Zure marketin digitalaren estrategia eraikitzeko azken gida

Marketing Estrategia

Oso gutxik uste dute eraginkorra dela marketing estrategia marketing kanpainaren kostuak murriztu ditzake sortu 70%. Eta ez du zertan espezialistek parte hartu behar. Artikulu honetan zure kabuz merkatu ikerketa nola egin, zure lehiakideak aztertu eta ikusleek benetan zer nahi duten jakingo duzu.

Estrategia adimendun batek marketinaren kostuak 5 milioi dolar izatetik 1-2 milioi izatera murriztu ditzake. Hau ez da bitxia, hau da gure aspaldiko jarduna. Hona hemen marketin plan sendo bat eraikitzeko behar dituzun urratsak: marko teorikoa eraikitzea (ikerketa analitikoa ikastea, adituak biltzea), marketin kit bat sortzea (merkatuaren eta audientziaren analisia) eta sustapen kanal eraginkorrak aukeratzea.

Prestatzen: sentitu merkatuaren bolumena eta bere erakargarritasuna

Merkatuen ikerketa beharrezkoa da merkatu baten lehiakortasuna, irabaziak eta gaitasuna ebaluatzeko. Komunikabideetako argitalpenak eta enpresen finantza egoerak eta Interneten argitaratutako prentsa oharrak dituzten iturri irekien bidez egin daiteke. Normalean bi aste baino gehiago behar dira marko teorikoa bilatzeko. Beraz, aurreztu nahikoa denbora hori burutzeko.

Adibidez, lore negozio bat hastea erabaki baduzu, adibidez, denda irekitzea eta entrega zerbitzuak eskaintzea, nahiago duzu berrikusi New Yorkeko lore merkatua hurrengo urteetako merkatuaren estatistika historikoak eta aurreikuspenak erakusten dituen txostena. Gainera, Interneten nabigatu beharko zenuke zure hirian edo eskualdean dagoen nitxoak duen gaitasuna ezagutzeko. Arreta berezia eskaini azken merkatuen eta merkatuko birmoldaketei (hala nola, enpresa txiki batek handiak hartu izana; egun batetik bestera enpresa bat baino gehiagoren negozioa uztea; freskoa lehiakideak, etab.), baita editorialekin eta gaiekin lotutako negozioetarako komunikabideetan ere, hala nola, Flowers of the Nation: Nola egiten da lore negozioa New Yorken.

Adituekin, bileretako espezialistekin eta garatzaileekin aurrez aurreko elkarreragina ere negozio iturria lortzeko oso iturri baliagarriak dira.

Nortzuk dira zure lehiakideak?

Galdera honi erantzuteak asko aztertu behar du. Eta harrapatzeko moduan hurbiltzea da onena.

Demagun denda elektronikoa eskaini eta erosotasun handiko burkoak eta koltxoiak entregatu nahi dituzula (insomnio hori pairatzeari uzteko denbora iritsi baita). Zalantzarik gabe, dagoeneko gaia aztertu duzu, koltxoneta mota bakoitza aztertu duzu eta konturatu zara modelo hibridoek malgukiak eta aparra betetzea konbinatzen dituzten ezaugarri ortopediko onenak dituztela. Laburbilduz, produktua hor dago.

Zure lehiakideek zer eskaintzen duten eta nola nabarmentzen zaren ondo aztertzeko garaia da. Zure lehiakideak aztertuko badituzu, bilaketa egituratuko duten, inkesta erraztuko duten eta lortutako emaitzen arabera ondorioak zuzentzen lagunduko dizuten analisi irizpide sendoak definitu beharko dituzu. Adibidez, zure burko eta koltxoien dendarako, honako datu garrantzitsu hauek erregistratzea erabaki duzu:

  • Lehiakideen zerrenda. Merkatua ez da homogeneoa. Beraz, arreta berezia eskatzen du.

Ziurtatu lo egiteko gaien industriako liderrei buruz, baita denda ortopedikoen sareei eta tokiko jokalariei buruz ere. Ez ahaztu zeharkako lehiakideez, hala nola txikizkako merkataritzaz, denda elektronikoez eta lo egiteko artikuluak saltzen diren tokiez. Ziurrenik ez dituzu horiek guztiak aztertu beharko, garrantzitsuenak aukeratu eta zerrenda laburrean sartu.

