4 urrats Urratsa merkatuan jartzeko arreta hobetzeko 2019an

zorroztu

2019 arrakastatsua lortzeko bidean, hitz egin dudan B2B salmenta eta marketin lider askorentzat buruan dagoen gai bat merkaturatzeko estrategia da. Zuzendari askorentzat zer gertatzen den da beren enpresa merkatu segmentu egokietara zuzentzen ari den eta estrategia exekutatzeko zein prest dauden. 

Zergatik du axola horrek? Merkaturatzeko estrategia sendoa izateak lotura handia du diru-sarreren errendimenduarekin. Gure azkenean inkestasalmentako eta marketineko 500 profesionalen artean, iaz diru-sarrerak lortzeko helburuak gainditu zituzten enpresek 5.3x aukera gehiago dute merkatura joateko estrategia aurreratua izateko, merkatu zuzentzaile osoa ondo zehaztuta dagoelako, salmenta eta marketin taldeak ondo lerrokatuta daudenak eta konpainia baliatuz kontuan oinarritutako marketina (ABM) bezalako programak, bideratuak eta oso orkestratuak.

CMOentzat, estrategia arduradunentzat eta eskaera sortzeko taldeentzat, 2019 planean konfiantza izateak esan nahi du bi kontuetarako eta pertsona nagusiak erosteko funtsezko bideratze plana izatea. Halaber, kanal eta taktika desberdinetako kanpainak biltzen dituen marketin programen plan egokia edukitzea helburu egokiak erakartzeko eta inbutuan zehar mugitzeko.

CROak eta salmenta eragiketetako buruak normalean salmenta lurraldeen eta izendatutako kontuen inguruko plan zehatza esan nahi du, 1. bila dabiltzan aukerek diru sarrera bihurtzeko probabilitate handiena izan dezaten eta 2. edukiera duten ordezkariak dituzten kuotak daude. kontu horiek zerbitzatzeko eta, alderantziz, modu egokian banatuta daude kupo horien ordezkari gisa.

Merkaturatzeko estrategia arrakastatsua diseinatzea eta ezartzea ez da hutsala. Normalean, datuen siloek, eskuzko prozesuak eta datu zikinek arrakasta lortzen dute. Baliteke enpresek beren bezeroen profil ideala (ICP) nolakoa den definitzea eta beren merkatu osoaren (TAM) ideia bat izatea, baina datuak zuzendariekin eta korporazio estrategia taldearekin kalkulu orrietan egon daitezke, eta ez dira ondo ulertzen, are gutxiago ikusgai, lehen lerroko diru sarrera taldeentzat. Eragiketa taldeek TAMen barruan kontuen eta pertsonen datu multzo garbi eta zehatza mantentzeko ahalegina egiten dute, eta ondorioz, salmenta lurralde ez-optimoak lortzen dira. Errendimendua konpainiaren planaren arabera neurtzea ere zaila da. Kanpainaren banakako metrikek, mezu elektronikoen erantzunak bezala, irudiaren zati bat erakusten dute, baina ez dute irabazien errendimenduaren eta merkatuan sartzearen historia osoa erakusten ICP eta xede segmentuen aurka. Beraz, enpresa askok diru sarrerak eta hazkundea bultzatzeko aukerak galtzen dituzte. 

InsideView-ek merkatuaren sarrera hori gogoan hartu zuen eta iaz abian jarri genuen merkaturatzeko erabakien motorra eraiki zuen InsideView Apex.Castlight Health, Host Analytics, Salesforce eta Splunk bezalako bezero askok helburu segmentu eta prospektu kontu egokiak definitzen lagundu du, diru-sarrerak azkartzeko eta hazten diren neurrian aurrerapena neurtzeko. 

Hona hemen 4 urrats 2019rako merkatura bideratzen laguntzeko, InsideView Apex-ek nola lagun dezakeen aholku orientagarriekin:

1. Definitu (eta etengabe freskatu) zure ICP eta TAM merkatuan arrakasta lortzeko oinarriak direlako

Hiru hizki akronimo hauek oso garrantzitsuak dira B2B merkatura ateratzeko plan arrakastatsua definitzeko. Zure enpresak oraindik ez badu zehaztu bere bezeroaren profil ideala (ICP) eta bere merkatu zuzentzaile osoa (TAM), edo berrikusi zenetik urte batzuk igaro badira, hor hasi beharko zenuke. Puntako enpresek aldizka ebaluatzen dituzte, baina enpresen erdiak baino gutxiagok (gure inkestaren arabera,% 47k) egiten dute aldian-aldian. Hau izango da azpimarratzen den puntua izaten, enpresa gehiagok ICP eta TAM aldizka ebaluatzen dituzten arte.

