Zergatik aurresalmentak erosleen esperientziaren jabe izateko prest dago: Vivun-en barruko begirada

Vivun aurresalmenta eta erosleen esperientzia (BX)

Imajinatu salmenta-taldeentzako Salesforce, garatzaileentzako Atlassian edo marketinentzako Marketorik ez balego. Horixe da, funtsean, orain dela urte gutxi PreSales taldeen egoera: aparteko garrantzitsua den pertsona talde estrategiko honek ez zeukan irtenbiderik diseinatuta. Horren ordez, beren lana elkarrekin egin behar izan zuten irtenbide pertsonalizatuak eta kalkulu-orriak erabiliz.

Hala eta guztiz ere, gutxietsitako pertsona talde hau B2B salmentetan pertsona garrantzitsu eta estrategikoenetako bat da. Askotan gaizki ulertua demo jockeyak, PreSales taldeak eragin handia du salmenta taldeak kanalizazioa sortzeko eta negozioak ixteko duen gaitasunean. Gaur egungo salmenta-frogako erosleek benetan konfiantza duten haiek dira, produktuen ezagutza sakona dutenak, bezero potentzialak gidatu ditzaketenak eta haien erabilera kasu bereziak gauzatzen lagun diezaieketenak. 

Eta enpresek ezin dituzte nahikoa azkar kontratatu.

2022ko aurresalmentak lanpostu irekiak eta hazkundea

320,000 enpresa baino gehiago daude PreSales 1.8 milioi profesional baino gehiago enplegatzen dutenak. PreSales taldeak % 300 baino gehiago hazi dira azken urtean bakarrik, esaterako, enpresetan Snowflake, Zoom, eta Autodesk.

LinkedIn Insights

Aurresalmentaren indarra

PreSales talde batek abantaila handiak eskaintzen dizkie horrelako enpresei, hala nola erakundeei:

  • Sortu ikerketa eta garapenaren arteko lerrokadurarik gabekoa (I + G) eta salmentak, erosle potentzialek adierazitako produktuen hutsuneak diru-sarrerekin lotuta daudela eta produktu-taldeari azkar bidaltzen zaizkiola bermatuz, ekintza dezan.
  • Eman esperientzia erosketa-ziklo osoan zehar, erantzukizuna eta gardentasuna eskainiz
  • Eman erosleei produktuen gaitasunak ahalik eta azkarren ulertzeko
  • Ziurtatu salmenta osteko trantsizio etenik gabe, non balioa bezeroak erraz gauzatzen duen

Alde askotan, erosketa-prozesuan balio azkarra eta autonomia osoa lortzeko nahia dela eta, erosleek askoz gehiago inbertitzen dute beren PreSales taldeko kideekin harremanean, kontu-exekutiboa baino. Ondorioz, PreSales dira Erosleen Esperientzia bikaina eskaintzeko hornituta daudenak.

Sartu Vivun

Aurresalmenta taldea zuzendu nuen Zuora gure mila milioi anitzeko IPO bidez, eta banekien zer baliabide ziren ustiatu gabe, eta nola gaur egungo erosleek eskaintzen duten soluzio-esperientziari soilik fidatzen eta erantzuten dioten. Horregatik sortu nuen industriako lehena Eroslearen esperientzia (BX) plataforma, adimen artifiziala (AI) aprobetxatuz, enpresei salmenta-froga eroslearen eskakizunei aurre egiteko hasierako interesetik ebaluazioaren, erosketaren erabakiaren eta etengabeko hedapenaren bidez.

Vivun Hero

Gure produktu nagusia, Hero, PreSales-eko liderrei beren taldeak negozio gisa zuzentzen laguntzen die datu eta informazio kritikoekin, salmenten aurreikuspena hobetzen du AI-k bultzatutako Hero Score batekin eta eremua eta produktua lerrokatzen ditu PreSalesek eremuan jasotako informazioen bidez.

Vivun Eval

Gure bigarren produktua, eval, enpresei erosleekin lankidetzan aritzeko aukera ematen die ebaluazio praktikoetan gardentasun eta konfiantzaz. Produktu osagarriak ere horizontean daude.

Kasu praktikoa: Puppet-ek Presalmentak eraginaren erdigunean jartzen ditu

PreSales-ek beren beharretarako eraikitako plataforma bati etekina atera diezaiokeen adibide ikaragarria Vivunen enpresa-bezeroetako batean aurki daiteke. Txotxongilo. Puppet automatizazio-enpresa bat da, azpiegiturak eta aplikazioak azpiegitura-kodearen bidez entregatu, babestu eta kudeatzen dituena.

