Publizitate TeknologiaAnalitika eta probakEdukia MarketingCRM eta Datu PlataformakEcommerce eta txikizkako merkataritzaPosta elektronikoko marketina eta automatizazioaGertaeren MarketinaMugikorren eta Tableten MarketinaHarreman PublikoakSalmenten GaitasunaSearch MarketingSare sozialak eta influencer marketina

Martech: Marketinaren teknologia arazo masiboa konpontzeko hiru gakoak

Askotan, teknologia arrakastaren pertsonifikazio bihurtzen da. Ni ere errudun izan naiz. Teknologia erosteko erraza da eta, beraz, berehalako bertsio berritzea bezala sentitzen da! 2000ko hamarkadako lehen hamarkada sarrerako kontua izan zen, beraz, marketin-automatizaziorantz abiatu ginen besoak zabalik; erosketa-aginduen eta behin-betiko giden hautsean - martxan geunden gure plataforma berriarekin. Estrategiari dagokionez besoak zaplaztekoak eman genituen, estrategia motela zirudien; ez zen sexy.

Marketina diru-sarreren mahaian esertzen zen beharrezkoa den edozein bideren bidez - gudu-oihua zen. Baina urteak aurrera joan zirenean, eta agindutakoa ROI neurriak ez ziren inoiz iritsi, oihu haiek benetako malko bihurtu ziren. Erraza da negar egitea Martech itzulerak ikusten dituzunean sortzen ari da:

Gaur egun marketin-proiektu guztien ehuneko bat baino gutxiago bezero bihurtzen dira.

Forrester

Hori porrot ikaragarria da. Eta sintoma honen arrazoi nagusia konpontzen ez badugu, marketin-lanbidea ia hasi baino lehen desagerrarazteko arriskuan dago.

Kritikoa da arazo hau erroan oinarritzea, ondo finantzatutako teknologiako saltzaileek errua software gehiago erostea ahalbidetzen duen zerbaitengana jotzeko joera baitute, eroslearen portaeraren aldaketak bezala. Egin behar den egiazko aldaketa bakarra marketinaren ikuspegia da. Marketinean arrakasta izateko eta negozioan arrakasta izateko, berdin eta nahita pentsatu behar duzu arrakasta hori zuzentzen duten hiru osagaiei: zure estrategiari, zure teknologiari eta zure taktikari. Eta guztiak lerrokatuta egon behar dira, taula guztian.

Beraz, nolakoa da hori? Pozten naiz galdetu izana. Hona hemen nire iritzia.

Estrategia: Lehen dominoa

Ez dio axola zure lanpostuaren izena, zure erakundearen estrategia orokorra ulertu behar duzu. Jendearen hitzetan, zein dira negozioaren azken helburuak? Merkatariek, saltzaileek, bezeroarentzako arreta-zerbitzukoek... zure taldeko guztiek jakin beharko lukete galdera kritiko honen erantzuna. Guztiek ezagutzen, ulertzen eta zaintzen duten lehen gauza izan behar du. Hau argi eta garbi definituta ez badago, galdetu: Zer lortzen saiatzen ari gara? Zeintzuk dira gure hazkunde-palanka nagusiak? Logikoa denez, hurrengo urratsak hazkunde estrategia hori lortzen laguntzeko egunero egin dezakezuna ulertzea da. Laburbilduz, izan negozioan ikusi nahi duzun aldaketa.

Honek bi helburu ditu:

  1. Zure denbora lanean ematen ari zarela ziurtatzeko axola duten gauzak.
  2. to ezer egiteari utzi horrek ez du. Sinplea dirudi, baina harrituko zinateke negozio gehienetan dagoen zarata kopuruarekin, estrategiaren eta taktikaren arteko oinarrizko deskonexioa dela eta. Estrategia leku batetik funtzionatzen hasten zarenean aldaketa izugarria ikusiko duzu. Merkaturatzea jarduera puntual batekin hunkitu beharrean, gertaera bat antolatzea adibidez, eta, ondoren, helburu argirik gabe exekutatu beharrean... pausatu egingo zara. Galdetuko duzu: Zer lortu nahi dugu? Norekin ari gara bilatzen? Zergatik ekitaldi hau beste ekimen baten ordez?

Askotan entzuten dugu B2B bezeroen bizitza osorako balio-estrategia jarraitzen duten negozioak, zeinean lehendik dauden bezeroen diru-sarrerak eta konpromisoa haztea helburu dutenak, berriak eskuratzearen ordez. Haien erakunde osoaren ehunaren haria, orduan, birrintze negatiboan eragitea izan beharko luke. Zure estrategia ezartzen duzunean eta, ondoren, dagokion bide orria hasieratik ezartzen duzunean, zure helbururik altuenak ere bestela baino askoz azkarrago ezabatzen hasiko zara.

Prozesua: txistorra nola egiten den

Estrategia ondoren exekuzioa dator, eta exekuzioaren argia ondo pentsatutako prozesu bat da. Zure estrategia bezeroaren bizitzako balioari buruzkoa bada (CLV), goian erabili dudan adibidean bezala, baliteke bezeroen gaikuntza eta kontuak garatzeko prozesu sendo eta errepikagarri batean bideratua egotea. Lehendik dauden bezeroei nola merkaturatu heltze-fase guztietan aztertuko duzu, eta haiek buruan duzun bidaian nola bideratu dezakezun zehaztuko duzu.

