Zergatik ez dakizu nor naizen?

ni erregea naiz

Garrantzitsua da gure marketin-aukerak aurrez kalifikatzea bezero egokia lortzen ari garela ziurtatzeko. Okerreko bezeroak sinatzen baditugu, berehala jakingo dugu gure produktibitatea atzeratu egiten delako, bileren bolumena handitzen delako eta gero eta frustrazio gehiago sartzen dela harremanean. Ez dugu hori nahi. Gure prozesua ulertzen duten, gure harremana baloratzen duten eta lortzen ari garen emaitzak ikusten dituzten bezeroak nahi ditugu.

Gaur arratsaldean egin behar izan dut deia nire lagun eta lankide bati, Chad Pollitt Kuno Creative-en. Txadek harreman bikaina du erosi nahi dugun saltzaile handi batekin. Gure blogaren irismenarekin, haien industriarekin dugun lotura estua eta ditugun bezero nagusiak ... Ziur nago beren enpresako liderrek gurekin negozioak egitea eskertuko luketela.

Zoritxarrez, barneratzeko prozesua dute, eta horrek eskatzen du salmentako pertsona batekin hitz egitea, aurre-kalifikaziorako galdera batzuei erantzutea, kanaleko kudeatzailearekin hitz egitea, kanaleko zuzendariak bidalitako bideo batzuk ikustea, kalkulu-orri bati erantzutea 50 galdera inguru ... eta Jainkoak badaki zer gero.

Ez al dakite nor naizen?

Ez dut esan nahi zentzugabekeria egozentrikoan. Egia esan, egia esan etsita nago ez dakit nor naizen! Haien antolakuntza hazi egin da ... beraien prozesua ere bai ... eta orain salmenta prozesuaren barneko jende geruza bat dute, industrian hain ezezaguna denez, ez dakite izen ona eta ospe ona dudanik. Ez dut uste begiratzeko denbora hartu zutenik ere. Beste zenbaki bat besterik ez naiz beraien salmenten inbutuan.

Etsita nago, aitortza eta izugarrizko jarraipena eraikitzeko lan handia egin nuelako. Ez naiz Steve Jobs ... baina industria baten nitxo txikiaren barruan, ziur nago burutzen saiatzen ari diren 25 lagunen artean agertzen naizela, horri buruz hitz egiten eta horri buruz partekatzen dutenak. Gure blogak sekulako irismena du barruan haien industria, baina beren salmenta prozesuan jendea ez da kontua.

Hau salmenten adibide bikaina da prozesua oker joan da. Enpresa bat negozioekin kontaktuan jartzen zaidanean egiten dudan lehenengo gauza haiek ikertzen joatea da. Batzuetan negozioak egiten ditugu bezero bikaina izango direlako ... baina askotan negozioak egiten ditugu guretzat aukera izugarria izango delako!

Ziurrenik ez dut kalkulu orria beteko. Txaden kontaktuak industriako beste lider batekin bazkide izan nahi duten edo ez ikusi arte itxarongo dut. Etsigarria izango da demo batean eseri nintzenetik eta gure bezeroentzako erabil nezakeen tresnak ikusi nituenetik ... baina nor naizen ulertu beharrean deskalifikatzeko 42 urratseko prozesu baten bidez jarriko balidate, Ez nago ziur haiekin negozioa egin nahi dudanik.

Negozioak egiten duen guztia ez da prozesu batera bota behar. Prozesuak bikainak dira makinentzat, baina gizakiak gai dira beti prozesu batean sartzen ez diren erabaki izugarriak pentsatzeko eta erabakiak hartzeko. Zure irtenbideak ez dira kalkulu orriko sarrerak ... benetako pertsonak dira. Salbuespenak izan beharko zenituzke egiten duzun guztirako ... kronogrametatik, aurrekontuetara eta aplikatutako baliabideetara. Nire aukera ezin hobeetako bat ulertuko balitz bezala sentitzea nahi dut nor diren, zergatik dira garrantzitsuak, eta nola lagundu diezaiekegun.

Saltzaile honek ere egin beharko luke.

4 Comments

  1. 1

    Bravo Doug! Zure blogean berria naiz eta orain arte zure informazioa oso baliotsua iruditzen zait. Zurekin ados nago, batzuetan bot-ak alde batera utzi behar dira eta alderdi garrantzitsuek negozioak egiten dituzte. aldia.

  2. 2

    Prozesua garrantzitsua da. Normalean erosleari eta saltzaileari laguntzen die. Baina, batzuetan, elkarrizketaren alde egin behar da. Saltzearen zati garrantzitsu bat prozesutik noiz aldendu eta jendearekin hitz egitea besterik ez da.

    Eta "ikerketa kritikoa" dela onartu zuen. Beti jakin norekin hitz egiten ari zaren.

    Eskerrik asko feedbackagatik, Douglas. Zure iritzia praktikan jarriko duzu.

  3. 3

    Kaixo Douglas,
    Hemen lehenengo aldiz eta pozik hemen zure berri jakitea. Hemen idatzi zenuen guztia gonbidagarria da 
    eta informatiboa. Hona itzultzen jarraitzen dut.

  4. 4

    Enpresa baten hazkundea edo soilik
    teknologia berrien ezarpena, batek deshumanizatzeko eragina du eta
    pertsonen arteko harremanak azpimarratzea. Eta benetan marketin baterako da
    Exekutiboaren onura pertsona batetik bestera azpimarratzeko modua irudikatzeko
    harremanak, enpresaren tamaina eta teknologia mota edozein dela ere
    inplementatzen du.

    Nire zerbitzu profesionalen arloan, garatzen ez badut
    kontsumitzaile batekin harremana, enpresa handi bati zerbitzuak eskaintzen ote ditudan
    edo txikia, normalean ez dut zerbitzu horien salmenta lortuko. Da
    oso arraroa inprimaki bat betetzea, galdeketa bat ematea, elkarrizketa bat egitea
    eta gero proiektu bat lortu. Ez da nire lan ildoan gertatzen; beti du
    harremanen inguruan aritzeko. Niretzat, bezero bakoitzak nor den jakingo duzula sentitu beharko luke
    haiek dira. Hori da harremana. Eta egiteko modua asmatzen ez baduzu
    bezeroak bereziak sentitzen dira, negozioa galduko duzu.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen eta Murphy LLP

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.