Nola aukeratu zure erosleentzako marko bat

Power Personas Buyer Persona esparrua

Erosleen pertsonaia zure xede-publikoen argazki zehatza ematen dizun konposatu bat da, informazio demografikoa eta psikografikoa eta ikuspegiak konbinatuz eta, ondoren, erraz ulertzeko moduan aurkeztuz. 

Ikuspegi praktikotik, buyer personak lehentasunak ezartzen, baliabideak esleitzen, hutsuneak azaleratzen eta aukera berriak nabarmentzen laguntzen dizu, baina hori baino garrantzitsuagoa da marketin, salmenta, eduki, diseinu eta garapenean denak orri berean lortzeko modua, mugituz. norabide berean, helmuga berera iritsi nahian. 

Termino arruntean, horrek esan nahi du erosle-personek eskaintzen dutela:

  1. Fokatu
  2. Lerrokatzea
  3. Lidergoa

Nahiz eta talde ezberdinek tresna eta taktika desberdinak erabiltzen beren lana egiteko, erosleek laguntzen dute banakako ahalegin horiek guztiak osagarriak direla ziurtatzen, ez lehiatzen.

Eraginkorra izateko, erosleek honako hauek egin behar dituzte:

  • Irudikatu zure bezero-basearen funtsezko segmentuak
  • Ikerketa, zuzeneko behaketa eta esperientzien eta espezializazio indibidualaren konbinazio sendo batetik garatua izatea
  • Errealista izan
  • Sartu beharrak, bultzadak, motibazioak, jokabide posibleak eta erraz ulertzeko beste ezaugarri batzuk
  • Antolatu zaitez zure produktu edo zerbitzuarekin zuzenean lotuta dagoen esparru baten inguruan

Erosle pertsonaiak sortzeko benetako prozesua artea da, eta zientzia. artea da zein esparru aukeratzen duzun zure personak definitzeko eta bereizteko; zientzia pertsona mota horiekin lotzen diren ezaugarri, joera eta ezaugarri guztiak dira.

Buyer Persona esparrua aukeratzea

Zure bezeroak taldekatzeko modu asko daude, baina marko on batek beti islatu behar ditu zure negozioaren berezitasunak - zer saltzen duzun, nola saltzen duzun eta zure bezeroek zergatik erosten duten.

Kasu gehienetan, hau da, antolaketa-printzipio hauetako bat erabiltzea esan nahi du:

  1. Erabili kasuak
  2. Mina puntuak
  3. Bidaiaren mapak
  4. Triggers erostea
  5. Balio Proposition
  6. Bizimoduak/Bizitzaren etapak

Zein da onena? 

Erabilera kasuak, mina puntuak eta erosteko abiarazleak ezagunak dira negoziorako (B2B) personas; erabilera kasuak, bidaia-mapak eta bizimoduak/bizitza-etapak ezagunak dira negoziotik kontsumitzaileentzat (B2C) eta zuzenean kontsumitzailera (DTC) personak.

Normalean zure antolakuntza-printzipioa hauta dezakezun arren, zure bezeroen ikerketa egin aurretik, aukera dago geroago berrikusi edo ordeztu beharko duzula, batez ere zure aurkikuntzek zerbait harrigarria edo ustekabekoa agerian uzten badute.

Erabili kasuak

Erabilera kasu bat pertsona batek produktu edo zerbitzu jakin bat zergatik, nola eta/edo noiz erabiltzen duen azaltzen duen deskribapen laburra da. Erabilera kasuak erosleentzako marko-gailu ezagunak dira, ia egoera guztietan funtzionatzen dutelako. Erabilera kasuen helburua gutxienez bi adibide hautatzea da, eta normalean hiru eta bost adibide bereiziak eta identifikagarriak direnak — Ezin baduzu identifikatu erabiltzaile mota ezberdinek komunean dituzten funtsezko ezaugarriak, hala nola demografia, bizitzako etapak, lanbideak, bizimodu aukerak, jarrerak, afiliazioak, jokabideak, etab., orduan zure erabilera kasuak berrikusi beharko dituzu edo. hautatu beste enkoadraketa-gailu bat.

