CRM eta Datu Plataformak

Bezeroen datuen plataforma (CDP) erosteko 6 urrats zure C-Suite-rekin

Erraza litzateke pentsatzea egungo aro beldurgarria den ziurgabetasunean, CxOak ez daudela prest datuetan oinarritutako marketinean eta enpresen operazioetan inbertsio handiak egiteko. Baina harrigarria bada ere, oraindik ere interesa dute, eta baliteke jada atzeraldi bat espero zutelako. Hala ere, bezeroen asmoa eta jokabidea ulertzearen sarien aukerak oso garrantzitsua zen alde batera uzteko. Batzuk eraldaketa digitalerako planak ere bizkortzen ari dira, bezeroen datuak bide-orrien erdiko zati direlarik.

Zergatik jarraitzen dute enpresek eraldaketa digitalean inbertitzen?

Zuzendari finantzarioak, adibidez, jada ezkor zeuden 2020ko ekonomiaren inguruan Covid-19 baino askoz lehenago.

2019an, CFOen ehuneko 50ek baino gehiagok uste zuten AEBek atzeraldi bat biziko zutela 2020a amaitu baino lehen. Baina ezkortasuna izan arren, CDPek hazkunde errekorra erakutsi zuten 2019an.

CFO Global Business Outlook inkesta

Agian goi-zuzendaritzako askok bezeroen datuetan inbertitzen jarraitzen dute, inoiz ez baita premiazkoa izan bezeroek zer nahi, egingo duten eta zer erosiko duten ulertzea, epidemia etengabean astero baldintzak aldatzen diren heinean. 

Eta 2019aren amaieran laino ekonomikoak jada horizontean bildu ziren arren, zuzendari nagusiak ez ziren kostuak murriztera bideratu. Horren ordez, zuhurtziaz jarraitzeko eta errentagarritasuna hobetzeko interesa zuten. A 2019 Gartner inkesta aurkitu dute zuzendari nagusiek gehien interesatzen zutela beheranzko merkatuko joerei aurre egiteko, hazkunderako aukera berriak identifikatuz eta kostuak hobeto kudeatuz.  

Eramatea? Gaur egungo garai zalantzagarriak eraldaketa digitala helburu premiazkoagoa bihurtzen ari da. Hori da CDP batek datuen analisia eta ikaskuntza automatikoa erabil ditzakeelako datuak aprobetxatzeko, erakundearen errentagarritasuna hobetzeko. 

1. urratsa: Laburbildu zure CDP erabilera kasua

Garrantzitsua da bezeroen datuen eta CDPen kasua ulertzea. C-suitea bazara –edo harekin estu lan egiten baduzu–, bezeroen datuetarako erabilera zehatzen balioa zehazteko eginkizuna izan dezakezu: txikizkako bezeroen bidaiaren pertsonalizazioa, bideratze eta segmentazio hobea, iragarpen azkarra eta bezeroen portaeran eta erosketan eragina izatea, edota produktu, zerbitzu eta marka berri edo hobetuen diseinu azkarra. Farland Taldearen arabera, C-suiteko exekutiboak berez beste publikoetatik desberdinak dira. Gaiaren muinera azkar iristea, proiektu baten emaitzak hobetzea eta estrategia eztabaidatzea baloratzen dute, ez taktika. Konfiguratu zure aldarrikapena arrakasta izateko laburpen exekutibo labur batekin osatuz. 