InsideView Apex-ek zure bezeroaren profil perfektua (ICP) morroi erraz batekin definitzeko aukera ematen dizu, segmentu edo lurralde berriak / aldamenekoak bistaratu eta "zer bada" analisiak egin ditzakezu zure bideratzea hobetzeko. Apex-ek zure lehendik dauden bezeroak eta prospektibako datuak InsideView kanpoko merkatuko datuekin alderatzen ditu zure merkatu zuzentzaile osoa (TAM) ulertzeko eta tamaina aldatzeko. Gainera, zure merkatuan sartzea aztertu, espazio zuriko aukerak ikusi eta kontu eta kontaktu berriak esportatu ditzakezu zuzendutako salmentak eta marketin kanpainak egiteko.

InsideView Apex ICP eta TAM morroi intuitiboarekin
Irudia: InsideView Apex ICP eta TAM morroi intuitiboarekin

2. Hasi inbutuaren errendimendua neurtzen helburuko merkatu segmentuen artean

Enpresa askok inbutuaren errendimendu osoa neurtzen dute gaur egun (hau da, irabazi itxia lortzeko aukerak ekar ditzakete). Hori ona da! Baina asko ez daude prest TAM osatzen duten xede segmentuen errendimendua optimizatzeko. Errendimendua merkatuko segmentuen artean neurtzea funtsezkoa da zure ICP eta TAM finkatzeko (goiko # 1). Salmenten zikloaren denbora edo aukera bihurtzeko tasa bezalako neurketa bat garrantzitsua bada zure negoziorako, ez al litzateke oso ona izango metrika hori zer helburu duten bi segmentu desberdinetan ikustea eta alderatzea, adibidez ICP vs ICP ez den edo ICP segmentua A vs ICP segmentua B? Erraza da kontzeptualizatzea, baina hori zaila da gaur egun konpainia gehienek operatibizatzea, ICP profila eta TAM datuak maiz falta baitira, edo hala ez bada, oraindik ere muntatzen zailak diren sistema isiletan egon daitezke diru-sarrera osoak lortzeko. emanaldiaren argazkia. Hemen aurrerapausoak emateko lehen urrats ona da CRM eta marketin automatizazioko kontuak eta liderrak segmentuka etiketatzea, zure errendimendu txostenak segmentatzen has zaitezke.

InsideView Apex-ek xede-merkatuen aurkako abantailen eta aukeren kalitatea jarraitzen laguntzen du, beraz, salmenta-liderrek zehaztu dezakete merkatu egokietara zuzentzen diren edo sarrerak handitzeko errendimendu handiko segmentuetara egokitu behar duten. Kalkulu-orrietan eskuz jarraipena egin beharrean, Apex-ek leku bakarra eskaintzen die diru-sarrera talde guztiei negozioari buruzko informazioa lortzeko eta negozioa aurrera ateratzeko neurriak hartzeko.

InsideView Apex inbutuaren analisi osoekin
Irudia: InsideView Apex inbutuaren analisi osoekin

3. Lerrokatu salmenta eta marketin taldeak planean, datuetan, metriketan eta komunikatu emaitzak lortzeko gardentasunarekin

Salmenta eta marketin taldeak gaizki lerrokatuta egoten dira hainbat faktore direla eta - gure azterketan oinarrituta, hiru kausa nagusiak helburu kontuei eta irtenbideei buruzko datu zehatzen gabezia dira, komunikazioa eta taldeek neurri desberdinen arabera neurtzen dute. Hau sendatzeko urrats azkar eta erraz batzuk daude. Lehenik eta behin, lerrokatu taldeak partekatutako metriketan. Bidegabea izan daiteke irabazitako itxitako erreserbetan marketinaren errendimendua neurtzea, gehienak salmenten esku daudelako, baina ezin hobea da marketinak salmenta onartutako aukerak lortzeko kanalizazio bat lortzeko izena ematea. Hori InsideView-en egiten dugu eta gure inkestako enpresa garrantzitsu askok ere hala egiten dute. 

