Marketok kaleratu zuen Kontuan oinarritutako marketina (ABM) modulua negozio harremanak hobeto laguntzeko ahalegin handiagoaren zati gisa. Tresna bera bertsio goiztiarra den arren eta promesa handia erakusten duen arren, ABM plataforma batzuk erabiltzen hasten diren negozioak eraldatzeko modu batzuk daude. Marketok ABM irtenbidearen hiru elementu desberdin definitzen ditu:
- Kontuak eta kontu zerrendak bideratzeko eta kudeatzeko gaitasuna.
- Helburu kontuak kanaletan sartzeko gaitasuna.
- Diru sarreren eragina xede-kontuetan neurtzeko gaitasuna.
Marketorenak ABMren paper zuriak eskaintzen du ABMren abantailak marketinaren ROIa hobetzeko, egotzitako diru sarrerak bultzatzeko, bihurketa gehiago sortzeko, bezero kualifikatuak lortzeko eta salmentak eta marketina bateratzeko.
- Merkaturatzaileen% 84k esan du ABM estrategiek ITSMAren arabera beste marketin inbertsioak gainditzen dituztela
- Merkaturatzaileen% 97k ROM handiagoa lortu zuen ABMrekin Alterra Taldearen arabera beste edozein ekimenekin baino
- Mundu osoko B92B merkaturatzaileen% 2k oso garrantzitsua edo oso garrantzitsua dela uste du Sirius Erabakien arabera bere marketin ahalegin orokorrerako
- MarketingProfs-en arabera salmentak eta marketin taldeak lerrokatu dituzten enpresetako marketinak% 208 diru-sarrera gehiago sortzen ditu
Enpresa erabakiak zentralizatzea
Marketin teknologiak aurrera egin ahala, eta horrekin batera marketineko teknologo aitzindarien trebetasuna eta berrikuntza, jendeak arrakastaz diseinatu eta ezar ditzakeen sistemak gero eta konplexuagoak dira. Batez besteko berunezko / kontaktuen erregistroak 100 eremu edo gehiago ditu, gaur egun batez besteko inplementazioak 300-500 lan-fluxu tartekatuta har ditzake.
Marketoren ABM enpresaren marketin behar guztietarako kontu estrategikoak bideratzeko erabakiak zentralizatzeko bitartekoa da. ABMren diseinua aurrerapen ebolutiboa da marketin tresnetarako, tradizionalki tresnaren barruan taldekatzeko eta bideratzeko erraztasun bikainak eskaini baitituzte, baina informazio hori beste tresna batzuekin partekatzeko ahaleginak egin dituzte.
Erabaki estrategiko zentralizatuak hartuz gero, konpainiak barneko lerrokatzeari eutsiko diola eta enpresak merkatu aldakorrera azkar egokitzen direla ziurtatuko da.
Komunikazioa hobetzen
The gatazka Salmenten eta Marketinaren artean denbora bera bezain zaharra da. Marketing Automation-ek gatazka honi irtenbidea emateko promesa sortu zuen Diru-sarreren zuzendari nagusiarekin batera. lerrokatutako salmenta eta marketin taldea hizkuntza bakarrean hitz egitea eta helburu bakarraren alde lan egitea.
Zoritxarrez, promesa hau zaila da merkaturatzeko teknologiaren espazioan betetzeko. Enpresa horiek lerrokatu beharra ulertu zuten eta horretarako aparteko tresnak ere garatu zituzten, baina sarritan saiatu ziren salmentak marketinarekin bat egiten, inbutua hankaz gora ikusten zuten.
ABMren hizkuntza Salmenten hizkuntza da, Marketinari argi komunikatuta.
Ikuspegi aldaketa honek elkarrekintza handiagoa bultzatuko duela partekatutako eta elkarri onartutako helburuetarako. Marketoren ABM-k helburu partekatuen arbel partekatua eskaintzea du helburu.
Meta-salmenten prozesua ulertzea
B2B erosketa zikloa konpainiarentzat garrantzi maila ezberdineko zenbait eragilek parte hartzen duten ziklo konplexua da. Erosketa zikloa luzea izan daiteke, eta erritmoa ez da inoiz koherentea. Hala eta guztiz ere, salmentak eta marketina xede den enpresa batekin erlazionatzeko eredu klasikoa norbanakoan oinarritzen da. Batzuetan gizabanako anitzetan oinarrituta egon daiteke, baina arraroa da edozein prospektibarekin harreman guztiak kontrolatzeko gai diren pertsonak aurkitzea.
Inoiz Salesforce erabili baduzu, seguruenik ezagutzen dituzu terminoak Erabakiak, influencer, eta Txapelduna - Pertsona horiek guztiek funtsezko eginkizunak betetzen dituzte prospektiba bezero bihurtzen laguntzeko, baina bakoitzak eginkizun desberdina du eta garrantzi maila desberdina da batetik bestera.
Gainera, pertsona horiek guztiak ez daude zure sisteman identifikatuta, eta zure denbora guztia etorkizuneko enpresa batean erabakitzailearengan eragiteko ahaleginetan igarotzen baduzu, azkar ikasiko duzu oso denbora librea dutela konbentzitzeko.
ABM ikuspegiak elkarrizketa lehen harreman puntutik haratago hedatzea du helburu, eta baita identifikatu dituzun pertsonekin komunikatzea baino gehiago ere. Kontu estrategikoetarako hizkuntza uniformea sortzea eta kontu horien zati gisa identifika daitekeen edonorekin komunikatzea du helburu.
Gainera, ABM ikuspegiak Sale-ren ikuspegia zabalduko du, horrekin lotutako jarduera garrantzitsuen berri eman ahal izateko ez da hain garrantzitsua kontaktuak prospektibako kontu baten barruan, aurrez ezkutatutako erosketa prozesuaren alde iluna ezagutzera emanez, ikuspegi hori baliarazteko balio duten ekintzekin batera.
Dibulgazioa: emandako irudiak Marketo.
