prozesuak eta trebakuntzak dituzte martxan jendeak CRMn zer egin behar duten jakin dezaten beren aukerak modu eraginkorrean kudeatzeko. Askotan ikusten dudan arazoa zera da: jendeak ez duela egin behar duena egiten eta horretarako trebatua izan dela. Gure programak jokabide horiekiko atxikimendua bultzatu eta neur dezake. Beste era batera esanda, enpresa baten salmenta-prozesuko hainbat fasetan aukera bat kudeatzeko gaitasuna dago, hala ere, erabiltzaileek eta kudeatzaileek aukeratzen dute (zuzenean edo zeharka) beren buruari edo beren langileei informazioa sisteman erregistratzeagatik erantzukizunik ez izatea. aukera garaiz eta modu koherentean aurrera egiten du.  

Ben Broom, Highbridge

4. urratsa: Errendimenduaren jarraipena eta coaching

Gure konpainiaren ohiko konpromisoa bezeroei (batez ere Salesforce) beren teknologia-inbertsioaren etekina lortzen laguntzeko 1etik 3ra arteko urratsekin hasten da... baina etekin handiena ikusten duten bezeroek etengabeko konpromisoak izaten dituzte gure taldearekin etengabeko hobekuntza-ziklo bat garatzeko. guk:

  • Doa puntuazioa – Eskuzko edo automatizatutako prozesuak inplementatzen ditugu, RFM beren buru-prozesu orokorrean integratzen dutenak, salmenta-taldeari arreta bere eskuratze- eta salmenta-aukera handienetara bideratzen laguntzeko.
  • Salmenta-ordezkariaren errendimendua – gure bezeroei errendimenduaren txostenak eta garapen profesionala eskaintzen dizkiegu, banakako eta talde mailan errendimendua bultzatzeko.
  • Salmenta lidergoaren garapena – gure bezeroen salmenta-buruei txostenak eta garapen profesionala eskaintzen dizkiegu euren salmenta-ordezkarien eta taldeen errendimendua bultzatzeko.
  • Antolakuntzaren txostena – Erakunde bateko goi-liderentzako txostenak garatzen ditugu (salmentatik kanpo eta marketina), egungo errendimendua ulertzeko eta etorkizuneko hazkundea aurreikusteko.

Badira beraiek moldatzeko eta hori egiteko gai diren enpresak, baina askotan hirugarren batek behar du ebaluazioak, tresnak, prozesuak eta talentua eskaintzea beren CRM inbertsioa guztiz gauzatzeko.

CRM arrakasta definitzea

Zure CRM inbertsioa ez da guztiz gauzatzen 3 helburu hauek bete arte:

  1. Transparency – Zure erakundeko kide guztiek denbora errealeko jarduerak ikus ditzakete zure marketin eta salmenta prozesuen barruan zure CRM barruan, erakundeak nola lan egiten duen bere hazkunde-helburuetarako.
  2. Ekingarritasuna – Zure marketin- eta salmenta-taldeak jarduera eta helburuak esleituta dauzka orain, zure erakundearen marketin-ahaleginak eta salmenta-hazkundea bizkortzen lagunduko dutenak etorkizunerako... ez bakarrik hurrengo hiruhilekoan.
  3. Sinesgarritasuna – Zure erakundeko kide guztiak Sinetsi sartzen ari diren datuetan eta Sinetsi CRM batean egindako inbertsioak laguntzen diela zehaztasunez haien salmentak eta marketina aztertzea, ebaluatzea, planifikatzea, optimizatzea eta aurreikustea.

CRM inplementazioen beste arazo bat salmenta-erakundeak normalean kulturarekin bat egiten dutela da haien zenbakiak sakatuz hiruhileko edo urte amaiera bakoitzeko. Ondorioz, CRM epe laburreko ikuspegi bihurtzen da, bezeroen erosketa-zikloak urte anitzekoak izan daitezkeen bitartean. Ekingarritasuna ez da hurrengo konpentsazio-kuota heltzea soilik, lidergoa da elikatzeko eta jardueraren kultura txertatzea, konpainiak datozen urteetan salmenta-inbutua haztea ahalbidetuko duena.

Ez da helburu horietako bat edo beste... hirurak bete behar dira erakunde batek CRM batean inbertsio teknologikoaren itzulera ikusi aurretik.

CRM datuak garbitzeko aholkulariak

Zure enpresa CRM batera migratzen ari bada edo zure egungo CRMaren potentzialaz jabetzeko zailtasunak baditu, jar zaitez harremanetan nire enpresarekin, Highbridge, laguntzen. Prozesu frogatua dugu, tresnak eta taldea edozein tamainako erakundeei laguntzeko prest. CRM software-multzo askotan lan egin dugu eta aparteko esperientzia dugu Salesforce Sales Cloud-en.

Harremanetarako Highbridge

Dibulgazioa: sortzailekidea eta bazkidea naiz Highbridge.