Power Personas Frameworks Worksheets - Erabilera kasuak

Mina puntuak

Mina puntuak bezero potentzialak eragozten edo gogaitzen dituzten arazo iraunkorrak edo errepikakorrak dira. The irtenbide beti da zure produktua edo zerbitzua. Erosleen pertsonarekin mina puntuak erabiltzeko gakoa bakoitza ezaugarri demografiko eta/edo psikografiko multzo ezberdin batekin lotzea da. Zentzurik zabalenean, lau min-puntu mota daude, esperientziazkotik existentzialera bitartekoak:

  • fisikoa
  • Mental
  • Emotional
  • Gogo

Zure minak modu zabalean definitzen badira, baliteke bezero taldeekin amaitzea, benetan berdinak diren; estuegi definitzen badira, inongo taldetan sartzen ez diren bezeroekin aurki dezakezu.

Power Personas Frameworks Worksheets - Pain Points

Trikimailu bat mina puntuak bigarren mailako esparru batekin konbinatzea da, erabilera kasuak edo bizitzako etapak adibidez.

Bidaiaren mapak

Bidaia-mapa bat perspektiba batek erosle izateko egiten duen prozesuaren interpretazio grafikoa da. Bidaiaren mapak nahiko zehatzak izan daitezke, baina orokorrean oinarrizko urrats orokor berdinak jarraitzen dituzte:

  1. Konturatu beharra
  2. Aukerak ikertu eta ebaluatu (garrantzitsuagoa B2Brako; ez hain garrantzitsua B2Crako)
  3. Aukeratu
  4. Erabili produktua/zerbitzua
  5. Produktua/zerbitzua berrerabili edo ordeztu

Mapak erosleentzako gailu gisa erabiltzen direnean, garrantzitsua da bide-puntu zehatz bakoitzean komunean izan ditzaketen funtsezko ezaugarriak identifikatzea, hala nola, demografia, bizitzako gertaerak eta etapak, lanbideak, jarrerak, afiliazioak, bizimodu aukerak, etab. 

Power Personas Frameworks Worksheets - Bidaien mapak

Zehaztasun hauetako bat identifikatu ezin baduzu, beste enkoadraketa-gailu bat aukeratu behar duzu edo bidaia-mapak bigarren mailako enkoadraketa-gailu batekin konbinatu beharko dituzu.

Triggers erostea

Erosketa abiarazlea bezero baten asmoa edo interesa areagotzea adierazten duen gertaera da. Abiarazleak nahiko generikoak izan daitezkeenez (batez ere digitalak direnean), pertsonarekin erabiltzeko zailak izan daitezke.

Gakoa da ezaugarri zehatz eta identifikagarriekin erlazionatutako abiarazleak aukeratzea edo ezaugarri zehatz eta identifikagarriekin erlazionatutako bigarren mailako esparru batekin batera abiarazleak erabiltzea. Ezin badituzu identifikatu azpiko ezaugarriak, ezin dituzu zure bezeroak talde ezberdinetan sailkatu.

Power Personas Frameworks Worksheets - Bidaien mapak

Balio Proposition

Zure balio-proposamena erabiliz edo balio prop erosle-personaientzako enkoadraketa-gailu gisa denbora gehiago behar duen erosle-persona sortzeko moduetako bat da. Kasu gehienetan, zure produktuaren edo zerbitzuaren berezko balioa oinarrizko giza beharrekin konektatzea esan nahi du eta, ondoren, horiek zure bezeroen azpimultzo identifikagarriekin lotzea esan nahi du.

Bain & Company's Balioen piramidearen elementuak zure balioa hobeto ulertzeko modu ona da.

bain co balio piramidearen elementuak

Bizimoduak / Bizitza etapak

Bizimodu bizitzako faseak Populazioaren azpimultzo bakarra identifikatzeko erabil daitezkeen atributu demografikoen konbinazioak dira, hala nola:

  • Genero
  • Adina
  • Sorkuntza
  • Garapen-etapa (haurtzaroa, lehen haurtzaroa, erdiko haurtzaroa, nerabezaroa, helduaroaren hasierakoa, erdiko helduaroa edo heldutasuna)
  • Egoera Zibila
  • Familiaren tamaina
  • Etxeko diru-sarrerak
  • kokapena
  • Hezkuntza
  • Okupazioa
  • Eta gehiago…

Erosleentzako gailu gisa erabiltzea batzuetan "generikoegia" dela baztertzen da, baina nahiko erabilgarria izan daiteke. 