  • Arazo zehatzetan arreta jarri: Honelako adierazpenak egin ahal izatea nahi duzu: “Azken hiru hiruhilekoetan, salmentak moteldu egin dira. Joera hori alderantzikatu nahi dugu bezero bakoitzeko batez besteko salmenta handituz eta erosteko maiztasuna. Datuetan oinarritutako erosketa gomendioekin eta kupoi pertsonalizatuekin lor dezakegu helburu hau. "
  • Kausa diagnostikatu: “Gaur egun, ez dugu tresnarik datuak pertsonalizazio bihurtzeko. Bezeroen datu asko biltzen ditugun arren, hainbat siloetan gordetzen dira (salmenta puntuan, bezeroen fidelizazio programa, webgunea, tokiko dendako Wi-Fi datuak) ".
  • Aurreikus ezazu hurrengoa: "Bezeroaren portaera nola aldatzen den ulertzen ez badugu, salmentak eta merkatu kuota galduko ditugu eskaera berria asetzeko gai diren lehiakideek, bide desberdinetan, ahal duguna baino hobeto".
  • Agindu irtenbide bat: “Bezeroen Datuen Plataforma ezarri beharko genuke bezeroen datuak bateratzeko. CDP bat erabiliz, bezero bakoitzeko batez besteko salmenta ehuneko 155 gehituko dela eta erosketa maiztasuna ehuneko 40 handituko dela aurreikusten dugu ". 

Guztion negozio kasua berezia da. Ezinbestekoa da bezeroen datuen kudeaketaren erronkak identifikatzea, nola eragiten duten bezeroei buruzko informazioa lortzeko gaitasunari eta zertarako balio duten informazio horiek. Baliteke arazo hauek zergatik dauden eta iraganeko planteamenduek ez dituzten konponbiderik izan. Garrantzitsuena, arazo horiek negozioen emaitzetan nola eragiten duten frogatzen duten finantza-neurriekin premia-sentsazioa sortzea.

2. urratsa: erantzun galdera honi: "Zergatik CDP bat?"

Zure hurrengo zeregina etxeko lanak egin baino lehenagoko garai batean pentsatzea da. Seguru asko galdera asko izan dituzu, adibidez: Zer da CDP bat? Nola desberdina da CDP bat a CRM  a ADM? Orain, zure ezagutzak erabiltzeko garaia da oinarrizko maila altuko definizio batzuk prestatuz. 

Horren ondoren, azaldu nola enpresa CDP-k zure erabilera kasua hobekien konponduko du, funtsezko helburuak lortuko ditu eta lagundu zure marketin-taldeari emaitza hobeak lortzen. Esate baterako, zure sailak publizitatearen eraginkortasuna hobetzea bada garaiz bezeroaren mezularitza pertsonalizatua, nabarmendu nola CDP batek bezeroen datuak bateratu ditzake dimentsio anitzeko bezero ereduak sortzeko eta modu berezian zuzendutako zerrendak sortzeko. Edo, zure helburuak horrela badira hobetu bezeroen leialtasuna, hitz egin CDP batek mugikorretarako aplikazio batetik klik korrontearen datuak nola bateratu eta lehendik dauden webguneekin, salmenta puntuan eta bezeroen beste datu batzuekin bateratu bezeroaren esperientzia hobea sortzeko. 

3. urratsa: Lortu nahi duzun argazki handiaren inpaktua

C-mailako buruzagiek badakite ezinbestekoa dela irudi orokorraren ikuspegia izatea beren estrategia edo eragiketetan aldaketa esanguratsuak egiterakoan, C-mailako liderrak atzetik bildu ditzaketenean. Beraz, zure hurrengo helburua izango da erakustea nola CDP batek zure erakundeari dagoeneko onartutako ekimen estrategiko sorta bat lortzen lagunduko dion, CDP batek datuetan oinarritutako eragiketa ezin hobea sortzen nola laguntzen duen ikusteko. 

Zure iritzia adierazteko, CDP batek C-mailako beste exekutibo batzuekin lankidetzak nola erraztu ditzakeen aipatzea lagungarria da. Askotan ahaztu egiten den CDP onura bat beharra murrizten duela da IT laguntza, marketin eta informatika taldeen artean eraginkortasunak sortuz. Hona hemen modu batzuk CMOek eta CIOek biek irabazten dute CDP batekin: 

  • Datuen bilketa / kudeaketa hobetu da. CDPek bezeroen datuak biltzea, bilatu eta kudeatzea bere gain hartzen dute marketin eta IT sailetarako.
  • Bezeroen ikuspegien bateratze automatikoa. CDP-ek bezeroaren identitatearen joskera handia kentzen dute, datuen lana eta mantentze-lanak murriztuz.
  • Marketin autonomia handitu. CDPek autozerbitzurako tresna sorta osoa eskaintzen diete merkaturatzaileei, informatikak denbora behar duen txostenak sortzeko beharra ezabatuz.