Adibidez, norbaitek zure irtenbideak erosi ondoren, zer da hurrengoa? Hona hemen zure bezero-bidaiaren maila bakoitza nolakoa den jakiteko. Demagun bezero batek X produktua erosten duela eta hurrengo urratsa arrakasta lortzeko prestakuntza eskaintzea dela. Horren ondoren, bezeroa Y Produktua zergatik behar duen jakiteko eta erosteko eta ezartzeko prestatzea etor daiteke. Prozesu argi bat markatzen duzunean eta zure taldea haren inguruan lerrokatzen duzunean eta zure estrategia orokorrak gidatzen duenean, zure bezeroak hobeto ezagutuko du zure balioa. Horrek intentzioa eta konpromiso zorrotza behar ditu zure estrategia abangoardian mantentzeko.

Teknologia: Errefortzua

Eta, azkenean, zure teknologiaren pila (badakit, zati honetara iritsiko ginela espero zenuen). Lehenik eta behin, ohartu zure teknologia hirugarrena dela linea honetan. Oraindik ametsetako taldearen parte da, baina ez da hasierako jokalaria. Bigarrenik, aitortu egin beharko lukeen zatiagatik - a laguntzeko rola. Gogoratu:

Tresna duen ergela ergela da oraindik.

Jill Rowley, Marketoko hazkuntzako zuzendari nagusia

Harago eramango nuke eta errealitatea are larriagoa dela esango nuke, pertsona hori gaur egun a arriskutsua ergela.

Prozesu txarra, estrategiatik deskonektatua, teknologiaren eskala eta automatizazioa gehitzen duzunean porrotaren errezeta segurua da. Bidetik urrunago joango zara, azkarrago, eta zure marka kaltetuko duzu. Zure teknologia-pilaketak zure estrategia eta metodologiek arrakasta duten neurtzea indartu beharko luke. Zure sistemek zure datuak jaso beharko lituzkete, haiek aztertu ahal izateko eta gero erabaki adimentsuak har ditzazun, zauden bideari jarraitu edo ikastaroa zuzendu ala ez.

Hau funtzionatzeko, marketinak bezeroen beste datu-plataforma batzuen ikuspuntu argia behar du. Ez da nahikoa sail bakoitzak bere teknologia besterik gabe erabiltzea; halaber, arkitekturatu egin behar da, datuak sailen artean zentzuz pasa daitezen. Zure sistemak arkitektatzen dituzunean zure norabide estrategikoa eta metodologiak indartzeko, bere helburua maximizatzen duzu. Agian ez da teknologia izarra egitea bezain distiratsua izango, baina askoz gehiago egiten eta emaitzak lortzen lagunduko dizu.

Erakunde askok nahi gabe hiru osagai hauetako batean zentratzen dira eta beste biak beltzen uzten dituzte. Edo, okerrago, hirurak kudeatzen saiatzen dira, baina siloetan. Zure taldea ez dago arrakastarako prestatuta edozein eszenatoki gertatzen denean. Horren ordez, zure diru-sarrerak bizkortu ditzakezu estrategia jarriz lehenik, prozesua eta teknologiaren ondoren, ordena horretan eta talde berdinaren hiru zati gisa. Leku gozoa da, non arrakasta forma hartzen eta bizkortzen aurkituko duzu.

Justin Grey

Justin Gray serieko enpresaria eta zuzendari nagusia eta sortzailea da LeadMD, diru-sarreren eragiketen munduko agentziarik handiena, Marketoren erabiltzaile basearen erdia baino gehiago ezarri baitu. Justin-ek konpainia arrakastatsuak sortu eta haiek eskalatzeko ibilbidea egin du, azken hamarkadan 200 MM + baino gehiagoko irteera arrakastatsuak lortuz. Justin-en azken ahalegina 2016an jarri zen abian elkarrekin sortu zuenean Sei adreilu, esperientzian oinarritutako hezkuntzaren bidez langileen eta bezeroen aurkako borrokari aurre egiteko diseinatutako lineako ikaskuntza-hasiera. Azken 10 urteetan, Justin ekintzailetzarako, marketinerako eta kulturarako ahots sendo gisa agertu da. Aitortutako hizlari gisa, Justin 350 aldiz baino gehiagotan argitaratu da industriako argitalpenetan eta bere zutabea dauka, Tribal Knowledge, Inc.-n, Entrepreneur, Tech Crunch eta beste batzuentzat idazten duen bitartean. Justin eta bere emaztea Jennifer marketinarekin topo egin zuten eta handik hiru urtera beren semea, Grayson, mundura ongietorria eman zioten 2017ko apirilean.

Gaiarekin lotutako artikuluak

Itzuli gora botoia
Itxi

Adblokea hauteman da

Martech Zone eduki hau kosturik gabe eskaintzeko gai da, gure webgunea iragarkien diru-sarreren, kideen esteken eta babesen bidez dirua irabazten dugulako. Eskertuko genuke gure gunea ikusten duzun bitartean iragarkien blokeatzailea kentzea.