Gakoa da zure produktu edo zerbitzuaren eta zure bizimodua edo bizi-etapa definitzeko erabiltzen ari zaren irizpide demografiko zehatzen artean lotura argia dagoela ziurtatzea.

Power Personas Frameworks Worksheets - Bizitza etapak / Bizimoduak

Zure Buyer Persona Framework erabiliz

Zure esparruaren xehetasunak landu ondoren, zure erosleen pertsona sortzeko erabiltzeko prozesua erraza da urrats hauekin:

  1. Finkatu zure bezeroen ikerketa, zure bezero-basearen argazki orokorra eta ona izan dezazun.
  2. Erabili zure markoa zure bezeroa talde indibidualetan ordenatzeko eta iragazteko 
  3. Talde bakoitzeko kideek komunean dituzten ezaugarriak eta ezaugarriak identifikatzea
  4. Lotu eta finkatu ezaugarri komunak eta paketatu banakako erosle pertsonatan

Power Personas Marko Prozesua

1. urratsa: finkatu zure ikerketa eta aurkikuntzak

Ikerketa formala egin bazenuen, ziurrenik taulak, grafikoak, taulak eta idatzizko laburpen bat izango dituzu zure ikerketa taldearen eskutik, baita batez besteko, mediana, barruti, kuartil, k-means multzo eta abarrez betetako kalkulu-orri batzuk ere.

Zure kabuz ikerketa egin bazenuen, ziurrenik, zure arbel zuriko saioen iPhone argazkiak izango dituzula esan nahi du.

Edozein kasutan, ideia zure bezeroei buruz dakizuna mapatzea da, batez ere nortzuk diren, zergatik, noiz eta nola erosten duten, eta zure produktu edo zerbitzuarekin zuzenean garrantzitsua den beste edozer.

2. urratsa: Erabili zure markoa bezeroak taldeetan ordenatzeko eta iragazteko

Zure bezero-basea mapatu ondoren, erabili zure esparrua zure bezeroak talde ezberdinetan ordenatzeko, betetzen dituzten irizpideen arabera.

Kontuan izan egoera onenetan ere erronka bat izan daitekeela: batzuetan oinarrizko hipotesiak egin behar dituzula, asmakizunak egin edo hainbat errepikapenen bidez lan egin behar duzula nora eta zergatik doan zehaztu aurretik.

Zure bezero guztiak taldetan ordenatu ezin badituzu, baliteke zure esparrua edo azpiko irizpideak birlantzea.

3. urratsa: Oinarrizko ezaugarri demografikoak eta/edo psikografikoak identifikatzea

Zure bezeroak talde ezberdinetan sailkatu ondoren, talde bat bestetik bereizten lagunduko dizun ezaugarri multzo berezia sortu behar duzu.

Hori errazteko, "jardunbide egokiek" kategoria hauetan sartzen diren ezaugarriak identifikatzea proposatzen dute:

  • Beharrak eta Nahiak
  • Motibazioak eta Motibazioak
  • Bizitza Etapak
  • Lorpenak eta Mugarriak
  • Bizimodu aukerak
  • Etxeko Errenta Mailak
  • Hezkuntza Mailak
  • Class
  • kokapena
  • Okupazioa
  • Nortasun-ezaugarri bereizgarriak — adibidez, berritzaileak, xumeak, sozialak,” kontzienteak, kontzientziatuak, etab.

Bezeroak zure esparruko irizpideen arabera talde ezberdinetan sailkatzea bezala, ezaugarri multzo bereziak identifikatzeak hipotesiak egitea, asmakizunak egitea eta/edo zure aukerak lantzea eta berriro lantzea esan nahi du.

Trikimailu bat ereduak bilatzea da.

Power Personas - Ereduak identifikatu

Zein ezaugarri dituzte talde bakoitzeko kideek? Partekatzen al dute demografia gakoa? Psikografia gakoa? Ezaugarri horietako bat bakarra al da? Erabili al daitezke talde honetako kideak besteetatik bereizteko?

Beste trikimailu bat izendatzaile komun txikienak bilatzea da: bakarrak (baina ez bereziegiak), maila altuko ezaugarriak, talde jakin bateko guztientzat komunak direnak. Horrek esfortzu pixka bat egin dezakeen ezaugarri komunen zerrenda egoki batera iritsi aurretik, baina emaitza onak eman ohi ditu.