B2B marketin plataforma Kapost sinergia honek funtzionatzen duen benetako adibide bat da. Kapost hainbat barnetan oinarritzen zen Saas bere jarduerak koordinatzeko eta automatizatzeko tresnak, esaterako Mixpanel, Salesforce, eta Marketo. Hala ere, tresna horien barruan datuak ateratzea eta aberastea etengabeko erronka zen. Errendimendu-neurri berri bat eraikitzeko software-ingeniarien armada txiki bat behar zen. Gainera, datuak batzeko eraikitako barneko datu-baseak ezin izan zuen eskatutako eskalarekin jarraitu eta etengabeko IT taldeen gainbegiratzea behar zuen. 

Kapost-ek CDP bat erabili zuen bere datuak datu-base askotan eta SaaS tresnetan zentralizatzeko prozesu hauek berriro imajinatzeko. 30 egunetan, Kapostek bere taldeei bere datu guztietarako sarbide erraza eman ahal izan die lehen aldiz. Gaur egun, DevOps produktuaren datu sentikorrak irensteko prozesuaren jabe da, negozio-eragiketak gidatzeko logika kontrolatzen duten bitartean. KPIs. CDP-k Kapost-en negozio-eragiketen taldea ingeniaritzaren menpekotasunetik askatu du eta analitiko azpiegitura indartsua eskaini du.

4. urratsa: egin segurtasun kopia zure datuekin eta datuekin

Salmenta kontzeptuala puntuak bikainak dira. Batez ere, galderari erantzunak nahi dizkiozu, Orduan, zer? C-mailako zuzendari guztiek jakin nahi dute: Zein da gure ondorioetan? Lucille Mayer, New Yorkeko BNY Mellon-eko informazio zuzendaria, esan dio Forbesek:

[C suite-rekin] errespetua lortzeko gakoa zure gaiari buruz autoritatez hitz egitea da. Datu gogorrak eta metrikak baino gertaera kualitatiboak sinesgarritasuna lortu ".

Lucille Mayer, New Yorkeko BNY Mellon-eko informazio arduraduna

Diru-sarrerak, gastuak eta hazkundeak errentagarritasun orokorra edo ez bihurtzen dira. Beraz, hitz egin irabazien marjinen inguruan, gaur egungo finantza egoera eta etorkizuneko egoera aurreikusita alderatuz. Hemen dituzu ROI finantza-datu gakoak eta jabetza guztizko kostua bezalako xehetasunak. Balizko eztabaida puntu batzuk:

  • CDP baten hileko kostua X $ izango dela aurreikusten da. Honek langileen eta sistemen kostuak X $ -tan barne hartzen ditu.
  • Marketing sailaren ROI $ X izango litzateke. Kopuru hau aurreikusi dugu [dendako diru sarrerak% 30 handitu direla, kanpainaren bihurketak% 15 handitu direla, etab.] 
  • X $ ere izango lirateke eraginkortasunean eta aurrezpenetan [informatika sailean, salmentetan, eragiketetan, etab.].

CDPak erabiltzen ari diren beste marka batzuek emaitza ikusgarriak lortu dituzte. Hona hemen adibide batzuk: 

5. urratsa: Proposatu zure irtenbidea

Orain, zure ikuspegi ideala ahalbidetuko duen irtenbidearen analisi objektiboa emateko garaia da. Zerrendatu zure erabaki-irizpideak eta zein CDP saltzaileak ematen duen balio gehien. Hemen, gakoa estrategian zentratuta egotea da.

Exekutiboak negozio-arazoak konpontzeko eta diru-sarrerak eta irabaziak nola hobetu ditzaketen zaintzen dute. Ez zaie interesatzen... teknologiak eta produktuak; horiek helburu bat lortzeko bitarteko bat baino ez dira eta erraz beste batzuen esku uzten dira berrikusteko eta erosteko.