  • Produktuen zerrenda (burkoak, koltxoiak, osagarriak, produktu esklusiboak) eta horien kalitatea.
  • Prezioen kategoriak eta, beraz, lehiakideek betetzen dituzten nitxoak.
  • Posizionamendua eta USP (zeintzuk dira lehiakideek adierazitako abantailak).
  • Edukien marketina (blog desberdinetako mezuak, posta elektronikoa, sare sozialetako argitalpenak eta bideo iragarkiak).

Baliteke Excel taula bat sortzea, jasotako informazioa gordetzeko eta alderatzeko. Merkatu motaren eta zure helburuen arabera, irizpide horiek desberdinak izango dira, baina beti egongo dira lotuta hiru alderdien arteko loturarekin: produktua (USP, prezioa, salmenten inbutua), marketina (posizionamendua, komunikazioa, blogaren edukia, SMM, PR, trigger estrategia) eta xede-publikoa. Kontuan hartu behar da lehenengo biak xede-publikoarekin lotuta daudela beti. Horrela, arreta jarri zure lehiakideak nori merkaturatzen dion. Lo egiteko merkatuari dagokionez, berehala ohartuko zara 20 eta 35 urte bitarteko gizon eta emakumeei kalitate handiko koltxoi bat saltzeko diskurtsoa haurdun dauden emakumeei burkoak eskaintzeko ezberdintasunarekin.

Bigarrenik, edozein analisik emaitzak ekarri beharko lituzke. Bestela, informazio ozeanoan igeri egiten baduzu, azkenean ito egin daiteke ustekabeko ekaitza dela eta. Horrela, zure Excel fitxategian gordetako informazioa ikusteko zenbait bide erraz erabiltzea gomendatzen dizugu.

Aukera 1: 1 orrialdeko txostena sortzea lehiakide edo orrialde bakoitzeko.

Ez da alferrik aipatu analisirako irizpideak, gaur egun oso gogorrak izango baititugu. Sortu lehiatzaile bakoitzaren aurkezpen 1 diapositiba, jokalariari buruzko informazioa laburbilduz eta zure iritziz irizpide garrantzitsuenei buruz.

1-orrialdeak ez du zertan 1 orrialdeko arau bati itsatsi behar. Helburua da, azkenean, eskuragarri dagoen informazioaren irudikapen argia eta sinplea lortzea.

Aukera 2: Jokalarien kokapen mapa sortzea

Zuk hartzeko hainbat modu daude. Adibidez, SWOT Lehiakideen Analisi Excel txantiloia erabil dezakezu, zure lehiakideen oinarrizko abantailak, haien indarguneak eta ahulguneak, hazkunde potentzialak eta arriskuak definitzeko. X eta Y ardatzekin mapa bisuala edo matrizea marraztea da hori gauzatzeko modurik errazena eta grafikoena. Jarri audientzietako ardatzetako batean (esate baterako, masa merkatuan eta premium segmentuan, hasiberrietan eta profesionaletan), eta zehaztu bestean gailentzen diren komunikazio baliabideak (arrazionala vs. emozionala) edo produktuen berezitasunak (esaterako, produktuaren maila). konplexutasuna / sinpletasuna, arrisku-probabilitatea, emaitzetara bideratutakoa edo kalitatearen araberakoa, etab.).

Irizpideak desberdinak izan daitezke. Baina zehatzak izan behar dute eta ez dira gainjartzen, beraz, zure ondorioak funtsean zuzenak izango dira. Gainera, entzuleen ikuspegi klasikoa eta produktuen bereizketa bereiztea aholkatzen dugu.

Zer egiten duzu informazioa falta bazaizu?

