Autozerbitzu salmentak edo balioan oinarritutako prezioak - Oraindik esperientziari buruzkoa da

salmenten hazkundea

Bart, PactSafe-k egindako ekitaldi batera joan nintzen. PactSafe hodeian oinarritutako kontratazio elektronikoko plataforma eta clickwrap da API Saas eta eCommerce-rentzat. Sortzailea ezagutu nuen bitartean SaaS plataforma horietako bat da, bera ari zen bizitzen eta orain Brianen ikuspegia errealitate bat da - hain zirraragarria.

Ekitaldiko hizlaria izan zen Scott McCorkle Salesforce-ren ospea, Salesforce Marketing Cloud-eko zuzendari nagusia izan zen. Salesforce-n Scott-en lan egiteko plazera izan nuen, eta ikasteko esperientzia bikaina izan zen. Scott produktua eta konpainia aurrera eramateko modua aurkitzen zuten lider horietako bat izan zen, gizakia edo teknologikoa izan arren.

Scott-ek eztabaidan zehar adierazi zuen puntuetako bat izan zen teknologiaren pila bere garrantziari dagokionez azkar murrizten ari dela eta bezeroaren esperientzia izugarria da. Saio batzuk izan genituen gure mahaietan, non Scott-ek Salesforce eta ExactTarget bezeroekin gertatutako istorioa partekatu zuen.

Prezio publikoa versus balioan oinarritutako prezioa

Elkarrizketak prezio publikoen eta autozerbitzuen salmenten inguruko irteerako salmenten eta balioan oinarritutako prezioen inguruko eztabaida bihurtu zuen. Bi ereduekin SaaS-en lan egin eta gero, nire esperientzia partekatu nuen bakoitzarekin. Taula animatu nuen Freshbook-en Mike McDerment-en ebook-a deskargatu eta irakurtzera, Denboraren Oztopoa hausten (doakoa da).

Prezio finkoak konpainiaren hazkundea elikatzeko finantzaketa edo irabazi garrantzitsuak behar dira. Alde nabarmenik ez baduzu, modu organikoan haziko zara. Hori ondo egon daiteke zure enpresarentzako nahita eta zorrik gabeko hazkundea nahi baduzu. Baina hazkunde motela arriskuekin dator. Soluzio merkeagoak aurkitzeko edo zurea eraikitzeko sarrera oztopoa errealitate handiagoa bihurtzen ari den unean, baliteke merkatuak gainditzea. Gaur SaaS plataforma erabiltzen ari bazara, litekeena da burdina bero dagoen bitartean jo behar izatea. Scott-ek esan zuen moduan, sudurra odolez jartzeko prest egon behar duzu.

Balioan oinarritutako prezioak etekin handiak lortzeko aukera eskaintzen du zure bezeroari zure salgaiak eta zerbitzuak preziatzea ahalbidetuz, haiek tasatu beharrean. Prezio finkoak beheranzko lasterketa izan daitezke lehiakideak agertzen badira, askotan egiten duten. Balioan oinarritutako prezioek hazkunderako erabil ditzakezuen marjina eta kapitala eman ditzakete. Zenbait enpresek ExactTarget lizentzia ematen zutenaren aldea esponentziala zen batzuetan. Oinarriak zeuden bitartean inor ez zen animatu azpira pasatzera, baina ez zegoen sabairik. Beraz, finantza zerbitzuen korporazio global batek salmenten hiruhilekoaren azken egunean erregistratutako enpresa txiki batek baino askoz gehiago ordaindu dezake mezu bakoitzeko.

Posta elektronikoaren industria bi estrategien konbinazioa da. Mailchimp bezalako jokalariek prezio publikoen ereduak zituzten, ExactTargetek, berriz, balioetan oinarritutako prezioak. Bi konpainiek produktu bikainei eta zerbitzu harrigarriei esker lehertu ziren, baina ExactTargetek irabazi zuen lasterketa, enpresa merkatua irentsi eta Salesforce-k erosi zuen. Balioan oinarritutako mozkinak eta salmenten hazkunde oldarkorrak enpresan inbertsio gehiago bultzatu zituzten - eta gainerakoa historia da.

Konfiantza eta Agintaritza

Aurretik eztabaidatu dut lineako marketinak konfiantza eta autoritatea behar dituela. MailChimp vs ExactTarget ipuinean, industriak aitortu zituen biak. ExactTarget gogor lan egin zuen Gartner eta Forrester bezalako industria txostenen bidez aitortza lortzeko. RFP handiak bilatzen zituzten jendeak ere enplegatu zituzten; Scott-ek istorio bat partekatu zuen, non konpainien hazkundea azpimarratu zuten 5 RFPetatik 5 irabazi zituzten, baina azkenean arrakasta izan zuten. ExactTarget-ek bezero handiak irabazi zituenez, marka horiek baliatu zituzten marka gehiago lortzeko. Eta kontuen kudeaketa talde ikusgarria zuten, industria liderrekin konfiantzazko harremanak sortu zituena.

Mailchimp-en kasuan, autozerbitzuen salmentetan, erabiltzailearen interfaze hobean, marka dibertigarrian eta erantzuteko zerbitzu sailean oinarritu ziren. Izan ere, gure ireki nuenean DK New Media bulegoan, Mailchimp-en opari kutxa ikusgarria jaso nuen zoriontzen. Ez nuen ExactTarget-en ezer entzun (hori ez da kritika, ez nintzen haien xede zerrendan). Mailchimp sare sozialetan entzuten ari zen, influencer gisa aitortu ninduen eta banekien beraien berri zabalduko nuela.

