Analitika eta probakMarketin InfografiaSare sozialak eta influencer marketina

Bezeroen atxikipena: estatistikak, estrategiak eta kalkuluak (CRR vs DRR)

Eskuratzeari buruz nahiko gauza partekatzen dugu, baina ez nahikoa bezeroen atxikipena. Marketin estrategia bikainak ez dira gero eta abantaila gehiago gidatzea bezain sinpleak, baita abantaila egokiak gidatzea ere. Bezeroak atxikitzea berriak eskuratzearen kostuaren zati bat da beti.

Pandemiarekin, enpresak behera egin zuten eta ez ziren hain oldarkor izan produktu eta zerbitzu berriak eskuratzerakoan. Gainera, salmenta-bilerak eta marketin-konferentziak oso oztopatu zituzten enpresa gehienetan eskuratze-estrategiak. Bilera eta ekitaldi birtualetara jotzen genuen bitartean, enpresa askok salmenta berriak bultzatzeko duten gaitasuna sendo gelditu zen. Horrek esan nahi zuen harremanak sendotzea edota egungo bezeroak saltzea ezinbestekoa zela diru-sarrerak eta konpainiak aurrera mantentzeko.

Hazkunde handiko erakundeetako lidergoa bezeroen atxikipenari arreta handiagoa ematera behartuta zegoen, eskuratze aukerak gutxitzen badira. Zalantzarik gabe, albiste ona izan zela esango nuke ... Erakunde askorentzako ikasgai samina bihurtu zen, bezeroei atxikitzeko estrategiak finkatu eta indartu behar izan zituztela.

Bezeroak atxikitzea oso garrantzitsua da negozioaren arrakastarako, hainbat arrazoirengatik:

  • Kostu-eraginkortasuna: Errentagarriagoa da lehendik dauden bezeroak mantentzea berriak eskuratzea baino. Bezero berriak eskuratzea lehendik daudenak mantentzea baino bost aldiz gehiago kosta daiteke.
  • Diru-sarreren hazkundea: Lehendik dauden bezeroek litekeena da erosketak errepikatzea eta denboran zehar diru gehiago gastatzea, negozioaren diru-sarreren hazkundea eraginez.
  • Ahoz ahoko marketina: Pozik dauden bezeroek lagunak eta senideak negoziora bideratzeko aukera gehiago dute, eta horrek bezero berriak eta diru-sarreren hazkundea ekar dezake.
  • Markaren fideltasuna: Bezeroen atxikipen maila altuak adierazten du negozioak markaz fidatzen eta baloratzen duen bezero-base leial bat eraiki duela.
  • Abantaila lehiakorra: Bezeroen atxikipen-tasa handiak dituzten enpresek abantaila lehiakorra dute ez dutenen aldean, diru-sarreren jario etengabea eta bezero leialak baitituzte.

Zein arazok eragiten dute bezeroaren atxikipena?

Bezeroen atxikipena eragin dezaketen hainbat arazo daude, eta garrantzitsuenetako batzuk hauek dira:

  • Bezeroarentzako arreta eskasa: Zerbitzu eskasa jasaten duten bezeroak, esate baterako, erantzuteko denbora motelak, langile zakarrak edo lagungarriak ez direnak edo informazio zehatza, litekeena da pozik ez egotea eta negozioa uztea.
  • Produktu edo zerbitzuaren kalitatea: Bezeroek produktuak eta zerbitzuak beren beharrak asetzea eta iragartzen den moduan funtzionatzea espero dute. Produktuak kalitate baxukoak badira edo zerbitzuek itxaropenak betetzen ez badituzte, bezeroek beste leku batera begiratu dezakete.
  • Pertsonalizazio falta: Bezeroek esperientzia pertsonalizatuak estimatzen dituzte, hala nola gomendio pertsonalizatuak, eskaintza pertsonalizatuak eta komunikazio pertsonalizatua. Esperientzia pertsonalizatuak eskaintzen ez dituzten enpresek zailtasunak izan ditzakete bezeroak atxikitzeko.
  • Salneurria: Bezeroek prezioarekiko sentikorrak izan ohi dira eta beren diruaren balio onena bilatuko dute. Lehiakideek prezio baxuagoak edo balio hobea eskaintzen badituzte, bezeroek beste negozio batera aldatzea erabaki dezakete.
  • Lehiaketa: Merkatu lehiakor batean, enpresek gogor lan egin behar dute euren lehiakideetatik bereizteko eta bereizteko. Enpresa batek ezin badu eraginkortasunez lehiatu, bezeroak atxikitzeko zailtasunak izan ditzake.
  • Bezeroen beharren edo lehentasunen aldaketak: Bezeroen beharrak eta lehentasunak aldatu egin daitezke denborarekin, eta enpresek beharrizan aldakorrak egokitzeko eta asetzeko gai izan behar dute bezeroak atxikitzeko.
  • Erabakitzaileen aldaketak: Fakturazioa ohikoa da enpresetan gaur egun, eta zure produktua edo zerbitzua gaur aukeratzen duten erabakitzaileak agian ez egotea berritzeko garaian. Maiz ikusten dugu teknologietan eta zerbitzu gehigarrietan (agentziak adibidez) aldaketa bat erakundean lidergoan aldaketa bat dagoenean.
  • Ziurgabetasuna: Ziurgabetasun ekonomikoak edo finantzarioak nabarmen eragin diezaieke berritzeei, zure bezeroek kostu batzuk kendu nahi baitituzte. Ezinbestekoa da beti zure bezeroei ekartzen diezun balioari buruzko iritzia ematea, mozteko blogaren goialdean ez egoteko.

Bezeroen atxikipen estatistikak

Bezeroen atxikipen eskasak dakartzan kostu ikusezin asko daude. Hona hemen bezeroen atxikimenduarekiko arreta handitu beharko luketen estatistika nabarmen batzuk:

  • 67 guztien% itzuliko bezeroek gehiago gastatzen dute negozio batean erosten duten hirugarren urtean lehen sei hilabeteetan baino.
  • Bezeroen atxikipen tasa% 5 handituz, enpresek egin dezakete irabaziak handitu % 25etik% 95era.
  • Enpresen% 82 ados dago bezeroak atxikitzeko kostuak bezeroak eskuratzea baino gutxiago dira.
  • Bezeroen% 68a ez da negozio batera itzuliko txarra esperientzia Haiekin.
  • Bezeroen% 62k uste dute leialenak diren markek nahikoa egiten ez dutela bezeroen leialtasuna saritu.
  • AEBetako bezeroen% 62 azkeneko urtean beste marka batera aldatu da bezeroaren esperientzia eskasa.

Atxikipen tasa kalkulatzea (bezeroa eta dolarra)

Atxikipen-neurriek erabat a izan beharko lukete KPI berritzeen menpe dagoen edozein negoziotan. Eta ez da bezeroen kopurua bakarrik, bezero guztiek ez baitute diru kopuru bera gastatzen zure enpresarekin. Atxikipen-tasak kalkulatzeko bi bide daude:

Bezeroen atxikipen-tasa (CRR)

CRR-ren ehunekoa da bezeroei aldiaren hasieran zeukan kopuruari dagokionez mantentzen duzu (bezero berriak zenbatu gabe). Bezeroen atxikipen-tasa kalkulatzeko, formula hau erabil dezakezu:

Bezeroa\ atxikipena\ tasa = \frac{(CE-CN)}{CS} \times 100

Non:

  • CE = aldi jakin baten amaieran dagoen bezero kopurua
  • CN = epe horretan bertan eskuratutako bezero berrien kopurua
  • CS = aldi horren hasierako bezero kopurua

Hona hemen bezeroen atxikipen-tasaren jarraipena egiteko urratsak:

  1. Zehaztu jarraitu nahi duzun aldia. Hilabete, hiruhileko edo urte bat izan daiteke.
  2. Zehaztu epearen hasieran (CS) izan zenuen bezero kopurua.
  3. Zehaztu aldian zehar eskuratu dituzun bezero berrien kopurua (CN).
  4. Zehaztu epearen amaieran (CE) izan duzun bezero kopurua.
  5. Erabili goiko formula zure bezeroen atxikipen-tasa kalkulatzeko.

