Marketin Agindu Berria: Diru Sarrerak, Bestela

Gero eta diru-sarrera gehiago

Langabezia ehuneko 8.4ra jaitsi da abuztuan, Amerika pandemiaren gailurretik poliki-poliki errekuperatzen ari dela. 

Baina langileak, zehazki salmentako eta marketineko profesionalak, askoz ere bestelako panorama batera itzultzen ari dira. Eta inoiz ikusi ez dugun bezalakoa da. 

Sartu nintzenean Salesforce 2009an, Atzeraldi Handiaren mende egon ginen. Merkaturatzaile gisa dugun mentalitateak mundu osoan gertatu berri den gerriko estutze ekonomikoaren eragin zuzena izan zuen. 

Garai eskasak ziren. Baina ez zen gure mundu osoa hankaz gora jarri zen bezala. 

Gaur egun, enpresek baliabideak aldatu eta aldatzen dituzten heinean, taldeek inoiz baino presio handiagoa dute diru sarrerak lortzeko. Eta 2009an ez bezala, mundua ez da otsailean bezala. Ikuspuntu praktikotik, historikoki akordioak ixteko erabili izan diren ukipen handiko taktikak –gertakariak, entretenimendua eta aurrez aurreko bilerak– ez dira existitzen. 

Aldi berean, salmenten kuotek ere hala egiten dute. B2B enpresa zarenean, agian VC asmo handikoek babestuta, ezin duzu mulligan bat hartu 2020an. Asmatu behar duzu.  

Praktikoki, horrek esan nahi du erakunde bateko pertsona guztiak direla nolabaiteko diru-sarreren erantzule. Hori bereziki egia da merkaturatzaileentzat, orain aurrekaririk gabeko azterketa maila mantenduko baitute ROIa lortzeko. Eta horrek antolaketa moldaketak aldatuko ditu etorkizun hurbilerako. 

Marketinaren 3. aroa 

Historia ikasgai bizkorretarako garaia: marketinaren eskulanak aspalditik islatzen du komunikabideen kontsumoa. Bezero potentzialek komunikabideak kontsumitzen dituzten guztietan, merkaturatzaileek komunikabide horiek erabiltzeko moduak asmatu dituzte arreta bereganatzeko. 

Guztia Marketinaren 1. Garaiarekin hasi zen Mad Men Era. Gerraostea iragarki erosketa sortzaileek eta garestiek bultzatu zuten ia osorik. Analisi eta neurketa sofistikatuak oraindik ez ziren existitzen, eta arrakasta antzeman ohi zuten mutil zaharren sareen gorabeheretan eraginkortasuna bezainbeste. "Iragarkien gastuaren erdia alferrik galtzen da, ez dakigu zein erdia" esaten zen hemen. 

Gero etorri zen internet. The Eskaria-Gen Era edo Marketinaren 2. Era. mendearen hasieran hasi zen. Honek berehalako erantzuna eta datuak harrapatzea sortutako kanal digitaletarako atea ireki zuen, merkaturatzaileek beren lanaren eragina modu berrietan neurtzeko aukera izan zezaten. 

Horrek erantzukizunaren mundu berri bat ekarri zuen, CMO rola eta erosketa inbutuaren jabetza finkatuz. Azken 20 urteetan, a / b probatu ditugu klik, ikusi eta partekatu bakoitzean, kanpainak egokituz eraginkortasun handiena lortzeko. 

Eta gero, salmenten esku utzi ditugu tratua akordioa ixteko. 

COVID ondorengoa, egun horiek amaitu dira. Marketinak ezin du inbutu erdia moztu. Salmenten ordezkariek ez dituzte bezeroak ixten pertsonalki. Ukipen handiko metodoak desagertu egin dira berri eman arte. 

Agian garrantzitsuena, irtenbideak ez dira gauzak normalean itxaron gauzak erosi aurretik. Presio handiagoa ere jasaten ari dira, eta horrek esan nahi du, aste berean goizeko 3etan zure webgunea arakatzen ari badira aste berean irtenbide bat sartu nahian, aurrean egon behar duzula, akordioa itxi dezaketen neurrira egindako informazioarekin. 

Hau da Marketinaren 3. Aroa, bezeroak ez markak agintzen duenean erosketa egiterakoan. Dagoeneko B2Cn gertatu da, edozein momentutan edozer erosi ahal izateko. Zergatik ez B2B ere? Aukera ezin hobea da marketin sailek urratsa emateko eta inbutu osoaren jabe egiteko, ez negozio berriei dagokienez, baizik eta berritze eta hedapenean. 

Merkatarientzat, harraska edo igeriketa egoera da, eta ondorioak argiak dira: diru sarrerak bereganatu edo salmentekin arriskua finkatzea. 

Diru sarrerak, edo bestela 

CMOak astintzeko puntua lortu dugu: salmenten zerbitzura zaude edo parekidea zara?

CRO askok esango lukete lehena. Marketina aspaldidanik neurri leunetan neurtzen da, hala nola sentsibilizazioa, klikak eta bezeroak. Saltzaile taldeak hileko kuotak lortzeko gaitasunaren arabera bizi eta hiltzen dira. 

Okerragoa dena, CRO batzuk marketineko ahaleginen ondorioz ere harrituta egon daitezke. Zer emango du telebista nazionaleko kanpaina horrek benetan? Zenbat abantaila elikatuko ditu benetan eduki periferiko horrek? Benetan merezi al du gertaera birtual hori babesteak? 

Merkatari asko diru sarreren aurrean izatera ohituta ez dauden elkarrizketak dira. Baina hobe dute eroso jartzen hastea. Salmentak eta marketina jada beren metrikara joaten ez direnez eta diru sarreren helburu komuna partekatuta, siloetarako lekurik ez dago jada. Bi sailak negozio berriez gain, dauden bezeroen atxikipenaz eta salmentaz arduratzen dira. Errealitatea da bi taldeek besteak emandako trebetasunak eta ezagutzak behar dituztela. 

The Diru Sarreren Garaia bizi-ziklo osoa mapatu eta ukipen-puntu guztiak optimizatzea da, nondik datorren. Ezin zara bezeroari arreta eman bizitza-ziklo osoan zehar eskuraketa, konpromiso, itxiera eta datuak teilatu bakarrean izan ezean. 

Azkenean, merkatariak dira esnatu eta kafea usaintzeko beharra dutenak. Ahaleginak diru sarrerarekin bat egiten dutenek mahaian eserlekua lortuko dute. Hori egiten ez dutenak salmenta sailean sartuko dira, edo curriculumak hautsak kenduko dituzte.

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.