MailChimp eta ExactTarget biek bezeroen esperientzia paregabeak sortzeko lan egin zuten. Teknologiak ez zuen inolako garrantzirik. Bi enpresek mezu elektronikoa bidaltzen dute. ExactTargeten hasierako errendimendua eta entregagarritasuna enpresako bezeroen erakarpen izugarriak izan ziren enpresarentzat, baina azken urteetan kontuen kudeaketa eta bezero globalentzako ia ezinezko irtenbideak lantzeko gaitasuna izan ziren. Aginpidea zuten, gero konfiantza sortu zuten lana eginda.

Autozerbitzua versus Salmenta Taldeak

Autozerbitzua guztiz sartzeko esperientzia da eta marka harrigarria eta sentsibilizazio bolada bat behar ditu linean. Izugarrizko produktua baduzu, merkatua irabazi dezakezu. sinisten dut Galdutako hau egin du. Lan egiten dugun kontratistak proiektuen barruan eta kanpoan dauzkagunez, harrituta gelditu nintzen Slack-en oharra jaso nuenean dirua itzultzen zidatela egiaztapena egin ez zuten erabiltzaileengatik. Zer moduzkoa zen hori? Ahaztu aplikazioa; Esperientziaz maiteminduta nengoen. (Barreek egun osoan zehar barre egiten duten giphy integrazioa gehitzea ahaztu gabe).

Slack enpresan ere sartu da. Hori da, egia esan, autozerbitzu plataforma batekin askotan ikusten ez dugun zerbait. C-Suite sarritan zaila da sare sozial eta edukien marketinarekin barneratzea. Gure bezeroek C-Suite-n saldu nahi badute, normalean, pertsonen aukerak aztertzen ditugu, hala nola afariak, konferentziak eta bestelako aukerak. Slack salbuespena da, baina helburu ugari ditu, produktuen esperientzia, prezio eta balio bikaina eta inbertsio asko egin ditu linean hedatu den PR uhina. Jarraitzeko ekintza gogorra da hori.

Salmenta taldeak dute eboluzionatu. Salmenta sozialari buruz luze eztabaidatu dugu, eta laster liburu zuri bat ikusiko dugu gurean trebatzeko aukera batzuk dituena. Gogoratu behar da gaur egun bezeroaren ibilbideak egiaren unea enpresaren atarira bultzatu duela. Saltzaile batzuek oker uste dute saltzaileek eskaerak egiten dituztela. Guztiz alderantziz, saltzaileek beti bezain zorrotzak izan behar dute, prospektiba bakoitzak bere ikerketa egin duelako eta erosketa zikloaren amaieran beraiekin bakarrik harremanetan jartzen delako. Saltzaileak ez daude bezeroa hezteko; hori dagoeneko egina dago askotan. Zure Salmenta taldea erronka zailenak gainditzeko dago.

Saltzaile taldeak talentuaren konbinazioa izan ohi dira.

  • Taldeak salmentako jende gaztea eta freskoa da, saiatua eta erantzuna ezetz hartzen ez duena. Negoziatzea gustatzen ez zaidanez, gorroto dut jende hau aurrean izatea. Egun guztian zehar deiak eta mezu elektronikoak alde batera utziko ditut, askotan behar ez ditudan produktu edo zerbitzuetan hitz egiten didatelako. Salmenta hauek zure hiruhilekoa bihur dezakete, baina denborarekin suntsitzaileak dira zure markaren esperientzia.
  • Jakintsuak, industriako liderrak, bezero Rolodex osoa dutenak eta behin eta berriro saldu ahal izateko, lan egin duten enpresa guztietan erosleekin konfiantza sortu dutelako. Saltzaile hauek nire gogokoenak dira, irtenbideak ekar diezadaketen balioa aitortzen baitute, eta nire beharren arabera preziatuko dutela uste dut. Ez dute arriskuan jarriko behar ez dudan zerbait saltzeko, konfiantza hori urratuko ez dutelako. Sareko baliabide dira zerbait saldu ahal didaten edo ez.

Esperientzia

Zure negozioa sortzen ari den esperientzian datza. Hori esperientzia birtuala izan daiteke goiko produktu baten bidez, edo esperientzia pertsonala izan dezakezu barnean dituzun giza baliabideen bidez. Gehienetan, autozerbitzuko produktuek inbertsio ugari eskatzen dute erabiltzailearen esperientzian, eta frustraziorako tarte gutxi edo bat ere ez dago zure erabiltzaileek aukeratu zaituztelako nahi norbaitekin hitz egiteko.

Zure salmenten indarra murriztuz dirua aurreztu dezakezun arren, inbertsio handiak egin beharko dituzu esperientzia hobea sortzeko, ahoz ahoko ahozkotasuna bultzatzeko eta harreman publikoen bidez sentsibilizazioa bultzatzeko. Hori ez da merkea. Eta zure plataforman merkatuan lehiatzeko prezio oldarkorrak egiten badituzu, agian ez duzu nahikoa geratuko beharrezko marketinean inbertitzeko.

Benetako produktuen esperientzia bikainak marketineko gastuak gainditu ditzake, baina hori da produktuaren merkaturatzearen oinarria. Aukerak daude, hutsune guztiak gainditzeko eta zure bezeroen arrakasta bermatzeko beharrezkoak diren giza baliabideak ekartzeko marjina polita izan behar duzu. Balioetan oinarritutako prezioak aukera hobea izan daitezke egoera askotan.

2 Comments

  1. 1

    Mezu bikaina, Doug. Zurekin izatea gustatu zitzaigun, eta ados nago, zati bat prezioen konplexutasunean eta modu batean hasi baina beste batentzat egokiagoa den produktu bat izan dezaketen enpresentzat eboluzionatzeko borondatearen ondorioz datorrela uste dut.

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.