Zergatik huts egiten du zure irteerako marketin estrategiak

irteerako salmentak

Sarrerako marketinaren industrian garenok irteerako marketina deskontatzeko tentazioa dago. Irakurri dut sarrerako marketin batzuek esan dutenez, ez dela jada kanpoko marketinaren beharrik. Egia esanda, litera. Aholku izugarria da merkatu berrietara zabaldu eta bezero bikainak izango direla dakiten irtenbideekin konektatu nahi duen edozein enpresarentzat.

Marka ezaguna baduzu (blogari eta sare sozialetako agentzia askok egiten duten moduan), agian ez da beharrezkoa telefonoa hartu eta dei hotzak egitea. Ahoz ahokoa eta erreferentziak nahikoa izan daitezke zure negozioa hazten laguntzeko. Hori ez da enpresa gehiegi duten luxua, ordea. Bai haztea eta bai higadura gainditzeko, enpresa gehienek kanpoko marketin estrategia sartu behar dute. Orduan ere, salmentako profesional deituriko asko daude irtenbide batekin ausazko kontaktu kopurua aholkatzen dutenak, abandonatu aurretik.

Irteerako marketin estrategia gehienek huts egiten dute, ez direlako etengabe beren gako firmografikoan dauden bezeroei deitzen. Borondate honi buruz eztabaidatu genuen Bill Johnson - Jesubiren sortzaileetako bat, a salmenta prospekzio automatizatzeko tresna eta Martech-en babeslea.

Iraunkortasunaren indarra

Bill-ek iraunkortasun profesionalean sinesten duen eta Jesubi eraikitzearen zergatiaren zati bat hasierako garaietara itzuli zen. Aprimo. Merkaturatzaileei deitzeko erabakia hartu zen gehienez 12 aldiz 10-12 asteko epean, telefonoz elkarrizketa bat bultzatu nahian. Aprimo Fortune 500 marketin taldeei zuzenduta zegoenez, jende ugari zuten jomugan.

Oso-oso zaila izan zen telefonoa jasotzea edo erantzungailua itzultzea. Merrill Lynch zuten helburu zerrendan 21 izen komertzial jomugara ... CMOtik, Marketin LHra Internet Marketing Zuzendaritzara, etab Bezero pribatuen marketineko zuzendaria azkenean bere telefonoa 9. saiakeran erantzun zuen. Jomugan 18. pertsona zen. Bilera bat egiteko eskaintza onartu zuen, perspektiba sendoa bihurtu zen eta milioi bat dolarreko kontratua egin zuen. 6 saiakeren ostean deitzeari utzi edo 4 pertsona deitu baino ez genuke inoiz elkarrizketarik izango berarekin.

Jesubik duela gutxi itxi zuen akordioa Xerox. Bill-en ordezkariak 10 aldiz deitu dio Salmenten VPri 7 asteko epean. Egia esan, zintzilikatu zuen 2. saiakeran :). Deitzen jarraitu zuen eta bere 10. saiakeran esan zuen ez naizela pertsona egokia mesedez deitu Salmenten SVPra. Nire ordezkariak deitu zion eta telefonoa hartu zuen 8. saiakeran esan zuen: "Nola egin zenuen jabetzeko mutil gogorra naiz?" Bill-en ordezkariak bere prozesua eta Jesubik nola lagundu zuen azaldu zuen. Xeroxek bertan demoa eskatu zuen bertan eta aste batzuk geroago Jesubik 50 erabiltzailearen tratua lortu zuen.

Aurreko adibideetako bat ere ez litzateke sarrerako marketinaren bidez itxiko, irtenbideak bilatzen ari ez zirelako. Batek ere ez luke erantzungo erantzungailuari. Inork ez luke negoziorik egingo dagokien enpresekin, errepikatzaileak 6 aldiz bakarrik edo 4 kontaktuetan deitu izan balute. Boterea da iraunkortasuna behar duela jakitea eta iraupen horrek zein izan behar duen jakitea.

jesubi

Jesubi salmenten produktibitatea maximizatzen du txosten jakingarriekin eta elkarrizketen jarraipen ekintzarekin. Aurreztu denbora eta saldu gehiago klik bateko deien pantailekin, jarraipen automatizatuekin eta erreportaje tresna indartsuekin.

3 Comments

  1. 1

    Beti bezala, eskerrik asko Doug, lehenik salmenten automatizazio irtenbide bat bezalakoa da, aurkikuntza merezi du eta, bigarrenik, zure mezuak elkarrizketa onak eragin ditu enpresa berriei eta gure tokiko komunitateari buruz.

  2. 2

    Errentagarritasun txikiagoa dago. Lankidetzan ari garen B2B bezeroekin aurkitu dugu telefonoz eta erantzungailuko 8 mezu saiatu ondoren, itzultze edo konpromiso tasa izugarri jaisten dela. Iraunkortasuna oso ona da ipurdian mina gogaikarri bihurtu arte, eta horrek enpresaren eta markaren pertzepzioa kaltetzen du. Jakina, salbuespenak salmentak "entrenatzaileak" agertokira igoko dira eta 87 saiakera egin eta bere bizitzako salmentak garatu dituzten barruko salmenta ordezkariari buruz hitz egingo dute. Hori da salbuespena. Norbaitek 12 aldiz deitzen badit erantzun ez dudanean, misil nuklearra jaurtitzeko prest nago bere negozioan. Garrantzitsua da jakitea noiz kaleratu eta kontaktuak elikatu programa batean jarri.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Lehenik eta behin, telefonoz hitz egitea gustatzen zait. Zergatik? Oso gutxitan egiten dudalako, eta hori diseinuz. Norbaitekin hitz egiten ari banaiz, normalean zerbait erosi edo saltzen dut. Hartu nahi ditudan hilean bi dozena dei jasotzen ditut seguruenik - beste 2-3 ehun (orain VOIP sistema egiaztatu dut) mespretxatzen ditudan BS dira. Badirudi salmenten prospekzio automatizazioak kopuru hori handitzea espero duela. Izan gaitezen franko - horrek ez du onik sortuko lerroaren beste muturrean. Zergatik? Ez dudalako sinesten inork jada deituko didanik aztertu ez dudan konponbide batekin - eta balioa bazuen jadanik haiengana jo dut. Ikuspegi itxiko eta konfiantzazko ikuspuntu hau da nire eroslearen pertsonaiaren ezaugarri batzuk osatzen dutenak - Adostasun goiztiarra naiz, balioa erosi eta kanal digitalak nahiago dituena (baita soziala ere), nire negozioa gidatzen duen irtenbide multzoa ikertu eta eraikitzeko .

    Beraz, kontua da edozein sistemak deitzen didan arren, ez dela nire gustuko kanala eta, egia esan, ez du funtzionatuko, jendeak saiatu da. Horrek ez du esan nahi beste batzuentzat funtzionatuko ez duenik, goiko adibideek hori horrela izango dela erakusten badute ere, hala ere, uste dut frogatzen duela eroslearen pertsona ariketa inbertsio segmentazioaren ariketa egiazkoa dela merkaturatzaile guztiek etekina atera dezaketela. Kolpe batek ez du balio herri guztientzat - eta ez dago lanaren izenaren, enpresaren tamainaren edo erosteko rolaren arabera zehaztuta - nortasunaren araberakoa da. Irtenbidea marketin automatizazioa den edo salmentak prospektatzeko automatizazioa den, ez dago norekin ari zaren jakitearen ordezkoa. Eta telefonoz deitu ondoren, elkarrizketa gero eta aberatsagoa izango da.

    Justin Gray, zuzendari nagusia
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.