2 B2021B Lead Generation azpikontratatzea: kanpora maitatzeko 10 arrazoi nagusiak

Kontratatutako Berun Sorkuntza Arrazoiak

B2B edozein erakundetan parte hartzen baduzu, azkar jakingo duzu beruna sortzea negozioaren funtsezko zatia dela. Izan ere:

B62B profesionalen% 2k esan du berun bolumena handitzea dela lehentasun nagusia. 

Eskatu Gen Txostena

Hala ere, ez da beti erraza inbertsioaren etekin azkarra (ROI) bermatzeko adina sorkuntza sortzea —edo edozein errentagarritasun, esaterako.

Merke bat 68% negozioen artean berunaren sorrerarekin borrokan ari direla jakinarazi dute eta beste batekin 61% B2B marketineko jendearen ustez, beruna sortzea da haien erronka nagusia.

CSO Insights

Hor sartzen da irteerako berunezko sorkuntza, negozioaren ikuspegi aurreratua, zure marka hor ateratzen duena, kostuak murrizten dituena eta bezero kualifikatuak bakarrik aurkitzen dituena. Arrazoi ugari daude berunaren sorkuntza azpikontratatu nahi baduzu, merkatu berrietara zabaltzen edo zure salmenta taldeari laguntza gehitzen saiatzen zaren. 

Eta lortzen dugu. Gure negozioa irteerako berunezko belaunaldiaren arabera eraiki dugu (nahi baduzu, gure xanpaina edaten ari gara). Hona hemen gure arrazoi gogokoenetako bat CIENCEN 10ean irteera maite dugula eta zure enpresak zure etekina apur bat-edo gehitzea zure lidergoaren sorrerako estrategian azpikontratatzea gehituz. 

1. arrazoia: irteerakoa ROI zuzenena lortzen du

Gaur egun negozioak egiteko konplexutasunak eta ziurgabetasunak direla eta, B2B enpresa askok irteerako berunezko sorkuntza aukeratzen dute ROI zuzenena lortzeko. Sartu daitezkeen emaitzen zain egon beharrean 6 hilabete 12 (edo gehiago!) lerroan zehar, itzulera azkarragoa lor dezakezu azpikontratatutako beruna sortzeko zerbitzuak askoz ere kostu txikiagoarekin. 

Pentsa, oro har, barne salmenten fakturazio tasa altua izaten da (borondatezko tasa da 16%; nahigabea handiagoa da askotan) solido bat kontratatzearen gastua bakarrik aipatu gabe berunezko belaunaldiko barne taldea (benetan beren arloan adituak) ziurtasun osoko ROI bat bermatzeko. Zure irteerako beruna sortzeko estrategia egitearen kostua kontuan hartzeari uzten badiozu, ROI SDR azpikontratazioa irtenbide askoz zentzuzkoagoa bihurtzen da. 

Kontratatutako berunezko sorkuntza negozioa egin nahi dituzun sorkuntzak hiperbideratzea da onena. Hemen aurrez zehaztu dezakezula eta, ondoren, zuzenean irteera egoztu (normalean egindako bilera moduan), inbertsioaren errentagarritasuna zehazteko matematika argia dago. Merkaturatu dezakezun edozein kanalen formula garbiena izan daiteke.

2. arrazoia: zure marka esposizioa handitzen du

Ba al zenekien kontsumitzaile gehienek —erosleen% 80k (arabera 2018ko Google SERP azterketa) - marka ezaguna aukeratuko al duzu lineako produktuak bilatzerakoan, bilatzailearen emaitzetan lehenengoa agertzen den ala ez? 

Joera ez da aldatzen B2B erosketa eszenatokietan. Gaur egun jendea askoz ere jakitunagoa da bere produktuen ikerketan eta ezagutzan, markaren ezagutzak oraindik ere lehiakortasuna eskaintzen dizun eta zure markan leialtasuna sortzen duen osagai kritikoa izaten jarraitzen du.  

Irteerako beruna sortzeko zerbitzuek salmenten garapeneko adituak eman ditzakete, irteerako mezularitza egokia behar duzun lekuan jar dezakete (iragarkiak eta telefono deiak, posta elektroniko bidezko marketina eta lineako komunikazioak), zure marka ohartarazteko eta zure irtenbideak engantxatzeko. Funtsean, "bat-bat" gehiago lortzen ari zara zure markaren esposizioa areagotzeko — grand-slam irtenbidea, zure markan konfiantza sor dezakeena eta, azken finean, emaitza hobeak lor ditzakeena. 