Ez zaitez mugatu webguneen, marketin ikuspegien, fakturazioaren eta batez besteko fakturen azterketa soilera. Joan urrunago eta aztertu, adibidez fidelizazio programak. Nola egiten duzu hau? Lo egiteko ekintzaileei dagokienez, lo egiteko maitaleen klubak bilatu ditzakezu, haiekin elkartu eta ideia ona izan dezakezue entzuleen artean lo onaren ideia nola sustatzen duten eta merkean erosteko aukera eskaintzen dieten. Interesatuta bazaude, demagun sushi entregatzerakoan, merkatuko beste eragile batzuei erosi ahal izango diezu eta haien eskaintzak zein diren ikasi dezakezu, esaterako Deskargatu aplikazioa eta lortu deskontua or Erosi sushi multzo handi bat eta eskuratu trago bat doan, sare sozialetako kanpainez gain.

Zorionak! Orain badakizu nola erabili erosle sekretua hurbilketa, gutxienez, bi gauza jakiteko:

  1. Zure lehiakideen erabiltzaile esperientzia (bezeroen leialtasuna lortzeko jarduerak barne) baita 
  2. Haien prezio politika eta eskaintza eguneratuak.

Hona hemen ekintzaren erosle sekretuaren ikuspegiaren adibidea (gure esperientzia propioa):

  • Blogari eta iragarleentzako Europara bideratutako truke batek kontratatu gaitu AEBetako, Britainia Handiko eta Australiako lehiakideen negozio ereduen ikerketa sakona egiteko. Webguneen, aplikazioen, komunikabideen argitalpenen, iritzien eta iruzkinen ohiko analisiak ez zituen nahi ziren emaitzak markako b2b produktuari dagokionez. Hori dela eta, bezeroen eszenatoki sekretu bat diseinatu genuen (zein den gure produktua eta audientzia, zer espero dugu blogariekin dugun elkarreraginetik, zein den denbora eta aurrekontua) eta zuzeneko interakzioari ekin genion atzerriko plataformetako kontu kudeatzaileekin. Lehenengo kontaktuek emaitza onak lortu zituzten. Adibidez, aurretik ezagutzen ez ziren xehetasun batzuk ezagutu genituen blogariek ezarritako lankidetza baldintzei eta lan prozesuari buruz, baita nazioarteko transakzio gastuen prezio politika eta kuota osagarriei buruz ere. Euren produktuen aurkezpenak eta plataformetarako demo sarbidea ere bidali ziguten. Erabilgarria al da? Bai. Konplikatua al da? Ez nahiko. Zalantzarik gabe, ahalegin batzuk eskatzen ditu baina ez du trebetasun berezirik.

Ezagutu lehiakideen promozio kanalak

Sustapen kanal onena definitzea erraza da SimilarWeb, Alexa Internet eta antzeko beste zerbitzu batzuen bidez, webguneen trafiko bolumenetan informazioa eskaintzen duten plataformen bidez.

Zein dira zure mugimenduak? Bisitatu SimilarWeb.com eta begiratu Traffic Share-ra, eta, ondoren, aurkitu eskerrik asko / arrakasta orrialdearen amaiera eta abar. Era berean, / cart /, etab aurki ditzakegu. Beti dago akatsetarako tartea, noski, baina, hala ere, erreferenteak izan daitezke atera.

Ezagutu zure xede bezeroa

Zure lehiakideak nortzuk diren jakitun zarenean, iritsi da zure xede-publikoarekin ezagupena lortzeko garaia.

Lehiakideei buruz ikasteaz gain, iturburu irekiko analisiek ikuslearen uneko aldartea eta beharrak ezagutzen laguntzen dute. Erreparatu sare sozialetan, webguneetan eta Youtuben erabiltzaileen iruzkinetan. Google Adwords erabil dezakezu zure ikusleentzako garrantzitsuak diren blogariak bilatzeko. Ez ahaztu aldizka gaiarekin lotutako foroetan ere begiratzen.

Demagun luxuzko hortz eta edertasun zerbitzuak Interneten oraindik eztabaidatzen direla. Aipatu analisiak esan gabeko eskaerak eta beldurrak ezagutzera emango dizkizu. Ustez, hortz klinika bat ireki nahi duzu. Ikusi zure lehiakideari buruzko iruzkin guztiak. Bezeroen kexetan eta iruzkin negatiboetan oinarrituta zure ikusle potentzialaren aukeran eragina duten motiboak ezagutuko dituzu. 

