Mahatsa sartu, xanpaina atera: nola AI ari den eraldatzen salmenta-inbutua

Rev: Nola aldatzen ari den AI salmenta-inbutua

Hona hemen salmenta-garapeneko ordezkariaren egoera (SDR). Bere karreran gaztea eta askotan esperientzia eskasa, SDR-k salmenta-organoan aurrera egiten ahalegintzen da. Haien ardura bakarra: kanalizazioa betetzeko aukerak kontratatu.  

Beraz, ehizatzen eta ehizatzen dute, baina beti ezin dute aurkitu ehiza-lekurik onenak. Bikainak iruditzen zaizkien aukera-zerrendak sortzen dituzte eta salmenta-inbutura bidaltzen dituzte. Baina haien aukera asko ez dira egokitzen eta, horren ordez, inbutua bukatzen dute. Bideo handien bilaketa nekagarri honen emaitza tristea? Denboraren %60 inguruan, SDRk ez du kuota ere egiten.

Goiko eszenatokiak merkatuaren garapen estrategikoa Serengeti bezain barkaezina egiten badu lehoi kume umezurtz bati, agian urrunegi joan nintzen nire analogiarekin. Baina kontua da: SDR-ek salmenta-inbutuaren "lehen milia"ren jabe izan arren, gehienek borroka egiten dute, enpresa bateko lanik gogorrenetako bat dutelako eta laguntzeko tresna gutxi dutelako.

Zergatik? Behar dituzten tresnak ez ziren orain arte existitzen.

Zer beharko da salmenta eta marketinaren lehen kilometroa erreskatatzeko? SDRek beren bezero idealak diruditen perspektibak identifikatu ditzaketen teknologia behar dute, bezeroen egokitzapena azkar ebaluatu eta erosteko prest dauden jakiteko.

Iraul ezazu inbutuaren gainetik 

Salmenta eta marketin taldeei salmenta-inbutu osoan bezerogaiak kudeatzen laguntzeko tresna ugari daude. Bezeroen Harremanak Kudeatzeko plataformak (CRMs) inoiz baino hobeak dira beheko inbutuaren eskaintzak jarraitzeko. Kontuan oinarritutako marketina (ABM) bezalako tresnak HubSpot eta Marketok inbutu erdiko perspektibeekin komunikazioa sinplifikatu dute. Inbutuan gorago, SalesLoft eta Outreach bezalako salmenta-konpromiso plataformek bidelagun berriak hartzen laguntzen dute. 

Baina, Salesforce agertokira iritsi zenetik 20 urte baino gehiago, inbutuaren gainean dauden teknologiak —enpresa batek norekin hitz egin behar duen jakin aurretik (eta SDR-ek ehiza egiten duten eremua)— geldirik jarraitzen du. Inork ez dio aurre egin lehen kilometroari, oraindik.

B2B salmentan "Lehen milia arazoa" konpontzea

Zorionez, hori aldatzear dago. Enpresa-softwarearen berrikuntza olatu handi baten atarian gaude. Olatu hori adimen artifiziala da (AI). AI azken 50 urteetan alor honetan izan den berrikuntza laugarren olatu handia da (1960ko hamarkadako mainframe uhinaren ondoren; 1980ko eta 90eko hamarkadetako ordenagailuen iraultzaren ostean; eta Software gisa Zerbitzu horizontalaren azken bolada).Saas) enpresei negozio-prozesu hobea eta eraginkorragoa exekutatzeko aukera ematen die gailu guztietan (ez da beharrezkoa kodetzeko trebetasunik).

AIren ezaugarri onenetako bat pilatzen ari garen informazio digitalaren bolumen galaktikoetan ereduak aurkitzeko eta eredu horien datu eta ikuspegi berriak hornitzeko gaitasuna da. Dagoeneko AI onuragarria dugu kontsumitzaileen esparruan, dela COVID-19ren txertoen garapenean; gure telefonoetan albiste eta aplikazio sozialetatik ikusten dugun edukia; edo gure ibilgailuek nola laguntzen diguten ibilbiderik onena aurkitzen, trafikoa saihesten eta, Teslaren kasuan, benetako gidatzeko zereginak kotxearen esku uzten. 

B2B saltzaile eta merkaturatzaile gisa, AIaren indarra gure bizitza profesionalean esperimentatzen hasi besterik ez gara. Gidariaren ibilbideak trafikoa, eguraldia, ibilbideak eta abar kontuan hartu behar dituen bezala, gure SDRek hurrengo aukera bikaina aurkitzeko biderik laburrena eskaintzen duen mapa behar dute. 