4. urratsa: sinplifikatu eta paketatu zure pertsona indibidualak

Talde bakoitzeko deskribatzaile demografiko eta psikografiko nagusiak identifikatu dituzunean, egin beharreko azken gauza informazio hori trinkotzea eta finkatzea da, erosle pertsona indibidualak sortzeko.

Power Personas irudiak editatzeko deskribatzaileak

Hau prozesu nahiko erraza izan ohi da: mantendu bereziena, esanguratsuena eta/edo adierazgarriena dena, eta ez dena kendu.

Antzeko deskribatzaile batzuk badituzu, konbinatu nahi dituzu; Talde jakin baterako deskribatzaile-multzo bakarra baino gehiago lortzen baduzu, bi pertsona ezberdinetan banatu nahi dituzu.

Amaitzen duzunean, zure esparrua islatzen duten eta zure bezero-talde nagusien ezaugarri konposatuak adierazten dituzten deskribatzaile-multzo indibidualak izan beharko dituzu.

Zure Erosleen Personak eskuragarriagoak eta eragingarriagoak izatea

Zure taldeari zure erosleetako pertsona bakoitzari lotutako ezaugarri deskribatzaileen zerrenda eman diezaiokezun arren, gehigarri soil batzuek informazio hori askoz ere eskuragarriago egin dezakete.

Power Personasen ezaugarriak elementu erabilgarriak

Hasi erosle bakoitzari zure antolakuntza-esparruarekin erlazionatuta dagoen izen esklusibo bat emanez, adibidez 4-Wheel Fred The Off-road Influencer, Tia Irakaslea, Moda diseinatzaile independentea, Etab. 

Ondoren, sartu zure azpiko deskribatzaileekin eta edozein datu demografikoekin bat datorren biografia edo nortasunaren laburpen laburra. Eta azkenik, gehitu hori irudi edo ilustrazio bat aurpegia jartzen du zure pertsonan.

Lineako pertsona-sortzaile bat erabiltzen baduzu (edo zuk zeuk lana egiteko prest bazaude), zure pertsonaiak are erakargarriagoak eta murgilgarriagoak izan ditzakezu xehetasun gehigarriak sartuz, esate baterako, markak eta bizimodu aukerak, zaletasunak eta interesak, nortasun-ezaugarri zehatzak eta/edo Deskribatzen ari zaren pertsona motarekin, sare sozialetako ohiturekin, interakzio-estiloekin, konpromiso-beharrekin, narrazio-hobespenekin, etab.

Baliteke enpatia-mapa bat ere diseinatu nahi izatea:

Power Personas Empathy Maps

Zure erosleen pertsonaiak bildu ondoren, egin beharreko azken gauza salmenten, marketinaren, diseinuaren eta garapenaren, bezeroen arrakastarekin eta zure taldeko beste edonorekin partekatzea da norekin eta nola parte hartzen saiatzen ari zaren hobeto ulertu behar duena. onena haiek parte hartzea.

Power Personas irtenbidea

Sortu erraz datuetan oinarritutako erosle pertsona, ICP, enpatia-mapak eta marketin eta salmenta-koaderno errazak, aurkezpenak, aurkezpenak eta plangintza estrategikoko saioetarako. 

AI bidezko gure plataformak informazio deskribatzaile sinplea hartzen du - ikerketa formaletatik edo zure sena, espezializazioa, eta behaketa pertsonalak — eta automatikoki aztertzen ditu nortasunaren zientzietan eta jokabidearen ekonomian egindako 50 urteko ikerketa akademikoaren aurka, ezaugarri, joera eta ezaugarri garrantzitsu guztiak identifikatzeko eta, ondoren, emaitzak ulertzeko eta jarduteko erraz egiteko moduan biltzen ditu. 

Oinarrizko bultzadaz, motibazioez eta helburu handiko ikuspegi funtzional askoz gain, marketin, marka, eduki eta salmenta taldeei laguntzeko bereziki diseinatutako iradokizun praktiko eta taktiko ugari daude.

Hona hemen gidak, fitxak eta bestelako baliabideak. Interesatzen bazaizu, Martech Zone irakurleek ere % 20 aurreztu dezakete plan profesional batean:

Pertsona baliabideak Power Personas

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.