Bigarrenik, planifikatu eta gauzatu marketin kanpainaren planak salmentekin batera. Zer esan nahi du horrek benetan? Gonbidatu bilerak antolatzera. Koordinatu marketinaren eta salmenten hedapenaren (ukituak) kadentzia - ikusi beheko adibidea. Partekatu kanpainaren emaitzak. InsideView-en, lerrokatze bilera bat egiten dugu, non kanpainaren errendimenduan sakondu eta salmenten iritziak txertatzen ditugun. Konfiantza eta lankidetza bultzatzen ditu.

Salmenta eta marketin kanpaina burutzeko plana
Irudia: Salmenta eta marketin kanpaina burutzeko plana

InsideView Apex-ek sarrera-taldeak lerrokatzen ditu aukera onenak lortzeko silo tipikoak kenduz, honela egin dezakezu:

  • Eraiki kontuetan oinarritutako marketina (ABM) zerrendak, salmentak eta marketina lehentasun handieneko kontuetara bideratzen dituztenak.
  • Etiketatu salmenten eta marketinaren fluxuaren barruan bideratutako kontuak eta bezeroak, zure diru-sarrerak taldeak estrategiaren inguruan lerrokatzeko.
  • Aurkitu zure ICPen ezaugarriekin bat datozen itxura duten kontu osagarriak, InsideView-ren AI oinarritutako iragarpen-eredua baliatuz.
  • Eman ABM, ICP edo merkatu segmentu bakoitzerako gomendatutako ekintzei buruzko argibideak nahi diren emaitzak lortzeko.

Salmenta eta marketin kanpaina burutzeko plana
Irudia: Salmenta eta marketin kanpaina burutzeko plana

Irudia: InsideView Apex-ek AI kontutan oinarritutako xede-kontu onenen iragarpenak azaleratzen ditu

Azkenean, ziurtatu datu zehatzak, lerrokatuta egon daitezen eskuineko xede-kontuetan eta jendearekin harremanetan jartzeko, jarraian zehazten diren datuak kudeatzeko estrategia zerrendatuta.

4. Ezarri edo hobetu zure bezeroen datuak kudeatzeko estrategia

Merkaturatzeko estrategia definitzeko baldintza eta menpekotasun kritikoa datuen higienea da, eta bezeroaren eta prospektibaren datuak garbiak eta zehatzak direla ziurtatzeak, gainera, goiko # 3 puntu bakoitzeko salmenta eta marketinaren lerrokatze hobea eragingo du. InsideView-en, askotan 5 puntuko esparrua erabiltzen dugu datuen higienea kudeatzeko, hau da:

  • Datuen formatuak estandarizatzea, erregistro bikoiztuak eragiten dituzten datuak sartzeko akatsak eta inkoherentziak konpontzeko
  • Datu iturri fidagarri baten aurka garbitzea, zehaztugabetasunak behar bezala konponduko direla ziurtatzeko
  • Erregistro osagarriak ezabatzeko eta objektu motaren arabera lerrokatzeko desegitea. Adibidez, bezeroak, kontuak
  • Falta den informazioa aberastea - adibidez, zure sarrerako web eramangarriak lehenetsi eta saltzaile egokira zuzendu ahal izateko
  • Irteerako kanpainako enplegua eta helbide elektronikoak balioztatzea 

barruko datuen prestutasuna

InsideView datuak kudeatzeko irtenbideek datuen higienea mantentzeko, osatu gabeko erregistroak aberasteko eta harremanetarako informazioa balioztatzeko modu erraza eskaintzen dute kanpainaren eraginkortasuna hobetzeko.

Laburpena

2019an merkatura jotzea zorroztuz gero, zure enpresak hazkunde-tasa handitzen eta diru-sarreren helburuak gainditzen lagun dezake. Baina zure GTM estrategia definitzeko eta exekutatzeko prozesuak ahalegina behar du eta etengabeko lehentasuna izan behar du. Hasteko leku ona bilatzen ari bazara, pentsa ezazu lau urratseko plan hau aplikatzea eta jakinarazi nola doan. Laguntzea gustatuko litzaiguke. Hona hemen hasten laguntzeko baliabide gehiago:

  1. Ebook: Datuen Garbiketa 
  2. Ebook: Ezagutzen al duzu zure merkatu zuzentzaile osoa?
  3. Ebook: Kontuan oinarritutako estrategiak erabiltzea Salmentak eta Marketina bateratzeko

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.