Firmografiaz harago

SDR eta merkaturatzaile handi guztiek badakite bihurketa eta salmentak sortzeko, zure bezero onenak diruditen perspektibak bideratzen dituzula. Zure bezero onenak ekipamendu industrialaren fabrikatzaileak badira, ekipamendu industrialaren fabrikatzaile gehiago aurkitzera joan zaitezke. Irteerako ahaleginari etekinik handiena ateratzeko asmoz, enpresa-taldeek firmografian sakontzen dute: industria, enpresaren tamaina eta langile kopurua bezalako gauzak.

SDR onenek badakite, enpresa batek negozioak nola egiten dituen buruzko seinale sakonagoak azaleratzen badituzte, salmenta-inbutuan sartzeko aukera gehiago duten perspektibak aurkitzeko gai izango dira. Baina zein seinale bilatu behar dute, firmografiaz harago?

SDRentzako puzzlearen pieza falta den hori da datu exegrafikoak – Enpresa baten salmenta taktikak, estrategia, kontratazio ereduak eta abar deskribatzen dituzten datu kopuru handiak. Datu exegrafikoak eskuragarri daude Interneten zehar ogi-mamietan. Ogi-bihurri horietan guztietan AI askatzen duzunean, eredu interesgarriak identifikatzen ditu, SDR bati azkar ulertzen lagun diezaiokeen perspektiba bat zure bezero onenekin nola egokitzen den.

Adibidez, hartu John Deere eta Caterpillar. Biak Fortune 100eko makineria eta ekipamenduen enpresa handiak dira, ia 100,000 pertsona enplegatzen dituztenak. Izan ere, “biki firmografikoak” deituko genituzkeenak dira, haien industria, tamaina eta langile kopurua ia berdinak direlako! Hala ere, Deere eta Caterpillar-ek oso modu ezberdinean funtzionatzen dute. Deere teknologia erdi-berandu eta hodei baxuko erabiltzailea da, B2C ikuspegia duena. Caterpillar-ek, aitzitik, B2B saltzen du batez ere, teknologia berrien aprobetxamendu goiztiarra da eta hodeien adopzio handia du. Hauek ezberdintasun exegrafikoak eskaintzea nor izan daitekeen aukera ona eta nor ez ulertzeko modu berri bat, eta, beraz, SDR-ek hurrengo aukera onenak aurkitzeko modu askoz azkarrago bat.

Lehen miliaren arazoa ebaztea

Teslak gidarien gorako arazoa konpontzeko AI erabiltzen duen bezala, AI-ak salmenta-garapen-taldeei aukera bikainak identifikatzen, inbutuaren gainean gertatzen dena iraultzen eta salmenta-garapenek egunero borrokatzen duten lehen kilometroko arazoa konpontzen lagun diezaieke. 

Bizirik gabeko bezeroaren profil ideal baten ordez (ICP), imajinatu datu exegrafikoak irensten dituen eta AI erabiltzen duen tresna bat enpresa baten bezero onenen artean ereduak aurkitzeko. Ondoren, imajinatu datu horiek erabiltzea zure bezero onenak irudikatzen dituen eredu matematiko bat sortzeko; deitu Adimen Artifizialaren Bezeroen Profila (aiCP)—eta eredu hori aprobetxatuz, bezero onenak hauen itxura duten beste irtenbide batzuk aurkitzeko. AiCP indartsu batek informazio firmografikoa eta teknologikoa eta datu-iturri pribatuak ere har ditzake. Esate baterako, LinkedIn-eko datuek eta intentzio-datuek aiCP bat indartu dezakete. Bizi eredu gisa, aiCP Neure denboran zehar. 

Beraz, galdetzen dugunean, Zein izango da gure hurrengo bezerorik onena?, jada ez ditugu SDRak utzi behar beren kabuz konpontzeko. Azkenik galdera honi erantzuteko eta inbutuaren gaineko arazoa konpontzeko behar dituzten tresnak eskain diezazkiekegu. Perspektiba berriak automatikoki ematen dituzten tresnei buruz ari gara, SDRek hurrengo nori zuzendu eta salmenta-garapen-taldeek beren ahaleginak hobeto lehenetsi ahal izateko. Azken finean, IA erabil daiteke gure SDRei kuota egiten laguntzeko eta aurkitu nahi dugun aukera motarako egokiak diren aurreikuspenekin eta beste egun batean prospektatzeko bizitzeko.

Rev Salmenta Garapenerako Plataforma

Rev-en salmentak garatzeko plataforma (SDP) AI erabiliz prospektibak aurkitzea bizkortzen du.

Lortu Rev Demo bat