Adibidez, urte hasieran 500 bezero bazenitu (CS), urtean 100 bezero berri eskuratu badituzu (CN) eta urte amaieran 450 bezero bazenitu (CE), zure bezeroak atxikitzeko tasa hau izango litzateke:

((450-100)/500) x 100 = % 70

Horrek esan nahi du urte hasieratik zure bezeroen % 70 oraindik zurekin zeudela urte amaieran.

Dolar atxikipen-tasa (DRR)

DRR ehunekoa da diru-sarrerak aldiaren hasieran izan dituzun diru-sarreren erlatiboa mantentzen duzu (sarrera berriak zenbatu gabe).

Dolarra\ Atxikipena\ Tasa = \frac{ED-NC}{SB} \times 100

Non:

  • ED = aldi jakin baten amaieran amaitzen diren diru-sarrerak
  • NC = aldi berean eskuratutako bezero berrien diru-sarrerak
  • SB = aldi horren hasieran hasitako diru-sarrerak

Hau kalkulatzeko bide bat zure bezeroak diru-sarreren barruti baten arabera segmentatzea da, ondoren tarte bakoitzeko CRR kalkulatzea. Errentagarritasun handiko enpresa askok izan dezakete benetan bezeroen atxikipen txikia baina dolarraren atxikipen handia kontratu txikiagoetatik kontratu handiagoetara igarotzen diren heinean. Orokorrean, enpresa osasuntsuagoa eta errentagarriagoa da bezero txiki asko galdu arren.

Bezeroak atxikitzeko gida nagusia

Infografia hau M2 zain bezeroen atxikipen estatistikak zehazten ditu, enpresek zergatik galtzen dituzten bezeroak, bezeroen atxikipen tasa nola kalkulatu (CRR), nola kalkulatu dolarraren atxikipen tasa (DRR), baita zure bezeroak atxikitzeko moduak zehazten ere:

  • Sorpresa - harritu bezeroak ustekabeko eskaintzekin edo eskuz idatzitako ohar batekin.
  • Itxaropen - etsitako bezeroak askotan itxaropen irreala ezartzetik datoz.
  • Gogobetetasuna - Jarraitu zure bezeroak zein pozik dauden jakiteko informazio nagusia ematen duten errendimendu adierazleak.
  • Feedback – Eskatu iritzia zure bezeroaren esperientzia nola hobetu daitekeen eta eragin handiena duten irtenbideak ezarri.
  • Jakinaraz - Etengabe komunikatu zure hobekuntzak eta zure bezeroei denboran zehar lortzen duzun balioa.

Bezeroak asebetetzea ez da nahikoa izango leialtasuna lortzeko. Horren ordez, negozio errepikatua eta erreferentzia merezi duten aparteko zerbitzua bizi behar dute. Ulertu bezeroaren iraultza bultzatzen duten faktoreak.

Rick Tate, egilea The Service Pro: Bezero hobea, azkarra eta desberdina sortzea
Bezeroen atxikipen infografia

Dibulgazioa: Rick Tate-ren libururako Amazon kidearekin lotura erabiltzen ari naiz.

Douglas Karr

Douglas Karr -ren CMO da OpenINSIGHTS eta ren sortzailea Martech Zone. Douglasek MarTech startup arrakastatsu batzuei lagundu die, Martech-en erosketetan eta inbertsioetan 5 milioi dolar baino gehiagoko diligentzian lagundu du eta enpresei laguntzen jarraitzen du salmenta eta marketin estrategiak ezartzen eta automatizatzen. Douglas nazioartean ezaguna den eraldaketa digitala eta MarTech aditua eta hizlaria da. Douglas Dummie's gidaren eta negozioen lidergoaren liburu baten egilea ere bada.

Gaiarekin lotutako artikuluak

Itzuli gora botoia
Itxi

Adblokea hauteman da

Martech Zone eduki hau kosturik gabe eskaintzeko gai da, gure webgunea iragarkien diru-sarreren, kideen esteken eta babesen bidez dirua irabazten dugulako. Eskertuko genuke gure gunea ikusten duzun bitartean iragarkien blokeatzailea kentzea.