3. arrazoia: Kanal anitzeko marketin kanpainak onartzen ditu 

Michael Maynes CIENCEren Salmenten VPren arabera, ahalik eta dibulgazio estrategia onena da kanal anitzeko bat. Baina horrenbeste kanal izanda, nola gauzatu kanal anitzeko kanpaina arrakastatsua nahi dituzun helburuak lortzeko? Negozioak etengabe ari dira funtzionatzen duen urrezko txartel horren bila. Baina zer erabili nahi baduzu hainbat urrezko sarrerak zure xede-publikoarengana eta haratago iristeko? 

Kanal anitzeko kanpainaren kanpainako inplementazio estrategikoa zaila izan daiteke; denbora asko eskatzen du eta baliabide asko ditu; arreta handiz planifikatutako taktikak eta orkestrazioak behar dituzu irtenbide horiek arrakastaz aurkitzeko. Hortik dator azpikontratatutako beruna sortzeko estrategia bat, zuretzat altua egiteko. 

Azpikontratatutako berunezko belaunaldi sendoak erabiltzen lagun zaitzake oso bideratutako irteerako kanalak eta sortu iturri askotako datuak, eta, ondoren, kanal berrietara jo behar duzu kualifikatutako bezero horien bila joateko. Emaitzak ikusteko sarrerako itxaroteari utzi nahi diozu? Inbertitu kanal anitzeko marketin kanpainan bietan boterea jartzen duena. 

4. arrazoia: sarrerako bihurketak handitzen ditu

Ba al zenekien irteerak garrantzi handia duela sarrerako akordioak ixteko? Izan ere, baten arabera 2019 CIENCE azterketa, sarrerako eta itxitako akordioen% 17 esanguratsuak kanpora lagundutakoak ziren. Efektu horri irteerako laguntza deitzen diogu, edo sarrerako kanal batek (hala nola telefono deiak edo mezu elektronikoak, adibidez, sarrerako itxitako akordioak sortzea) bideratutako sarrerako eramaten (edo sarrerako bihurtutako bihurtutakoen) portzentajeari.

Irteerako Laguntzako Estatistikak

Ez da harritzekoa irteera sarrerako arrakasta-tasaren funtsezko laguntzailea izatea arrazoi hauengatik: 

  • Kontsumitzaileei zure produktu eta zerbitzuen berri zabaltzen die 
  • Zure negozioak eskaintzen dituen irtenbideen inguruko kontzientzia handitzen du 
  • Zure marka edo enpresari esposizio handiagoa ematen dio 
  • Bisitari gehiago erakartzen ditu zure webgunera 

Ez da ohikoa sekuentzia bateko irtenbideak zure markara itzultzea zurea bezalako irtenbide baterako merkatuan daudenean (pentsa ezazu berriro bideratzea bezalakoa). 

Helburuko irtenbidea lortzeko modu zuzenago gisa, irteerako metodoek bihurketa aukerak aprobetxatzen dituzte eta sarrerako bezeroak onartzen dituzte.

5. arrazoia: zehazki zure ICP eta erosle pertsonei zuzentzen zaie 

B2B enpresek denbora asko behar dute salmenta-zikloaren eta marketin kanpainaren hasieran bezeroaren profil ideal sendoa (ICP) garatzeko eta erabiltzaileen pertsona bat bideratzeko. Baina zer gertatzen da baliabide mugatuak badituzu edo esperientziarik ez baduzu zure liderra sortzeko prozesua kudeatzeko jarraibideak sortzeko?  

Berunezko sorkuntza azpikontratatuz, ikerketa prozesua bizkortu dezakezu salmenten adimena erabiltzen duten profesional trebatuekin zure ICPa eta erosleak hobeto zehazteko. Zure negozioak irizpide hauetan oinarritutako marketin estrategia sendoa diseinatu ahal izango du:

  • Bezeroaren profil aproposa (edo ICP) - Hau da, ziurrenik zure hurrengo bezero izateko konpainiaren deskribapen zehatza. ICP espezifikoa sortu beharko zenuke kanpoko marketin kanpaina guztietan, kalitate handiko puntuak aurkitzeko gida gisa erabiltzeko. 