Gainera, bezeroen beldur guztiak bilduz erosketa bat egiteko gogoa apurtuz, posizionamendu nahiko sendoa garatu dezakezu, leloak atera eta iragarkietarako bertako artikuluak idatzi.

Segmentazioa eta helburuak definitzea

Zein da zure xede-publikoa? Galderari erantzun arduragabea marketineko eta salmentako arazoei aurre egiteko bide zuzena da. Merkatuaren segmentazioak ahalik eta zehatzena izan behar du. Inkesta espezializatuak (teknologiarekin lotutako negozioek egindakoak, hala nola Think with Google plataformak edo aholkularitza enpresek, hala nola McKinsey, Accenture, Pwc edo ikerketa entitateak, hala nola Nielsen, Gfk), negozio komunikabideen argitalpenak eta foroak, blogak eta sare sozialen analisiak bezeroen lehentasunak eta lineako portaera aurkitzea erraztuko du.

Horrela, zure bezeroa ulertzeak sustapen kanal egokia eta iragarki mota zehatza aukeratzen lagunduko dizu. Jaioberrientzako produktuak eskaintzen dituen denda elektronikoa abiarazi baduzu, joan zuzenean Instagramera. Amek blogari ezagunetara harpidetzeko eta haien iritzia entzuteko erabiltzen dute. Gainera, naturarako produktuak, edertasuna, garbiketa eta janaria hornitzeko zerbitzuak sustatzeko kanal produktiboa da. Baina maskota denda irekita baduzu, ez utzi kanpoan dauden iragarkiak parke, txakurren jolasleku eta albaitari zentroetatik gertu.

Ez ahaztu prezioen politika. Klase ekonomikoko edo VIP zerbitzuen hornitzaile gisa soilik kokatzen bazara, ikuslearen arabera mugatuko zara.

Produktu edo Zerbitzu Posizionamendua

Enpresa komunikazio estrategia sendo batekin etortzea da lehiakide eta ikusleek ikertzen duten azken helburua. Beste modu batera esanda, bukaeran zure nabarmentzea, bezeroen arreta erakartzea eta haien hizkuntza hitz egitea bermatu behar duzu.

Ezagutza berria kontuan izanik, ez izan zalantzarik eta honako hau islatzen duen komunikazio mapa erabiltzea:

  1. Zure eginkizuna / helburu estrategikoa eta zereginak (KPI negozioa).
  2. Zure abantaila nagusia eta zure produktuak edo zerbitzuak bezeroei lehiakideek ez bezala eskaintzen duten balioari buruzko laburpen laburra.
  3. Artikulatu aurrez aurre dituzun audientziaren behar zehatzak eta min puntuak (zenbait segmentu badituzu, egin ezazu horietako bakoitzarentzat).
  4. Azkenean, agerian jarri zure posizioaren zentzua balioen, produktuen berezitasunen eta esanahien bidez segmentu bakoitzari. Ez ahaztu aipatzea zergatik fidatu behar duten bezeroek zure produktuan (adibidez, lehen bezeroen iritzi ona duzu edo bazkide ezagunekin kolaboratzen duzu).

Sustapen eraginkorrerako tresnak

Marketin-tresnak aukeratzeko orduan, aukera ugariri aurre egin behar diezu bai linean eta baita lineaz kanpo ere. Gogora ditzagun horien artean ohikoenak eta eraginkorrenak.

