Zure salmentak hari anitzeko ikuspegi baten bidez eraldatzea

Qvidian taula

Salmenten Kudeaketa Elkarteak Atlantan egin duen Salmenten Produktibitate Konferentzian mahai inguruko eztabaida batean parte hartzera gonbidatu ninduten. Saioa Salmenten Eraldaketara bideratu zen, eta mahaikideek praktika egokien eta arrakasta-faktore kritikoen inguruko gogoetak eta argibideak eskaini zituzten.

Eztabaida lehen puntuetako bat terminoa bera definitzen saiatu zen. Zer da salmenten eraldaketa? Gehiegizkoa al da eta baliteke hyped? Adostasun orokorra izan zen, salmenten eraginkortasuna edo gaitasuna ez bezala, sinesgaitza definizio eta interpretazio zabalak dituena, salmenten eraldaketak salmenta erakundearen berregokitze materiala ondorioztatzen du errendimendua hobetzeko aldaketa inkremental txikien aurka.

Material testuinguru horretan normalean erakundearen alderdi anitzei eragingo lieke, besteak beste:

  • Merkatura joateko estrategia (kanalak, marketina, produktuak, prezioak, xede-publikoa)
  • Laguntzeko azpiegitura (salmenta operazioak, prozesuak, teknologia)
  • Pertsonekin lotutako faktoreak, hala nola, trebetasunak saltzea eta kontratazio planak

Kasu gehienetan, transformazio proiektuak 1-2 urteko ahaleginetara hedatzen dira eta erakundeak prozesuan arrisku handia izan dezake. Adibidez, erakunde batek eraldaketa jasaten duen bitartean, hiruhileko helburuak betetzera jarraitzen dute. Pentsa ezazu oraindik autoan pneumatikoak aldatzen saiatzea. Enpresa askok urte anitzeko proiektuekin topatzen duten beste arazo bat da eraldaketaren atzean dauden negozio gidariek aldaketak egiteko aukera izatea, emaitzak garrantzirik gabe uztea!

Zerk bultzatzen du salmenta erakunde baten barruan eraldaketa?

Panelak modu zabalean eraldaketaren atzean dauden bi faktore nagusiak identifikatu zituen: kanpokoa eta barnekoa. Kanpoko faktoreen artean, besteak beste, erosketa-aldaketak, teknologia-aldaketak eta lehiakide berriak sartu dira. Produktu berriak, fusioak eta erosketak eta kudeaketa aldaketa barne faktoreak dira. Epaimahaiak onartu zuen eroslearen portaeran aldaketak direla eraldaketaren eragile ohikoenak.

Erosketa portaera aldatzearen sintoma da:

  • Erosleek informazioarekiko sarbide handiagoa izan dute
  • Negozioen erabakietan eragileen inplikazio handiagoa (normalean adostasunez)
  • Kontratazio taldeak aktiboagoak izanik
  • Erosleek saltzaileekiko itxaropenak areagotzen dituzte beren esperientzia eta esperientzia baliatzeari dagokionez negozioaren emaitzak azkartzeko

Salmenta erakunde askorentzat salmenten eraldaketa egitea oso garrantzitsua da. Azken finean, salmenten ordezkariek saltzeko modua aldatzeaz ari gara, eta horrek errotuta dauden salmenta portaerak aldatzea esan nahi du. Hori abiaraztea eta mantentzea zailagoa izan daiteke. Salmenta erakundearen barruan aldaketak sartzeko aurreko saiakerak kontuan hartzen badituzu (agian prestakuntza programa baten bidez edo teknologia berri bat sartuz, huts egiten duten arrazoi ohikoenetako bat salmenten ordezkari txarrak hartzeagatik da.

Zergatik ez du salmenta indarrak teknologia hartzen?

Saltzaile buru gutxi saltzaileen larruan jarri eta galderari erantzuten diotelako Zer dago niretzat? Salmenten ordezkariak negoziorako modua aldatzeko balio zuzena ikusten ez badu, denbora kontua da ohitura zaharretara itzuli aurretik.

Hori eskuarki ahazten den beste uste sendo batekin doa: salmenten zuzendaria konponbidearen atal kritikoa da. Salmenten zuzendariak gai izan behar du eta hornituta egon behar da gauzatzen ari diren aldaketak komunikatzeko eta sendotzeko. The zergatik hau da, aldaketaren atzean dagoen negozio motibazioa funtsezko osagaia da.

Baina hona hemen igurtzia. Ordezkariak motibazioa ulertzen badu ere, portaeraren aldaketa zailegia bada asimilatzeko eta kontsumitzeko - izan kontu kontuak planak betetzeko, CRM sistema eguneratzeko edo beste prozesu bat jarraitzeko - norberak betetzen duen profezia bihur daiteke eta zu ' berriro laukira itzuli jakin aurretik. Prestakuntza programa batean emandako ezagutza guztien% 87 30 egunen buruan ahaztuta edo alde batera uzten dela jakinarazteko arrazoietako bat da.

Hori areagotzeko, ez da inoiz tamaina bakarreko eszenatoki guztietarako balio. Edozein prozesu, ikaskuntza edo teknologia aplikatzea guztiz egoera da. Konplexua da. Nola parte hartzen duzu interesdun bakoitza modu esanguratsuan? Elkarrizketan eragina dute:

  • Saltzen ari zarena
  • Nori saltzen diozun
  • Zein industria sektoretan
  • Enpresa-eskakizunei erantzuteko
  • Zein lehiakideren aurka

Zer egin behar du salmenta liderrak?

Ez dago zilarrezko bala. Hari anitzeko ikuspegia da zure apusturik onena. Hezitu behar duzu, entrenatu behar duzu, prozesu berriak ezarri eta eduki berriak eman behar dituzu, tresna berriak eskaini, lurraldeak eta konponketa planak egokitu, etab. Baina modu isolatuan inbertsio horiek espero den ROIa ez emateko arriskua dute. . Kontzertuan zuzendu behar dira. Entrenamendua entrenatzaile eraginkorrarekin indartuta. Eduki eta tresna eraginkorrek lagundutako prozesua. Guztiak moldagarriak diren ordezkariek salmenta egoera bakoitzerako beren ikuspegia pertsonalizatzeko.

One comment

  1. 1

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.