  • Buyer Persona (edo BP) - Horrek zure erosle potentzialak ulertu eta zure salmenten inbutuko fase guztietan eramaten dituzunekin komunikatzeko aukera ematen dizu. Honek aurreko, lehendik dauden eta balizko bezeroen ezaugarri psikologikoei, erosketa ohiturei eta portaera ereduei buruzko informazioa biltzen du. 

Irteerako berunezko belaunaldiko adituek zure bezeroak nortzuk diren eta nortzuk ez diren ulertzen dute; zure enpresarentzako datuak eraiki ditzaketen ikerketa espezialistak lortuko dituzu, berunezko eskakizunak balioztatzeko eta zure irteerako estrategia betetzeko. 

6. arrazoia: erabakiak hartzen dituztenak identifikatzen ditu

Beruna sortzeko estrategian, erabakiak hartzen dituztenengana iristea da lehentasun nagusia. Berunezko sorkuntza ona pertsona egokiekin bilatzea eta hitz egitea da, baina nola jakin zehatz-mehatz nola zuzendu edo non aurkitu? Batez besteko jende kopuruarekin erosketa taldea 6.8, zein da nor den nor arduratzen den deszifratzeko gai izango zaren:

  • Hitzorduak onartzea
  • Erosketa ekimenak beren erakundera bultzatzea 
  • Negozio akordioak ixten

Erabakiak hartzen dituztenak identifikatu

Irteerako SDR esperientziadunak erakundeak mapatu eta erabakiak hartzen dituztenak identifikatu ditzake, abantaila txarrak eta txarrak bereizteko gaitasun analitikoak dituelarik. SDRak erabilita irtenbide kualifikatuekin elkarrizketak hasteko, hitzorduak ezar daitezke erabakiak hartzen dituzten arduradun kualifikatuenekin, zure taldearen produktibitatean eragina izan dezakeen denbora galdua ezabatuz.

7. arrazoia: merkatu berriak sartzen ditu 

Sarrerako marketinarekin, zure sorkuntza estrategiak sarritan bideratutako publiko jakin batek zure edukia ikusteko aukera izan ohi du; horrek askotan nitxo batera mugatzen zaitu. Baina irteerarekin merkatu berriak erakarri ditzakezu eta beste batzuk probatu salmenta ziklo osoan zehar. 

Irteerako beruna sortzeko marketin-planak eginkizun indartsua izan dezake zure xede-audientziarengana ez ezik merkatu berrietara ere iristeko. Kargua zuzentzeko talentu anitzeko espezialistekin osatutako armada batekin, zure demografiak eta kokapen geografiko berrietara zabaldu ahal izango dituzu.

Irteerakoa merkatu berriak probatzeko ere egokia da, merkatuaren berehalako erantzuna jaso eta horren arabera egokitu ahal izateko. Zure SDRak zure kanpainako estrategian funtzionatzen ari denaren (edo ez) denaren inguruko informazio baliotsua eskain dezakete. 

8. arrazoia: Market azkarrago doa

Sarrerakoek, gertaerek, harreman publikoek, kanaleko bazkideak, produktuaren bidezko hazkundeak (PLG) edo sarean oinarritutako merkatura joateko mugimenduek denbora behar dute. Estrategia horiek negozioaren helburu orokorretarako osagai sendoak izan daitezkeen arren, askoz ere denbora gehiago behar dute garatzen. Irteerako berunezko sorkuntza, berriz, onena da zure produktua edo zerbitzua erosteko prest egon daitezkeen kalitate handiko abantailak bideratzeko, merkatura azkarrago joateko aukera ematen duena. 

Gainera, a garatzeko gaitasuna lehen motibazioaren abantaila xede-kontuetan erabakiak hartzeko eragileen buruan salmenten nagusitasunaren eta merkatuaren benetako lidergoaren gakoa da. Zure erosle ezin hobeak nola agenda eta erreferentziak ezartzea Beharrezkoa zurea bezalako produktu edo zerbitzu batean pentsatzen egotea da nola bereizten diren konpainia adimendunak.