  1. Iritzia berrikusten - Lehenik eta behin, bezeroaren iritziei ahalik eta azkarren erantzun behar diezu. Egun bat baino gutxiago behar duzu webgunean erantzuteko eta sare sozialetan 10-15 minutu inguru. Iritzi kopurua eta horien kalitatea bultzatzea ere oso garrantzitsua da. Produktua edo zerbitzua Interneten nabigatzean, erabiltzaileak berehala jasotzen ditu webguneetarako estekak bezeroen iritzi eta gogoetak dituztenekin. Ondoren, bilatzaileen bidez kontsulta bat erregistratu dezake iritzi garrantzitsuak aurkitzeko. Ez da sekretua gaur egun iritziak jarraipena egin eta baita erosi ere. Interneteko plataforma bereziek zure enpresaren aipamen guztiak aurkituko dituzte sarean, iritzi negatibo guztiak atzeman eta beharrezko aipamen kopurua sortuko dute. Nire espezializazioa kontuan hartuta, ohartuko naiz feedback negatiboak eta neutroak esparruaren ehuneko 15 eta 10 izan behar dutela, hurrenez hurren.
  2. Sare sozialetan enpresaren kontuak sustatzea - Produktu edo zerbitzu bat erosi aurretik, gehienak enpresaren webgunera edo sare sozialetako kontura joaten dira. Kalitate handiko edukiak eta galdera eta iritzi bakoitzaren aurrean erreakzio bizkorrak nabarmen handitzen dituzte bezero berriak bihurtzeko aukerak. Ezizena, ez duzu produktuan arreta berezia jarri behar. Langileei eta backstageei buruzko istorioak ere oso ezagunak dira.
  3. Iritzi Lidergoa - Blogariek ez dute beti dirua eskatzen ezkutuko publizitatea lortzeko. Zure produktua edo zerbitzua eskain diezaiekezu lagunarteko gomendio baten truke. Praktikatik abiatuta, zuzeneko zuzendutako iragarkietatik bihurtzeak bost aldiz igo dezake.
  4. Harreman Publikoen kanpainak - Jende askok PR enpresak sustatzeko tresna gisa oraindik baloratu ez dituen arren, PR-k eragin zuzena du SEOn, webguneek beren bilaketa-motorreko posizioa hobetzen baitute iturri autoritarioek erreferentzia egiten dietenean. Aditu baten ospea irabazten hasten zara; jaso hainbat konferentzia eta profileko ekitaldietarako gonbidapenak eta bertan zure produktua iragarki dezakezu. Gainera, ez duzu kontuan hartu behar zure iruzkin eta iritzi profesionalek argitaratutako argitalpenek publiko osagarriak erakartzen dituztela eta elkarreragina hobetzeko balio dutela.

Guztia laburbilduz: marketin estrategia eraikitzeko zure zerrenda

  1. Merkatu-ikerketa - Hasi merkatua aztertzen: begiratu iturri irekiei (gaiari lotutako hedabideak, txostenak, enpresen prentsa oharrak) eta elkarreragin interesdun adituekin.
  2. Ikerketa Lehiakorra - Azter itzazu zure lehiakideak: definitu irizpideak aztertzeko eta informazioa biltzeko bitarteko guztiak erabiliz eta eskuragarri dauden iturri guztien bidez. Ondoren, marko sinpleekin zure oinarrizko ondorioak erakusten dira.
  3. Ikusleen Ikerketa - Konturatu zure audientziaz. Iturburu irekiko eta sare sozialen monitorizazioak zure bezeroen beldurrak, minak eta eskaerak bereizten laguntzen du. Ahal izanez gero, elkarrizketatu ondo zure eztabaida taldeari, bestela, galdetu zure lagun hurkoei.
  4. Segmentation - Ikusleen segmentu zehatza zehaztea kontzientzia eraikitzea bezain garrantzitsua da. Teknologiarekin lotutako eta aholkularitza duten enpresek prestatutako profileko ikerketek zure bezeroen jokabidea ezagutzen lagunduko dute. Pentsatu bezero bat bezala eta bilatu informazioa bere lehentasunen inguruan (zer ikusten duen, zer blog irakurtzen duen, zer off-line bisitatzen dituen etab.).
  5. Positioning - Zure kokapen estrategiak bildutako informazio guztia jaso beharko luke. Erabili komunikazio mapa bat norabidean joateko eta ikerketan atera dituzun ondorio baliotsu guztiak segurtasunez gordetzeko.
  6. Sustapena - Aurrera egiteko prest zaudenean, erabili sustapeneko lau tresna erraz eta eraginkor hauek: iritzia, sare sozialetako jarduerak, mikroinfluenteak eta PR argitalpenak. Jarri lehentasunaren arabera une zehatzean, marraztu ekintza plana eta piztu.

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.