Martyn Storey-k PreSales-eko Mundu mailako VP-ak eskualdeetan zehar Aurresalmenta prozesu koherente eta eraginkor bat bilatzen zuen, baita arrakasta izan zuenaren ikusgarritasuna ere, taldea entrenatzerakoan datuak eraginkortasunez erabili ahal izateko. Salmenten aurreikuspenean euren ikuspuntua erakusteko modu kuantifikagarria ere nahi zuen.

Puppet-ek produktu oso teknikoak ditu: gure PreSales taldeko kideen profil estrategikoa igo eta haien ahotsa entzun behar genuen. Gure kontu exekutiboko kideek ez duten aukera bakoitzaren ikuspegi teknikoa dugu, eta ikuspuntu horrek eragin handia izan dezake hiruhilekoko salmenta-konpromisoan.

Martyn Storey, Txotxongiloa

Eta, azkenik, Martyn-ek Puppet-en I+G taldeei produktuen hutsuneei buruzko ikuspegia eskaintzeko modu bat nahi zuen. Martyn-ek bazekien bere taldeak produktuen informazio preziorik eza jasotzen ari zela aukerak erosketa prozesuan iritzia ematen zuen momentuan, baina ziurtatu nahi zuen bere konpainiak produktuaren bide orriari buruzko elkarrizketa bat izateko datuetan oinarritutako modua zuela.

Produktuei buruzko eztabaidak gelako ahotsik ozenenek gidatu beharrean, datu hobeak eman nahi izan dizkiogu Produktu taldeari.

Martyn Storey, Txotxongiloa

Beren taldeak Vivun erabiliz, Puppet-ek emaitza ikaragarriak lortu ditu. Hero-ko jarduera automatizatuak harrapatzeari orain Puppet-i PreSales-en parte-hartzearen denbora errealeko ikuspegia eskaintzen dio.

Orain argi ikus dezakegu kontzeptuen froga (POC) eta PreSales taldea martxan dagoen pilotuetan, eta taldeak zenbat denbora ematen duen barneko eta kanpoko bileretan. Badakigu zein ereduk ekartzen dituzten emaitza arrakastatsuak, eta horren arabera entrenatu dezaket nire taldea.

Martyn Storey, Txotxongiloa

Horrez gain, PreSales-en fase espezifikoak eta Hero puntuak Puppet PreSales-ek beren ikuspuntu teknikoa salmenten aurreikuspenera eramatea ahalbidetzen dute.

Vivun-en Hero puntuazioak CRM puntuazioekin batera eztabaidatzen ditugu aurreikuspenean zehar, gure PreSales taldeko kideak eta kontu zuzendariak akordio guztietan lerrokatuta daudela ziurtatzeko.

Martyn Storey, Txotxongiloa

Eremu-taldea produktu-taldearekin lerrokatzeari dagokionez, Salesforce eta Jira-rekin egindako integrazioei esker, bezeroen iritziak Puppet-en zehar modu eraginkorrean hedatzea ahalbidetzen dute. Beren Produktuen, Ingeniaritza eta Bezeroen Arrakastaren taldeek Hero-n erregistratutako produktuen hutsuneak berrikusteko gai dira, eta produktuen hutsuneen diru-sarreren eragina argi eta garbi ikusten dute talde horiek guztiek.

Martyn gai da zenbaki errealak jartzeko datu mota hau edukitzean.

Lehen, produktuen iritzia anekdotikoa zen eta orain benetakoa da. Vivun-en bildu ditugun datuen inguruan aldizkako elkarrizketak izatea izugarri lagungarria izan da guretzat: salmenta-ingeniaritza eta I+G-ko taldeak hurbildu ditu eta ekimen handiko ikuspegia eman du. Adibide bat esateko: Vivun-ekin produktuen hutsuneak atzemanez, eginbide-eskaera bakar batek 1.1 milioi dolarreko diru-sarreretan eragina zuela ikusi genuen hiru bezerotan. Hau gure produktu taldeari planteatu genion, eta I+G-k hutsunea murriztea onartu zuen».

Martyn Storey, Txotxongiloa

Bezeroengandik ROI mota hau entzutea izugarri pozgarria da niretzat. Vivun-entzat izan nuen hasierako ikuspegia balioztatzen du, hau da, PreSales-eko liderrak erreskatatzea Zuorako nire talde global propioa eraikitzen eta handitzen ari nintzenean askotan aurkitzen nuen laguntzarik gabeko eta maitatu gabeko ingurunetik. Eta 130 bezero baino gehiagorekin, azken C serieko txanda bat zuzenduta Salesforce Ventures, Eta Gartnerren Cool Vendor sariaBadakit Vivun-ek gure bidaia hasten duela PreSalesen benetako potentzial estrategikoa desblokeatzeko eta Erosleen Esperientzia sinestezinak emateko ahalmena emateko.

Eskatu Vivun Demo bat

Zer deritzozu?

Gune honek Akismet-ek spam erabiltzen du. Ikasi zure iruzkina nola prozesatu den.