Zure marketin-inbutuaren tamaina handitzerakoan sortutako sorkuntza gehiagorekin aukera gehiago sartuko dituzu zure salmenten kanalizazioan, eta horrek itun itxiagoak bihurtuko ditu eta salmenten zikloa azkartuko du. Berunezko sorkuntza azpikontratatuz gero, merkaturatzeko estrategia azkar batean oinarritu zaitezke, salmentak handitzen dituena eta diru sarrerak handitzen dituena.

9. arrazoia: zure salmenten taldea arrakastarako finkatzen du

Zure taldearen arrakasta salmenten kanalizazio osasuntsuan oinarritzen da. Talentu handiko SDR talde bat azpikontratatuz, lider kualifikatu horiek aurkitzeko, zure etxeko salmenta taldea eraginkortasunez eman dezakezu oinarrizko zereginetan eraginkortasun eta arrakasta handiagoarekin bideratzeko. Zure bezeroak elikatuz gero, salmenten aukerak% 20 inguru handitu ditzakezu, arabera Eskatu Gen Txostena.

Horrek azkenean salmenten eta marketinaren arteko lankidetza eta konfiantza sendotuko ditu. Gainera, salmenta-erakunde espezializatuago bat eraikitzeko aukera ematen du, hau da, bihurketa-tasa hobeekin erlazionatuta dagoena; bertan, salmenten arduradunak ixterako bideratuta daude prospekzioak baino. Batez beste, salmenten ordezkariek gastatzen dute ehuneko 26.6 baino ez bezeroei saltzen dien denbora (astean 13 ordu). 

Kontratatutako berunezko belaunaldiko taldeek berunaren garapenean, hitzorduen ezarpenean eta dibulgazio hotzetan zentratu daitezkeen arren, etxeko salmenta talde batek denbora gehiago eman dezake kalitate handiko berun horiek bihurtzen eta akordioak ixten — alde guztientzako irabazi-irabazi estrategia—. 

10. arrazoia: jaurtiketei deitzen uzten dizu

Sarrerarekin lortzen duzuna lortuko duzu, baina irteerakoarekin, nahi duzuna lortzen duzu.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Nire mantra. Enpresak konturatzen hasi dira irteerako berun sorkuntza modu fidagarri eta merkeagoa dela zure inbertsioaren etekin hobea lortzeko eta salmenta zikloa hobetzeko. Baina zenbat kontrol duzu beruna sortzea azpikontratatzen duzunean? 

Azpikontratatu ditzakezun beste zerbitzu batzuek bezala, hala nola webguneen diseinua, sare sozialak edo klik bidezko ordainketa (PPC) iragarkiak, horixe da benetan garrantzitsua kalitatezko beruna sortzeko zerbitzua aurkitzeko zure ikerketak. Irteerako beruna sortzeko zerbitzu egokia aurkitzeak SDRak zure bulegoan eserita eta zuzenean lan egingo balute bezainbeste kontrol izango duzu. 

Irteerako beruna sortzeko enpresa batekin, zure B2B kanpaina guztiak ikus ditzakezu eta zure bezeroen kalitatean pixkanaka hobekuntza dagoela ziurtatu. Zure emaitzak kontrolatu ditzakezun neurrien arabera zehaztutako txosten zehatzetan ageri dira. Kontrol osoa izango duzu zure kanpainak zehazki nola funtzionatzen duten ikusteko eta zure dibulgazio taldeak arrakasta izan duen (edo huts egin duen) eta doikuntza bizkorrak egiteko negozioa. 

Lortu Outsourcing Lead Generation-en abantailak

Marketin estrategia batzuek etxean hobeto funtziona dezaketen arren, buruko min gehiago eta diru gehiago eragin diezazuketen beste zeregin batzuk, irteerako sorkuntzak sortzea bezalakoak, hobe dira horiek eraginkortasunez exekutatu ditzaketen SDR adituen esku uztea.

Merkatarientzat arrotza ez denez, berunaren sorrera azpikontratatzea negozioaren funtsezko osagai bihurtu da, egiaztatutako balioa eta etekin osasuntsuak dituena. Marketin integratuko ikuspegi baten zati gisa, irteerako beruna sortzeko estrategiak erabili ahal izango dituzu zure enpresa ahalmen osorako gauzatu eta hazteko. 

Erreserbatu topaketa CIENCErekin

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.