Roanne Neuwirth

Beraz, CDPren ezaugarriak eztabaidatu nahi badituzu, lotu aurreikusitako emaitzekin. artean CMOentzako CDP baldintza nagusiak: 

  • Bezeroen segmentazioa. Sortu segmentu malguak bezeroaren portaeran oinarrituta, baita gordetako bezeroen datuak ere.
  • Lineaz kanpoko eta lineako datuen integrazioa. Lotu bezeroen ukipen-puntu desberdinak bezeroaren ID esklusibo batekin identifikatutako profil bakarrean.
  • Txosten eta analisi aurreratuak. Ziurtatu bakoitzak bere lana egiteko behar dituen eguneraketak eta informazio estrategikoa berehala atzi dezakeela.

6. Urratsa: Hurrengo Urratsak zehaztu, KPIak definitu eta Jarraitu Galderei erantzunak prestatu

Zure aurkezpenaren amaieran, eman itxaropen argiak exekutiboek CDP inplementazio baten balioa ikustea espero luketenerako. Era berean, lagungarria da goi-mailako zabaltze-plan bat eskaintzea, mugarri nagusiak dituen egutegi batekin. Erantsi hedapenaren arrakasta frogatuko duten mugarri bakoitzari. Beste xehetasun batzuk sartu behar dira:

  • Datuen eskakizunak
  • Pertsonen eskakizunak
  • Aurrekontuak onartzeko prozesuak / epeak

Hortik haratago, prest egon aurkezpenaren amaieran galderak erantzuteko, hala nola: 

  • Nola egokitzen da CDP gure egungo martech soluzioekin? Egokiena, CDP batek gure datu silo guztietako informazioa modu adimendunean antolatzen duen zentro gisa balioko du.
  • Zaila al da CDP beste irtenbide batzuekin integratzea? CDP gehienak klik batzuekin integra daitezke.
  • Nola ziurtatu CDPak hemen egoteko? Asko adituek CDP marketinaren etorkizuna dela uste dute.

Guztia Laburbilduz - Berritu Gaur Bihar Prestatzeko

Zein da CDP batek zure erakundearentzat izan dezakeen garrantzia laburtzeko modurik onena? Funtsezkoa da CDP batek bezeroen datuak gordetzeaz gain, balioa ematen duela hainbat siloetako datuak bateratuz, denbora errealeko portaeran oinarritutako bezero profil indibidualak sortzeko. Ondoren, ikaskuntza automatikoa erabiltzen du (ML) bezeroek atzo zer baloratzen zuten, gaur zer nahi duten eta bihar zer itxaropenak izango dituzten ulertzeko erabil daitezkeen funtsezko ezagutzak lortzeko.

Horretaz gain, CDP batek datuekin lotutako gastuak ezaba ditzake, korporazio-aktiboak deszilokatu eta helburu estrategiko ugari lor ditzake. Azken finean, CDP batek zure erakundeak bere datuak eraginkorrago erabiltzen lagunduko dio, produktibitatea hobetzen, eragiketa errazten eta hazkunde dibertsifikatzen lagunduz, errentagarritasunerako funtsezkoak direnak ekonomia nora joan gabe.

Tom Treanor

Tom Treanor Treasure Data-ko Marketin Zuzendaria da, eta konpainiaren CDP (bezeroen datuen plataforma) konponbiderako kontzientzia bultzatzen du. Tom-ek MBA irabazi zuen Wharton School of Business-en, baita Pennsylvaniako Unibertsitateko Nazioarteko Ikasketetako Arte Masterra ere.

Gaiarekin lotutako artikuluak

Itzuli gora botoia
Itxi

Adblokea hauteman da

Martech Zone eduki hau kosturik gabe eskaintzeko gai da, gure webgunea iragarkien diru-sarreren, kideen esteken eta babesen bidez dirua irabazten dugulako. Eskertuko genuke gure gunea ikusten duzun bitartean iragarkien blokeatzailea kentzea.