3 arrazoi salmenta taldeek huts egiten dute analitikarik gabe

salmenten analisia

Saltzaile arrakastatsuaren irudi tradizionala norbait abiatzen dena da (ziurrenik fedora eta maletarekin), karisma, konbentzimendua eta saltzen ari direnaren sinismena dituena. Zaletasunak eta xarma gaur egun salmentetan zeresana duten arren, analytics salmenta taldeen kutxako tresna garrantzitsuena bezala agertu da.

Datuak salmenta prozesu modernoaren oinarrian daude. Datuak ahalik eta gehien aprobetxatzeak ikuspegi zuzenak ateratzea esan nahi du zer funtzionatzen duen eta zer ez jakiteko. Gabe analytics horretarako, salmentek eta merkaturatzaileek iluntasunean jarduten dute funtsean, intuizioak gidatuta. Adopzio gisa analytics hazten jarraitzen du, eta tresnak sofistikatu ahala, karisma ez da nahikoa; integratu ezean analytics salmenta ziklo osoan zehar lehiakortasun desabantaila nahasgarria da.

McKinsey-ren ikerketa, izenburuko eBook batean argitaratua Big Data, Analitika eta Marketinaren eta Salmenten Etorkizuna, aurkitu dute Big Data modu eraginkorrean erabiltzen duten enpresek eta analytics bistaratu produktibitate tasak eta errentagarritasuna beren ikaskideek baino 5-6 ehuneko altuagoak. Gainera, datuak marketinaren eta salmenten erabakien erdigunean jartzen dituzten enpresek beraien marketina hobetzen dute errentagarritasun (MROI) 15 - 20 ehuneko, eta horrek gehitzen du $ 150 - $ 200 mila milioi balio osagarria.

Azter ditzagun salmenta taldeek analitikarik egin gabe huts egiteko hiru arrazoi nagusiak.

1. Iluntasunean ehiztari ehiza

Gabe analytics, bezeroak nola bihurtu jakitea asmakizunetan eta / edo ahoz ahokoan oinarritzen da. Zure erraietan oinarritzeak, datuetan baino, denbora eta energia nabarmen xahutzea esan nahi du okerreko pertsonei, gaiei, aurkezpen formatuei edo aurreko guztiei. Gainera, salmenten ordezkariak ez dira bakarrik eramaten ahalegintzen, epe luzeko bezero baliotsu bihurtzeko baizik. 

Hau ez da eskuz egin daitekeen zerbait, aldagai eta korrelazio sotil gehiegi daudelako. Ez dago bi abantaila berdin, eta haien interesa aldatu egin daiteke eta egunetik egunera bilaka daiteke. Salmenten ordezkariak, saiatu ahal diren moduan, ez dira irakurle garrantzitsuak. Zorionez, analytics argi pixka bat jar dezake.

Analitikak konpromiso datuak eman ditzake, zer funtzionatzen duen eta zer ez agerian utziz, saltzaileek prestatutako bilera guztietan sartzen dira. Salmentako elkarrizketa baliotsuenetatik ikasteak errepikatzaileak etengabe hobetzeko aukera ematen du. Adibidez, analytics zenbait aurkezpen diapositibek beste batzuek baino erantzun sendoagoa lortzen duten ala ez zehaztu dezake, denbora tarte jakin bat igarotakoan interesa jaisten bada. Ikusgarritasun horri esker, errepikatzaileek itxi-tasak areagotu eta salmenta-zikloak laburtu ditzakete. Analitikak ere joerak aurkitu eta kanalizazioen zehaztasuna handitu dezake, datuak erabilita benetan itxi litekeena ulertzeko datuak erabiliz.

2. Lokatzetan itsatsita

Merkatariak askotan etengabeko produkzio moduan gelditzen dira. Ahalik eta abantaila gehien sortzen ahalegintzen dira, salmentetara bidaltzen dituzte jarraitzeko eta, ondoren, ustez funtzionatzen duenari buruzko iritzi anekdotikoetan oinarritzen dira. Hala ere, goian aipatu bezala, eramangarri horien gehiengo esanguratsuak ez dira inoiz bihurtzen. Gabe analytics, "zergatik" misterioa izaten jarraitzen du, eta merkatariek ez dute beren akatsetatik ikasten.

Engagement analytics eman saltzaileei eta merkaturatzaileei berdin iritzi kuantitatiboak, beraz, zer gertatuko den jakin dezakete. Bezeroen hobespenetan aurrekaririk gabeko ikusgaitasuna eskaintzen dute eta horri esker, taldeek denboran zehar azkarrago eta eraginkorragoak izan daitezke. Salmenta talde batek salmenta puntu indartsuena dela uste duena agian ez da salmenta puntu indartsuena eta ondorioz, ahaleginak geldirik egon daitezke. Konpromisoa analytics tresna indartsuak dira Unstick horiek POV aldatuz, eta datu gogorrak eskainiz zer eduki eta estrategiek eragin handiena duten. Bezeroaren ibilbidea ulertu ondoren, horren prozesua optimizatu ahal izango dute.

3. Masa merkaturatzea

Kamisetak edo enpresen kontabilitate softwarea saltzen duzun ala ez, pertsonalizazioak zure salmenta maila indartzen du. Gaur egun erosleek hain ureztatuta daude zelaiez, eurek ez baitute denborarik eta interesik zuzenean garrantzitsuak ez diren eta beren behar berezietara egokitzen diren produktuekiko. Hala ere, konpainia bakoitza, eta baita erosle guztiak ere, desberdinak dira, eta horrek bere beharrak ulertzea eta zelaiak pertsonalizatzea eskala ia ezinezkoa da, gutxienez analytics lagundu.

Salmentek eta merkaturatzaileek datu ugari dituzte eskura barneko zein kanpoko iturrietatik, etorkizunekoek zer entzun eta zer entzun behar duten jakiteko. Big Data erabiliz, analytics, eta automatikoki ikasteko, enpresek beren mezua bezero potentzial bakoitzera egokitu dezakete. Bide honetatik, analytics zure zelaia tropeletik bereizten du eta akordioa ixteko aukerak handitzen ditu.

Salmenta prozesu osoan zehar, analytics salmenta eta marketin taldeak azkarragoak, eraginkorragoak eta eraginkorragoak bihurtzen ditu, lerrokatuagoak ez izatearren salmenten produktibitatearekin lotuta dagoena. Beharrezkoa da egungo paisaia lehiakorrean eta iragarle gisa analytics aireratu egiten da, funtsezkoagoa bilakatuko da.

Enpresek gero eta gehiago iragartzen dute predikzioan analytics datuak sintetizatzeko, haien eragiketak optimizatzeko eta erabakiak hartzea hobetzeko. Gartner-ena Hipo zikloa CRM salmentetarako (2015) pegs Sales Predictive Analytics balio handiko teknologia gisa datozen bi edo bost urteetan, eta Forrester Research aurkitu dute merkaturatzaileen ia bi heren iragarpena ezartzen edo eguneratzen ari direla analytics irtenbideak gaur edo hurrengo 12 hilabeteetan egiteko asmoa. Iragarlea analytics salmenta taldeak erreaktibotik proaktibora eramaten ditu. Tresna horietaz baliatu gabe, enpresak hautsetan geratuko dira.

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.